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第一章 哈佛经理的个人魅力

一、风流人物的影响力

□哈佛经理影响力的社会心理依据
  影响力一般指一个人在人际交往中，影响和改变他人的心理与行为的能力。哈佛经理的影响力，就是哈佛经理在领导活动中，有效地影响和改变被领导者的心理与行为，使之纳入群体活动目标轨道的能力。也就是哈佛经理的状况和行为在被领导者身上产生的心理效应。任何领导活动都是在哈佛经理与被领导者的相互作用中进行的。在哈佛经理与被领导者的关系中，哈佛经理起主导作用。哈佛经理如果不能影响或改变被领导者的心理和行为，就很难实现领导功能，群体目标也很难达到。  
  哈佛经理之所以能发挥其影响力，除了社会分工的需要，哈佛经理的自身素之外，很重要的是在社会个体中存在着对领导的心理需要，这些心理的总和，构成了实现领导影响力的社会心理基础。

1.对特定群体的归属心理
  归属是人的一种高级需要，人在社会生活中，总是渴望自己归属于一定的群体，成为某一群体中的一员并得到群体成员的关心与爱护。事实上，无论什么人，都必然归属于一定的社会群体。这是因为在群体中，个人的才能能够得到发展和表现，同时，群体的其他成员才能以不同方式来满足个体的物质和精神需要。从社会物质生产和社会生活来说，这是社会的分工和协作。
2.对杰出人物的崇拜心理
  心理学与社会学研究表明，人类对于建立了功勋的哈佛经理会有一种自发的崇拜心理。原始社会氏族或部落的领导，一般都是渔猎的能手或战争中的英雄而被人们拥戴的。并且人们往往以自己的群体有这样的杰出人物当哈佛经理而自豪。
3.对行为表率的模仿心理
  模仿是在没有外界控制的条件下，个体受到他人行为的刺激影响，使自己的行为与之相似或相同。模仿是人的一种本能倾向，这种倾向在群体行为中尤其显著，它可以促进社会的整合和发展。模仿的行为，总是自己所倾向的，所希望到达的行为。通过模仿，能使自己适应环境，得到好处，或产生一种满意感。模仿达到内在的更深层次时，被称为认同。这时，模仿者已经能够认识到被模仿的那种行为的意义和价值，产生一种喜爱的情绪体验。对于行为表率的模仿、既有有意识的，也有无意识或下意识的。
4.对权威的遵从心理
  遵从是人的一种心理倾向。社会通过每个个体的特殊心理需要，使其接受社会所必须的行为模式，产生社会遵从。遵从包括对人的遵从和对规范的遵从。遵从不同于模仿，不是被动的，消极的；遵从也不同于依从，不是不愿意而勉强去做，而是构成一定的文化模式，是为了维持社会团体所订立的标准，个人自觉自愿地普遍进行的行为方式，是习以为常的，自然的。卡耐基曾把人的本能列为18种倾向，遵从即其中之一。遵从总的说是一种适应性的必然现象。遵从往往是同一文化环境中的人的相似性行为方式。社会单位越小，其成员的相似性就越大，个人对群体就越信任。或者越觉得是一个可靠的信息来源，他就越可能遵从，遵从还出于其对偏离的恐惧。在产生遵从的过程中，群体意见的一致性是很重要的因素。群体的内聚性越大，导致的遵从性越大。群体成员的群体精神越强，遵从性越大。群体有明确的有价值目标，较之没有明确目标，或目标价值不大，遵从性要大得多。较大的群体、群体的专长、个体自信心的缺乏，都是遵从性的因素。
  以上说的是哈佛经理影响力的社会心理条件，离开这种社会心理定势和社会效应，哈佛经理就无法实现其影响力。而哈佛经理影响力本身作为一个多因素的综合结构，是一个很复杂的系统。大致地说哈佛经理的影响力构成因素可以划分为权力因素和非权力因素两大因素群，权力因素包括传统因素、职位因素、资历因素等，非权力因素包括品格因素、能力因素、知识因素、感情因素等。根据这两个因素群在哈佛经理影响力系统中的作用不同，可以把哈佛经理影响力划分为权力性影响力和非权力性影响力。

□ 哈佛经理的权力性影响力
  任何一个哈佛经理都需要有职有权，这是保证领导有效性的必要条件。领导作为权力拥有者，他要凭借手中权力产生控制力，影响力是对工作群体的成员产生一种约束力量，这种力量是一个工作群体发挥作用的基本保证。因为，任何一个工作群体都需要有统一的目标、统一的意志、统一的纪律，而要做到这一点，就需要哈佛经理运用自己的合法权力。
  哈佛经理的权力作为一种合法权力，一般是通过正式的授与而获得的，这可以是自上而下的授与，也可由其他形式的委托而产生的。它的法律依据可以是国家的法律、法令和主管部门的决议、命令等，也可以是参照上述几方面的精神而作出的规定。这种合法权力不同于可行不可行的私人之间的协约。它体现着个人与国家、集体的关系，是官方正式规定的，对接受权力者具有 不可违抗的约束力。合法权力经常是由哈佛经理的职权来体现的，在一个工作群体中 ，可以有经理、厂长、生产科长、车间主任等，他们要履行所在岗位的职责，就必须被赋予一定的权力。这种权力是他们推行决策，指挥部属行动的依据。
  权力性影响力，指的是由组织赋予的在哈佛经理实行之前就获得了的要被领导者服从的影响力，其核心是权力，是一种强制性的影响力。这种影响力带有强迫性，不可抗拒性，以外部压力的形式来发生作用。在它的作用下，被影响者的心理与行为主要表现为被动，服从。因此，这种影响力对人的心理和行为的激励作用有限的。
  构成权力性影响力的主要成分有：传统因素、职位因素、资历因素。
1.?传统因素
  几千年来的社会生活，使人们对哈佛经理形成了这样一种概念：哈佛经理不同于普通人，他们有权、有才干、比普通人强。这些观念逐步成为某种形式的社会规范，产生了对哈佛经理的服从感。
  哈佛经理的服从感表现在两个方面：一是哈佛经理自己对上级的服从感，另一是哈佛经理要求下属对自己也要有服从感。
  哈佛经理服从感，也可能会表现为对个别权威人士的服从。这种服从往往是无条件的服从。对权威人士的服从也可以分为两种情况，一种是由于钦佩权威而产生的服从感，另一种因为害怕权威而产生的服从感。
  一般说来，哈佛经理的服从感也有一个从不自觉被迫向自觉过渡的问题，但有些方面，哈佛经理开始可能只有被迫的服从感，但被迫的服从形成了习惯以后，就会变成自觉的服从。? 哈佛经理追求权威和服从感，有着积极和消极的两种意义。哈佛经理如果没有权威，下属对他没有服从感，即下级不服从、“不听话”，哈佛经理的工作就难以顺利开展。但是哈佛经理如果一味地追求权威，将会发展为要求下级对自己的个人迷信和个人崇拜，这就使事物走向了反面。
我们提倡哈佛经理要有组织纪律性，在服从感这个问题上能成为下级的表率。我们反的是盲目的服从，同时反对哈佛经理一味追求个人权威与下属对自己的服从感，至于追求别人对自己的个人迷信与个人崇拜，那更是大错特错。
2.职位因素
  哈佛经理在工作群体中的职位会使被领导者产生敬畏感。哈佛经理职位越高、权力越大，别人对他的敬畏感也越甚，他的影响力也越大。
  哈佛经理职位因素的影响力表现在影响的强度与范围两个方面。一般说来，哈佛经理的职位越高，其影响范围愈大。同样一件事，低层哈佛经理与高层哈佛经理处理起来的影响范围大不一样。比如，一位经理协调本公司餐厅的食品供应，影响就很小，只有这个公司里的人才知道。如果一个城市的市长去协调食品供应，这件事的影响力与影响范围就大多了。由此可见，高职位哈佛经理的一举一动牵涉面广，即使一件小事情，但只要这位高职位哈佛经理亲自来处理，相对来说就变成了大事情，问题一旦解决，员工会广为传诵，同时也显示了哈佛经理的意志与魄力。
  不同职位哈佛经理工作中的失误，其影响范围也不一样，对于基层哈佛经理来说，工作上稍有失误，其影响力是很有限的，仅限于局部工作受损失。对于中高层哈佛经理来说，工作上稍有失误，所造成的影响范围大，其后果是十分严重的。
  职位因素造成的影响力，与哈佛经理本人的素质没有直接的关系，它是社会组织赋予哈佛经理的力量。
3.资历因素
  哈佛经理的资格与经历也是产生影响力的因素，资历是一种历史的产物，它反映了一个人的生活阅历和经验，人们对一资历较深的哈佛经理会产生一种敬重感例如，某工作群体将要来一位新的总裁，当这位总裁还没有到来之前，员工就在议论这位新任总裁的资历。如果他是一位某大公司的前任总裁，那么，员工很快就会产生一种敬重感。反之，如果他是一位刚从学校毕业的大学生，员工就会产生“此人很嫩、恐怕不行”的想法，不会对这位新任哈佛经理产生敬重感。
  显然，资历因素在一 定的程度上会影响领导的有效性。一个能得到员工敬重经理，他的言行容易在人们的心灵上占有重要的位置，这位哈佛经理的话就有人听；反之，不能得到员工敬重的哈佛经理，他的话就没人听。这就是资历因素所以能够构成影响力的原因，由于资历主要与一个人过去所任的职务有关，因而它产生的影响力的性质属于强制性影响力范围，存在于哈佛经理实现领导行动之前。
  当然，我们不能把资历因素看得绝对化了。资历因素虽然是有助于领导有效性的条件，但能否真正获得员工的敬重，还要看哈佛经理在实际领导活动中的表现。一个资历深，但实际业绩很差的哈佛经理，会使员工大失所望，仍然会失去员工的敬重。反之，一个资历浅，但业绩中表现非常佳的哈佛经理，最终会得到员工的依赖与敬重。

□ 哈佛经理的非权力性影响力
  非权力性影响力，指的就是哈佛经理的品质、作风、知识、能力、业绩以及行为榜样等非权力因素对被领导者造成的影响力。这种影响力更多地属于自然性影响力，其产生的基础要比权力性影响力广泛得多。这种影响力表面上并没有合法权力那种明显的约束力，但在实际上它常常能发挥权力性影响力所不能发挥的约束作用。
  构成非权力性影响力的要素是：品格因素、能力因素、知识因素、感情因素。? 1.品格因素
  这是指哈佛经理的道德品质、人格、作风等，它反映在哈佛经理的一切言行之中。优秀的品格会给哈佛经理带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，促使人去模仿。无论多么出色的哈佛经理，倘若在品格上出了问题，那他的影响力就会荡然无存。我们反对哈佛经理以权谋私，就是这个道理。哈佛经理如果在公开场合讲得头头是道，而在私下却大开后门，搞不正之风，那么，下属对这样哈佛经理往往只是表面服从，而内心是反感的。下属最讨厌的是言行不一，表里不一的哈佛经理。为此，哈佛经理要十分注意培养自己的优良品格。下属对于哈佛经理缺乏某些素质因素，如能力、知识、经验等是可以原谅的，但如果哈佛经理缺乏品格因素，那是不可原谅的。
2.能力因素
  一个有才能的领导会给工作群体带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁石，它会吸引人们自觉去接受影响。
  一般说来，人的才能应该同他的职务相称，这叫“人与事”的最佳匹配。但生活中的确存在一些位高才低的无能哈佛经理。他们身居高位，但是名实不符，这种哈佛经理处理事务慢慢腾腾，往往不能按时完成计划；由于缺乏判断能力，他们还会经常做出错误的决定，这种哈佛经理主持的工作群体，与其他工作群体在工作上无法协调这样，势必妨碍工作群体各项业务的工作的开展。所以，我们要善于识别职位与能力不相适应的哈佛经理，发现有真才实学的哈佛经理。
  进行提拔或晋级的安排时，我们必须依照哈佛经理能力和贡献大小的标准来进行，以便使各级哈佛经理都能够名实相符。如果让一个哈佛经理去担任他完全力不从心的职位，这对他本人来说也是一件苦恼的事。因为在这样的职位上显示不出他的才能，就得不到下属的敬佩，最终会失去下属的信任。
3.知识因素
  知识是一个人最宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量。一个哈佛经理如果具有某种知识专长，他便会对别人产生更大的影响力。哈佛经理所拥有的这种权力，即所谓的“专长权力”。一个工作群体的哈佛经理除了具有行政领导权外，还必须掌握丰富的业务知识，这样才能正确地处理各类问题，使下属对此感到满意，那么他在下属中便产生了影响力。这种影响力是超于职权之外的。总之，哈佛经理在合法权力之外，充分发挥“专长权力”的作用，可以大大提高工作效果。一个没有专长权力的哈佛经理由于缺乏业务知识，可能在许多问题上一筹莫展。因此，哈佛经理必须提高自己的业务知识能力。
4.感情因素
  感情是人对客观事物(包括人)好恶倾向的内在反映，人与人之间建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。在有了亲切感的人与人之间，相互的吸引力就大，彼此的影响力就大。哈佛经理平时待人和蔼可亲，时时体贴关怀下属，与员工的关系十分融洽。他的影响力往往比较大。如果哈佛经理与下属关系比较紧张，那么就会造成双方的心理距离。心理距离是一种心理排斥力、对抗力，超过一定限度就会产生负的影响力。
  一个工作群体的哈佛经理要将他们的决策变成职工的自觉行动，单凭合法权力是不够的，因为，即使哈佛经理是有“专长权力”、职位权力，而没有感情的影响力，仍然不能最大限度地发挥哈佛经理的作用。哈佛经理要想使下属心悦诚服，为其所用，要使下属不仅工作上听从哈佛经理的指挥，更要在感情上能与哈佛经理心心相印，忧乐与共，为此必须发挥感情的影响。
  哈佛经理要在下属中发挥感情的影响力，就必须克服官僚主义的领导作风，改进工作方法，起码做到从感情入手、动之以情、晓之以理，以取得彼此感情上的沟通.

□ 人格性影响力
  以上谈的是非权力性影响力的构成要素，这些构成要素往往表现为静态的(如人格等)，有时却表现为动态的(如榜样行为等)。根据非权力性影响力的构成是以静态因素还是动态因素占主导，可把其划分为人格性影响力和榜样行为影响力。传统观点认为，非权力影响力即通常所说的人格性影响力(包括人格魅力等)，这是有失偏颇的。所谓人格性影响力就是在领导工作中，哈佛经理通过自己的品德素质、心理素质和知识素质在被领导者的身上产生的心理和行为的一种力量。在人格性影响力的内部要素中品德素质是人格性影响力的基础。哈佛经理良好的道德、品行、作风对下属人员起潜移默化的作用。哈佛经理的心理素质，其中其是情感和能力是人格性影响力的关键。一个哈佛经理只有具备丰富的情感，对作满腔热忱、对员工关怀备至，才具有强大的人格魅力，同时具备多种能力才有可能指挥下属，胜任工作。知识素质是哈佛经理人格性影响力的能源。在实际工作中，知识渊博、业务素质高，在某些方面有专长的人，自然会形成一种凝聚力，加重其工作分量。这样，员工就会自然地信服，从而提高了自己的人格影响力。

□ 榜样行为影响力
  除了人格影响力外，榜样行为影响力也是一种非常值得重视的一种非权力响力。什么是榜样行为影响力呢?它指的是在领导工作中，哈佛经理通过自己的行为给下属提供一种可值得学习和效仿的模式，使之在被领导者身上产生同样的心理和行为的一种力量。社会心理学认为，被领导者可以通过耳闻目睹，了解、收集哈佛经理发出的种种信息，通过内心感受和体验，内化为自己的主观意识、态度，引起思想感情的变化，再由个体的主观意识、态度、情感外化为受意志控制的实践行动，哈佛经理的榜样行为所指向的目标发展。这样的领导工作会产生巨大的心理感召力量，可以使领导工作深入人心。
  人格影响力和榜样行为影响力作为非权力性影响力的两个方面。它们的作用有范围大小、强度深浅之别。一般来说，榜样行为影响力是自发实现的，影响程度和范围相对较小。人格性影响力则是自觉实现的，影响的程度深、范围广，不仅调适个体的心态，改变个体的行为，而且对人群也可以起到一定的整合作用。人格特征的形成是哈佛经理在社会化过程中，以行为实践为媒介而逐渐习得的。并且，人格性影响力的产生也是通过哈佛经理行表现出来并对被领导者施行导向作用的。正是在这个意义上，我们可以说，榜样行为影响力是人格性影响力的前提和基础、源泉，而人格性影响则是榜样行为影响力的发展与升华，是一种更为高级的非权力影响力的形式。
  综上所述，非权力影响力不仅取决于哈佛经理个人的人格特征，而且也取决于哈佛经理个人的行为。它应是指哈佛经理个人在领导活动中由行为和人格特征在被领导者身上产生的心理和行为效应。非权力影响力不是人格性影响力的独立物，而是榜样行为影响力和人格性影响力的统一体。

□ 权力性影响力与非权力性影响力的区别与联系

权力性影响力是“权”的体现，它的核心是“权”，属于硬件影响力。权力性影响力由干部的职位、权力和资历组成，它具有如下特点：①职权是法定的权力，这种影响力带有一定的强制性；②职权是由外界赋予的，因而，这种影响力是外来因素；③职权的大小、变更既带有法定性，又带有领导体制的规定性，因此，权力性影响力既受组织的调控，又受社会各种机制的制约。

非权力性影响是哈佛经理的行为和素养的体现。它的核心是“威”，是软件影响力。它具有如下特点：①这种影响力是哈佛经理自身的行为和素养自然地引起被领导者的敬佩感、信赖感和服从感；②行为和素养是由主体本身所具有的，这种影响力是内在因素起作用引发的；③哈佛经理的非权力影响力完全由哈佛经理个人根据工作需要，以及自身状况与工作需要的适应程度进行自我调试。

权力性影响力与非权力性影响力，尽管各有其特点，但两者又是相互联系、相互影响的。

首先，领导影响力，是权力性影响力与非权力性影响力的有机统一。权力性影响力是领导影响力的前提要素。哈佛经理必须手中有实权，方能支配下级，实现领导功能。
  非权力性影响力是领导影响力的基础要素。要使下属自觉地、真正地服从，仅仅依靠职权是不行的。当哈佛经理盛气凌人、颐指气使、武断专横、滥施淫威时，下属只是口服心不服，暂时敷衍屈从，心底却暗生怨恨之意。这种影响力，是表面的、虚假的，对人的影响是暂时的，极其有限的，有时甚至是事与愿违的。一位哈佛经理，只有具备某种专门知识和才干，而且品德高尚、作风正派、处处以身作则、为人表率、坚持原则、秉公执政、办事公道、在工作中做出许多成绩，他的领导活动就容易为下属所接受，他的为人就能得到下级的钦佩，下级就越容易接受他的影响力，并且从心理上归属于他。这种归属和接受不是强制性的，而是由衷的、自觉的、心甘情愿的。崇高的威信是哈佛经理的内在魅力，它像磁石吸铁一样，吸引着他的部下。因此，非权力性影响力是构成领导影响力的最坚实的基础。

其次，两种影响力相互影响，其中，非权力性影响力制约着权力性影响力。威信的高低可以导致实际权力大小的变化。学者亨利·艾伯斯认为：经理的权力可能远远超过经理所具备的个人的职业上的才能会使下属乐意接受组织上的职责。这就是说，哈佛经理拥有的非权力性影响力可以大大加强他的权力性影响力。职权取决于职位，而威信主要与哈佛经理个体行为与素养密切相关。从另一个角度讲，唯有权力性影响力而无非权力性影响力，权力性影响力也难以发挥功效，权力最终也会丧失。
权力性影响力也对非权力性影响力产生一定影响。一般说来，被领导者对哈佛经 理总有一种服从感、敬畏感。如果哈佛经理有一定的职权和资历，就会对非权力性影响力起到增力作用。
非权力性影响力在领导影响力中的地位：非权力性影响力较之权力性影响力具有更大的作用。非权力性影响力才是在领导影响力中起决定作用的力量，是领导影响力的关键所在。
既然非权力性影响力在领导影响力中的地位如此重要，那么，哈佛经理务必重视这一问题。一个明智的哈佛经理不应注意权力的大小，而应注重自身行为和素养的提高，才能在工作中充分发挥自己的领导影响力。

二、哈佛经理魅力法则

品格魅力法则

造就哈佛经理的，决不仅仅是超凡出众的洞察力，更主要的是他们的品格。

哈佛经理的品格是决定领导人才自身价值高低的一个重要方面，也是哈佛经理魅力的重要源泉。夏尔·戴高乐就曾说：“那些具有品格的人会放射出磁石般的力量，对于追随他们的人来说，他们是最终目标的象征，是希望的象征。”那么品格是怎样产生作用的呢??

从理论上讲，领导作为一种指挥和控制行为，实际上就是哈佛经理对被领导者产生影响的过程。一个成功的领导关键就在于他具有超过一般人的影响力，更有效地影响或改变被领导者的心理和行为。正是从这个意义上讲，有的学者就干脆将领导定义为“有效的影响力”。那么影响力又是从何而来的呢?影响力来自于两个方面：即强制性影响(如传统因素、权力因素、资历因素等)和自然性影响。自然性影响又称非权力性影响，品格就是产生这种影响的主要来源。一个团体的领导能否获得其成员的真心拥护，在很大程度上取决他的品格修养。哈佛经理的品格通过两种途径产生作用：即认同和模仿。
认同是指在群体活动中，个体大都有一种强烈的从感情上要将自己认同于另一个体，特别是认同于哈佛经理的品格特质的心理趋势；模仿则是指品格对于被领导者产生刺激从而引起被领导者再现某一榜样的一种社会心理行为。
  由此我们可以看出哈佛经理的品格具有两方面的作用： 一方面，良好的品格可以使人登上权力顶峰。因为只有良好的品格才能引起公众的认同感，从而赋予他们相应的权力。如华盛顿就以其完美的品格赢得了新生美国的信任，他当上了第一任总统。1788年，出席制宪会议的一位代表皮尔斯·巴特勒在谈到总统权限的规定时说：“代表中有许多人瞩目选举华盛顿将军担任总统，而且根据他们对华盛顿品格的看法而决定他们应当给予总统多大的权力。”良好的品格造就优秀的哈佛经理，恶劣的品行则是成功的羁绊。比如在美国四年一度的大选中，在众多的候选人激烈角逐的情况下，政治家唇枪舌剑、你死我活、贬低对方的品格以作负面宣传。而大众传媒和选民们的注意力有时往往并不是在竞选人辩论的政治社会问题上，而是在竞选人本人的品格形象上。恶劣的品行显然是难以承受对手的攻击和舆论的声讨的。
另一方面，良好的品格有助于有效领导的实现，由于模仿和认同两种心理趋势，良好的品格便可加强群体或组织的整体性，甚至使领导和被领导者休戚与共、荣辱相依，从而加快组织目标实现的进程。如果品格低劣，即使大权在握，也不能实施有效领导。?正因为品格具有如此重要性，因此一些国家就公民成为候选人所必须具备的品德条件作了不同规定。如卡塔尔就规定，没有犯过道德罪或已经依法恢复了名誉的人才具有当选的资格；冰岛则规定，品行良好的人才有被选举权。
领导人的品格具有多层次的内容，我们可以从两个大方面来加以考察，即道德品质和个性品格。

1.道德品质

关于政治家是否应具有良好的道德品质，长期以来存在着不同看法。16世纪意大利政治学家马基雅维利在他的《君主论》一书中，就将自己在政治上轻视道德的主张发挥得淋漓尽致。他认为：一个君主如果需要保持自己的地位，就必须知道怎样做不道德的事情。君主必须依靠掳掠、勒索、敲诈和使用他人财物，必须懂得怎样善于使用野兽和人类所持有的斗争方法；君主应当效法狐狸和狮子，当于己不利时，绝不能够、也不应当遵守信义。所以一个君主必须有一种精神准备，随时顺应命运的风向和事物变幻情况而转变。
法国大革命时期，雅各宾派的领袖之一丹东，享有“革命家”的盛名，人们难以忘怀外敌入侵时，丹东在议会中发出的“大胆、大胆、再大胆，法国就得救了”那挽救民族于危亡的口号，但丹东却极端地鄙视道德，他曾经不加掩饰地说：“没有任何道德比每天夜间我和我老婆的情谊更牢靠的了。”正是这位有“革命家”盛名的道德鄙视者，放浪无形，利用职权营私舞弊，大发国难财。
本世纪美国总统尼克松在他的《领导者》一书中也对道德表示了某种程度的轻视：“美德不是伟人领袖高于其他人的因素。”此外甚至有人认为道德与权力是矛盾对抗的。美国人多诺万曾尖锐地指出：“任何一个能使自己被提名并获得当选总统的人，在道德上都不够资格成为一位总统。”
实际上，这些对道德的蔑视的认识都基于一个不正确的出发点，即将权力等同于权术。权术往往是不择手段的，在不科学的权力机制下，它可能起作用，正如伏尔泰所言：“国家的繁荣昌盛仅仅系于一个人的品格，这就是君主国的命运。”然而越是在科学的、制度化的民主权力机制下，这些认识显然越是行不通的。一个哈佛经理的道德品质往往会成为他最终成败的关键。关于丹东，罗伯斯庇尔就曾认为“他的手和心一样黑，象他那样一个毫道德可言的人是不可能成为自由事业的捍卫者的。”最终丹东被革命送上了断头台；尼克松最终也因“水门事件”而颜面丢尽。

因此，只有道德上被人认可，才能通向权力之巅；只有道德上被人认可，才能行使有效的领导。

2.个性品格

“性格”来源于希腊语的“雕刻、铭记”，从某种意义上讲，性格就是生活在人身上打下的烙印。每个人在成长中都会形成他的独特性格，但我们可以把管理者的性格分成以下四种模式：

(1)活跃积极型。这种性格的管理者极为活跃，并乐此不疲，丝毫无不适之感。他们自尊心极强，比较会适应环境，看起来很重视高效率，也能灵活、适当地运用自己的风格。他们明白自己一段时间之内在朝比较明确的个人目标迈进，朝着他自己未来的形象在成长。这种人重视充分动用理智，用大脑来移动双脚。 (2)活跃消极型。投入较多精力，而收获却很少。这种活跃带有强制性，好象是在补偿某事或因逃避焦虑而一头扎进工作堆里，他好象雄心勃勃、努力进取、权欲熏心。他对他周围的环境咄咄逼人，对此他时常感到难以控制。他的自我形象模糊不清，时断时续。生活就是一场夺取政权并维持政权的艰难斗争。这场斗争由于至善主义的良心的谴责而时常受阻。

(3)被动积极型。这种人心胸开阔，谦让顺从，不由自主，一生都在寻求对自己恭顺、合作，而不是固执己见的感情回报。这种人有助于磨平政治坚硬的棱角。但由于依赖性强，他们希望和欢乐又那么脆弱，常常会令人失望。
(4)被动消极型。由于觉得自己无用，这种人往往自卑，而他们的工作态度则对此有所补偿。他们的性格倾向是借口强调一些抽象的原则以及程序的安排来从事务的纷争是非和变幻无常中脱身、逃避。
性格是产生魅力的主要来源。

知识素养法则

在一部以独裁者巴蒂斯塔统治下的古巴为背景的电影中，有这样一个令人难忘的场面，暴君巴蒂斯塔对雇佣军官说：“少校，只要你说出最喜欢的武器是什么，我马上给你弄来”。军官回答道：“才智”。是的，每个人都希望自己具有非凡的才智，而才智则又来源于个人的知识素养。对于一个领导人来说，知识素养就更为重要，因为在实施领导行为的过程中，知识素养决定着哈佛经理的思想观念和思维方式，而思想观念和思维方式又决定着行为方式。只有具备了广博的知识，哈佛经理才能具备或提高自己观察分析、断然决策、组织交往等诸多方面的能力。所以说，知识素养是领导人才的成才基础。

当今时代，瞬息万变，知识素养的重要性就更加突出了。这是因为：首先，这是一个知识急剧爆炸的时代，仅20世纪60-70年代10年间，人类的发明创造已超过了2000年的总和；其次，知识转化为直接生产力的过程大大缩短；第三，新兴学科大批涌现，知识的陈旧率大大加快，哈佛经理只有不断提高知识素养，才能跟上时代的步伐。?知识素养还包括知识结构的合理化。如果把知识比作营养的话，营养本身是不能保证身体健康的，只有通过合理的营养结构才能达到健康的目的。没有合理的知识结构，即使学识再深也无济于事，甚至是危险的。比如古罗马的皇帝尼禄，此人很有才学，甚至是个出色的诗人。但他却以荒淫无道而传名于世。在当今，一个领导人合理的知识结构必须包括以下几方面的知识：即社会生活知识，政治理论知识，经济理论知识，管理专业知识和成才创建知识等等。

一个人的知识素养往往可以通过他受教育的程度来加以衡量的。有人查阅了当今国际人物的有关资料，发现当今社会活动家，包括政治、外交、经济、军事、学术、文化社会等各界的领导人中，受过大学教育的约占71?9%，中专占5?1%，中学2?5%，自学成才或学历不清楚者仅占2?4%。而且还发现往往职务越高，受教育的程度也就越高。

在美国企业界，高级主管人员本世纪以来文化程度的变化是巨大的。1900年仅有28?3%的人拥有大学学历，6?8%的人拥有科学学位或工程学位。而到1964年，有大学学历者上升到74?3%，33%的人拥有科学学位。到了80年代，全美500家最大的公司中，竟有半数以上的公司总经理都具有高级学位，其中包括企业管理硕士学位、法学学位和哲学博士学位等。而没有受过高等教育者则不到3%。

根据美国布鲁金斯学会的报告指出：受过大学教育的人在罗斯福政府的最高行政官员中占88%，在约翰逊政府里则增加到了99%，则在这些人中，68%的人曾获高级学位，17%的是名符其实的硕士，11%的是名符其实的博士。据该学会报告，40%以上的最高联邦行政官员都在美国东部名牌大学或斯坦福、芝加哥、密执大学或加州伯克利分校受过教育。尤以耶鲁、哈佛和普林斯顿大学的人为最多，随着时间的推移，这种倾向在逐渐增长。此外在美国军界，如今96%以上的军官都达到了大学文化程度，其中，90%以上的人获有学士学位甚至硕士、博士学位这与过去军人给人留下的一介武夫的形象是天差地别的。

总之，时代召唤着具有高知识素养的哈佛经理。曾以《未来世界》、《第三次浪潮》两书而闻名全球的未来学家阿尔温·托夫勒在他的《权力变移》一书中充分论述了知识对于权力的作用。他认为，将来高质量的权力来自于知识的应用，知识是用途最广的社会控制的根本来源。知识实际上是一切事务的放大器，是未来权力变移的核心。他指出：“知识的控制，是明天世界上的每一个人类机构争夺的关键所在”。

1.聪明与愚昧的帝王
翻开世界历史，便不难发现无论是血亲继承、王权专利、武力横行的时代，还是在民主选举、权力制衡的体制下，知识素养对领导人的成功是何等重要，往往是广博的知识创造卓越的领导人。.
亚历山大大帝是最有说服力的例子。他13岁时，父亲腓力国王为了将未来的君主培养成博学多才的人，特意聘请了当时希腊最有学问的贤哲亚里士多德来做儿子的老师。在随后的三年中，师徒两人朝夕相处，形影不离。亚历山大同师尊讨论哲学、政治学、伦理学等诸多方面的学问。亚里士多德还特意为弟子编纂了一部特版的《伊利亚特》，亚历山大十分喜爱这部时时激励自己的著作，他常把它连同自己的短剑一起放在枕头下面。亚历山大十分尊崇老师，因为他教会了自己怎样去做高贵的人。在亚里士多德的努力下，亚历山大成了那个时代少有的学识渊博的君主。后来他率军横扫亚欧大陆，在无数次的远征中，鞍马劳顿之余他仍不忘记读书，他还特地命令人返回希腊为他运来许多书籍，这些书涉及面广，包罗百科。渊博的知识赋予了亚历山大非凡的魅力和独特的领导才能。有一次波斯使臣来到马其顿，而波斯国是亚历山大一心想征服的庞大帝国，可他理性地掩饰了自己的野心，并以友善的态度和有节制的提问使来访的使臣们心悦臣服。最后有位使臣叹道：“这个孩子才是伟大的君主，而我们的国王只不过是徒有钱财而已。”在后来的征服中，他的才智不仅表现在他的战无不胜上，还表现在他一边征服、一边兴起了许多的城市、并把这些城市变成了军事、政治和经济中心，亚历山大港(埃及)便是其中之一。这些城市后来在人类文明的发展史上起着举足轻重的作用。更为杰出的是，亚历山大还能摆脱那个时代的狭隘，提出了各民族合作平等的思想。亚历山大帝声名留传百世，是他那渊博的学识塑造了他的伟大。? 戎日王(606-647)是古印度7世纪时最负盛名的君主，在武功上，他功勋卓著，据唐玄奘在《大唐西域记》中所载：“他总率甲兵，讲习战士，象军五千，王军二万，步军五万。自西徂东，征伐不臣……于六年中，臣王印度。”当时的印度小邦林立，戎日王最终成了北印度的君主。在内政上，他日理万机，政必亲躬、勤勉不已。玄奘说他：“每以一日分作三时，一时理务治政，二时营福修善、孜孜不倦、竭日不足矣。”他的政绩主要有三个方面：一是实行宗教宽容，他本人信仰印度教，但容许其境内各种宗教派别自由发展，并且特别尊重当时拥有大批信徒的佛教，他封赏僧人土地、村庄、布施寺院，在恒河两岸建起了数千座塔，

这种宗教宽容政策有力地维系了庞大帝国的稳固。二是大兴福利、接济贫穷，他曾将五年国库所节余的钱财都施舍俱尽；三是大兴文化事业，产生了以波纳为代表的一代文豪。戎日王何以能够将国家治理得内平外齐而成为印度历史上最负盛名的君主之一呢?从某种意义上讲，这是与他那广博的知识素养所分不开的。戎日王是位十分博学的人，他通晓很多方面的知识，更为突出的是他还擅长赋诗作剧。他一生著述甚丰，从他留下的作品中，无处不闪烁着炫目的智慧之光。比如在《璎珞记》中，他提出了“众神联合、与世共存、造福人类”，表达了他对统一的美好追求和向往。《龙喜记》一剧的主人公是位国王，为了解救他人的性命，他牺牲了刚刚得到的爱情，并献出了自己的躯体。这部剧赞美了自我牺牲的崇高品德，也表现了作者本人强烈的人道主义理性精神。正因为具有广博的知识素养，戎日王才能政教和平，仁慈广被，才能成为那分崩离析时代中的闪光人物。

当然，历史上也有不少反例。一些君主因为无知而缺乏分析判断能力，最终大权旁落、受制于人；因为无知，他们遇事缺乏信心，优柔寡断；因为无知，他们还缺少自制力，意气用事，抛弃政事，随意享乐；因为无知，他们执迷不悟，顽固不化，给国家民族造成了巨大损失。比如17世纪下半叶在位的西班牙国王查理二世就是一个极度愚昧的家伙。伏尔泰在他的名著《路易十四时代》中这样描述他：“当法国人包围蒙斯(属西班牙)时，他还以为这个要塞属于英国国王，他既不知道佛兰德尔在哪里，也不了解佛兰德尔的什么东西归他所有。”他的生命很短，39岁去世时，他竟迷信到叫人挖开他父亲和妻子的坟墓，亲吻他们的遗骸，因为他相信这样就能延缓他的死亡。

2.一流学者，一流元首
专长的学者也留下了成功领导的范例，从另一个侧面证明了知识素养的重要性。
西奥多·罗斯福除了是美国第二十六任总统外，还是位历史学家、作家。他毕业于著名的哈佛大学，特别喜爱读书和写作，并且有过目不忘的能力。他一生出版了近40本书，第一本《1812年海战史》还是他上大学四年级时所写，其它主要的作品还有《牧场主的生活和狩猎事迹》、《穿过巴西荒野》、《美国历史中的英雄故事》等。这位总统具有典型的哈佛气质，他有巨大的活力和感染力，每当他走进一间房子时，人们总感到有股“电流”。据1970年的民意测验表明，这位总统排在美国历史上几位最伟大总统中的第五位。
威尔逊则是美国历史上第一位戴过博士帽的总统。他从普林斯顿法学院毕业，后因对做律师感到厌烦，就到丁·霍普金斯大学研究政治学，并于1885年获得博士学位。此后他在布赖恩--莫尔学院、韦斯利学院和普林斯顿大学讲学，46岁时就任普林斯顿大学的校长。他著述甚丰，并以教学改革闻名。作为一名学者，他一登上总统宝座就显示出了他的改革和理想主义精神。他深刻地洞察了当时美国社会中的一切弊端固疾，作出了种种惊人举动。他促使国会通过了《新关税法案》，改变自南北战争以来的保护关税政策；他签署了《联邦储备法案》，从而把金融和货币发行系统置于联邦政府的控制之下；他还促使国会通过了一系列关于伸张社会正义方面的立法。这些立法涉及范围甚广，是以前历届政府立法所不能企及的，这充分表出了威尔逊学者治国的眼光和魄力。在对外关系上，他因在一战后极力倡导建立国际联盟，最终获得诺贝尔和平奖。
19世纪英国也有一位有名的学者首相，即迪士累利。迪士累利学识相当渊博，而且是位知名的作家。1837年，他当选为梅斯通的保守党议员，在议会里，他领导着“青年英国”集团，该集团是由一部分托利党人所组成的，他们反映了土地贵族对工业垄断资产阶级势力不断上升的不满情绪。在政治斗争中，迪士累利充分利用了自己渊深学识和写作专长。1844--1847年间他出版了三部曲：《年轻一代》、《两个国家》和《新十字军征战》，他通过文学语言清楚地阐明了“青年英国”的政治观点，引起了极大的反响。这三部小说实际上又成了政治宣言书。1848年，迪士累利正式当选为保守党的领袖，并于20年后登上了首相宝座，从此开始了他功绩卓著的执政生涯。迪士累利既是一位成功的统治家，又是一位成功的作家，他的小说实际上成了政治传单，把他的思想传播给了广大读者，从而与他的政治活动相得益彰，而这是一般人所难以比拟的。
3.里根政府内阁阁员学历表

第一届里根(1981-1984)内阁中共有19名内阁级官员，他们都具有很高的学历，其中10位受过名牌大学教育，另有两人是从西点军校毕业。68%的阁员有高级学位，包括3个博士学位、5个法学位、5个硕士学位，详见下表：?

表1.1.1里根政府内阁阁员学历

□ 雄辩致胜法则

良好的口才是哈佛经理必备的素质之一。良好的口才是在努力成为一个领导或在实施领导行为的过程中，更恰当、更合理地向公众宣扬自己的主张、从而达到说服人的目的强有力的工具。美国前总统里根决定恢复生产新式的B-1轰炸机时，曾引起了许多美国人的反对。在一次记者招待会上，他面对一帮反对他这一决定的人说道：“我怎么不知道B-1是一种飞机呢?我只知道B-1是人体不可缺少的维生素。我想，我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。”这个形象贴切的双关语，使他最终说服了众多的反对者。

良好的口才又是一把利剑，它可以在雄辩中战胜对手。西塞罗(公元前106-43年)是古罗马最负盛名的雄辩家，他常运用自己的三寸之舌将政敌致于死地。公元前63年，他任执政官时期，喀提林那准备发动贵族叛乱，西塞罗就在元老院连接发表了四次反喀提林那的著名演说，使后者大失下属支持，从而最终失败，西塞罗也因此赢得了“祖国之父”的盛誉。

良好的口才既能说服公众又能战胜对手，所以它常常可以使哈佛经理摆脱困境。里根就任总统后在对加拿大的第一次访问期间，当举行反美游行示威的人群不时地打断这位总统的演说时，里根面带笑容地对陪同他的加拿大总理皮埃尔·特鲁多说：“这种事情在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国到贵国来的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。”这种随机应变的解嘲使宾主双方都摆脱了极其尴尬的局面。然而最有名的还是尼克松那个挽救自己政治生命的“切克尔斯狗的故事”。美国前总统尼克松口才素养十分优秀。1952年，尼克松被提名为艾森豪威尔的副总统候选人。然而在竞选期间，报纸突然报道尼克松曾受一小批加利福尼亚商人的贿赂，舆论顿时哗然，甚至连共和党、民主党的领导人都一致认为尼克松担任副总统是不合适的，艾森豪威尔也打算抛弃这一名声不好的伙伴。可尼克松决心为自己辩护。于是尼克松夫妇、两个女儿和一只身上有黑白斑点的小狗坐在书房里的画面出现在电视屏幕上。尼克松在这轻松的氛围中开始向公众演说。他说他个人并没有花不属于他的钱，他一生只接受过一次馈赠，就是别人送给他女儿的这条小狗，他诚恳地为自己辩解道：“在选举之后，我们的确得到一件礼物，一位住在得克萨斯的人听到我们的两个孩子希望有一条狗，信不信由你，我们进行这次竞选旅行的前一天，得到巴尔的摩市联合火车站的通知，说他们那里有一件寄给我们的包裹。我们取了包，你知道这是什么吗?它是一条西班牙长毛垂耳小狗，身上有黑白班点，它装在一个板条箱中，从得克萨斯远道而来。我们6岁的小女儿特里西亚把这只狗叫做切克尔斯。你们知道，孩子们是喜欢这只小狗的。正好此刻我要讲这件事，不管他们对此说些什么，我们一定要养这只狗的”。尼克松没有高谈阔论，而是象道家常一样，这些看似平常的话出自一个老谋深算的政治家之口，它不仅为尼克松自己洗清了污点，还以一个忠诚、充满爱心的形象感染了无数选民，从而最终获得成功。
相反，笨拙的口才不仅损害着哈佛经理自身的形象，有时还损害着国家的形象。勃列日涅夫就是如此，有人评价他是“一个没有受过良好教育、知识贫乏的人”。他口才不好，只要手头没有讲稿，往往一句话都讲不出来。70年代末，有一次他在维也纳与美国总统卡特私下会晤时就曾闹出大笑语。事先翻译为他准备了一份特别文件，它是根据设想中卡特会问什么问题而准备的，届时勃列日涅夫就可根据对方的提问而逐一回答。结果在会晤中，勃列日涅夫照念讲稿，而对卡特的回答领会不了。他念一段后甚至转过头来问翻译：“我还要往下念吗?”
正因为口才素养具有不可估量的价值，所以古今著名领导人都十分重视此道。日本前首相田中角荣青年时期口才素质并不好。在一次竞选日本众议员的演讲集会上，他一上台会场上就响起了喝倒采声；当他作自我介绍时，听众中甚至有人高声提出选民们不是来听他讲经历的。田中苍白的脸几乎要哭出来，一时语无伦次，不知所云。此后他就刻意磨炼自己，最后终成大器。
富兰克林·罗斯福也十分重视演讲，他有时修改讲稿多达12稿。到第12稿时，第一稿中的话可能一句也不剩了。每当发表重要演说前，罗斯福总是先把几名助手叫来，然后大声朗读，以征求意见，而且在演说时，他对如何停顿、采用什么语调等细枝末节都十分重视。
邱吉尔步入政坛初期，即他在担任下院议员的最初几年中，他感到自己应付议会的辩论是十分吃力的。有一次，他演说到一半，突然忘掉了下文，于是只好中断了演讲。这次不光彩的记录使他此后十分重视自己的演说，他深信掌握演说艺术是领导者的必要因素。在此后的任职期间，他所有主要演说都事先写好稿子，而且仔细推敲，牢记在心。努力使他成了杰出的演说家。人们难忘二战中英国在遭到法西斯德国重创的危机时刻，邱吉尔通过电台发表的那篇鼓舞人心的演说。
人们甚至将它看作是不列颠的精神支柱。正如美国作家威廉·曼彻斯特所说：“英伦三岛在最困难的时期，大约只剩下了三种东西：皇家空军的勇气，邱吉尔的声音和莎翁的一句遗言。”(那句遗言说：“我们英国从来不曾跪倒在征服者的脚下，将来也不会。”)

林肯将雄辩作为致胜的武器。林肯是举世公认的演讲家、雄辩家。有人这样评价他的口才：“作为一个严密的观察家和无法反驳的说理者，少有人能与他并驾齐驱，他从不攻击旁人的人格和动机，而是采取说理斗争。”林肯的口才得益于艰苦的锤炼，他曾备了两本拜伦诗集，一本放在办公室，一本放在家中长期颂读，年长日久，两本书都被翻破了。

林肯在政治上崛起的时代正是美国南北双方在奴隶制问题上斗争最激烈的年代，林肯顺应历史潮流，坚决反对奴隶制，而他最强有力的武器就是他那卓越的口才。1858年6月，伊利诺斯州共和党代表大会提名林肯为国会参议员候选人，与民主党人道格拉斯竞选。林肯在接受提名时发表了著名的《裂开的房子》演说，震动了全国。当他站在州众议院大厅时，他那抑扬顿挫的声音便滔滔不绝起来：“一幢裂开的房子是站不住的。我相信这个政府不能永远保持半奴隶、半自由的状态。我不期望联邦解散，我不期望房子崩塌，但我的确希望它停止分裂。它或者将完全变成这样，或者将完全变成另外的东西。”
这番话是如此浅显易懂，即使两个农民在雨天的早晨修筑篱笆的时候，也能把它谈得一清二楚。林肯接着说：“不是反对奴隶制的人制止奴隶制度的进一步扩展，并使公众相信它正处于最后的灭亡过程中；就是拥护奴隶制的人把它向前推进，直到它在所有的州里棗不论是老州还是新州，不论是北部还是南部棗都同样成为合法的为止”。许多报纸全文登载了林肯的演说。此后，林肯与道格拉斯之间的大辩论开始了。8月21日，在奥塔瓦公共广场上，12，000名听众头顶盛暑骄阳，聆听了两人的第一次辩论，他们听了足足3小时，那天还从芝加哥开来了一列火车，拖有17节载满听众的车厢。
以后，他们在弗里波特、奥尔顿等6个地方进行了辩论。这次大辩论所吸引的听众人数之多、情绪之热烈，在美国历史上都是空前的。《路易斯维尔报》这样评价林肯的演讲：“希望每个人都不要忘了去读一读，林肯的话深刻辛辣、扣人心弦，这是些被一些人生动地称为好战类型的话。”
当道格拉斯把林肯的反对奴隶制的观点歪曲成主张种族平等时，林肯回答说，这是文字游戏式的诡辩。在查尔斯顿，他指着一个人说：“我说今天你在这里，你却用你昨天从那里来证明我说谎；我说你脱了帽子，你却把帽子重新戴上来证明我说谎。这就是道格拉斯的全部力量。”
到投票时，伊利诺斯州议员候选人中支持林肯的都得到了多数票，胜过了支持道格拉斯的候选人。但由于该州各选区参议员的名额分配不公平，结果当选的民主党人数还是占多数。所以州议会最后还是决定选道格拉斯为国会参议员。林肯尽管失败了，但他作为一个演说家的名声已传播开来。1859年，他在伊利诺斯、印第安纳、俄亥俄、威斯康星、衣阿华、堪萨斯各地作旅行演说，他的演说充满着简明而果断的语言和无懈可击的逻辑，还穿插着许多庄严的圣诗。他把道格拉斯、布坎南等人维护奴隶制的种种借口驳得体无完肤，这使得不少听众情不自禁地感到站在他们面前的是一个热血沸腾、头脑冷静、愿为其事业献身的人。

1859年末到1860年初，林肯都在精心地准备讲演稿。这次他将面对的听众，不再是听他站在野外的树桩上面讲话的草原的农民，而是大都市老于世故的极为挑剔的人们。1860年2月23日离开斯普林菲尔德赴纽约时，《伊利诺斯州纪事报》嘲笑林肯即将作的演说：“题目：不详；报酬：200美元和其它费用；目的：当总统的政治资本；效果：失望。”然而林肯在纽约的演讲却完全征服了纽约的听众。

1860年5月，在芝加哥举行的共和党全国代表大会上，林肯击败了对手西华德，成为共和党总统候选人。11月全国大选揭晓，林肯当选美国第十六任总统，从而结束了南部种植园主左右联邦政权达50年之久的历史。然而我们可以轻而易举地看到，林肯登上权力的顶峰，在很大程度上得益于他那无与伦比的演说才能。

电视辩论是候选人利用大众传媒来表现自己的重要方式。当电视将候选人与选民的距离缩短得如此之近时，口才无疑会产生巨大魅力甚至可以达到左右选民意志的效果。
1960年，电视辩论第一次运用于美国总统选举中。约翰·肯尼迪充分利用这个机会向公众展示了他那头脑清晰、反应敏捷和博闻强记，当时美国政治家都评论道，是电视辩论为肯尼迪在选举中获胜奠定了基础。1976年，民主党的总统候选人吉米·卡特又与在职总统福特进行电视辩论。在这次辩论中，福特总统面对观众发挥失常，竟出现了一个巨大的口误，他当时告诉电视辩论的提问者：“根本没有苏联支配东欧这回事!”第二天美国各大报纸就把福特的这句话以大标题形式突出地登了出来。显然，这个口误帮了他的大倒忙。1980年，里根与在职总统卡特进行辩论，里根问坐在电视机前的观众：“你们现在的处境比4年前好了吗?去商店买东西比4年前宽绰了吗?美国的就业者比4年前多了还是少了?在世界上美国人还象四年前那样强大吗?”里根这一串咄咄逼人的质询竟使卡特难以应答。然后里根告诉选民：“假如你回答这些问题是否定的，而你又不想让事态在以后四年象从前那样发展，那么我就建议你们采取另外一种选择。”里根出色的口才赢得了不少动摇不定的选民。
总统电视辩论最精采的莫过于1992年的总统辩论。与以往不同的是，这次共有三人进行辩论，布什、克林顿和佩罗三人面对亿万观众唇枪舌剑，你来我往，演出了辩论场上一幕幕的进攻与防守战。一共进行了三场辩论，尤以第一场为精采。这场辩论于92年10月11日在华盛顿大学综合体育馆进行，民主党候选人佩罗在其右，主持人为李雷尔，约有7000万美国人看了电视直播。以下我们摘录其中最精采的部分如下：
主持人李雷尔：今天晚上的第一个问题是你们之间有什么不同。佩罗先生，你认为在这次大选中你们之间最重要的差异是什么?
佩罗：我认为造成我与其它候选人不同的是有550万人主动把我的名字列在选票上，我不是由两党中的任何一党推选出来的。这些年来，我们发展出了一种刁难人民，一种由上而下的政府，在选战期间，民众多多少少受到广告和新闻报道的摆布，他们担心那些人身攻击和诸如此类的事情。我参选之处在于，全国50个州的数百万民众，他们要的是一位能干而属于他们阵营的候选人。我以他们的仆人身份参选，我属于他们，因此，我来自民间。
克林顿：我最重要的特色是，我代表的是变革的真正希望。摆脱日益恶化的经济、摆脱课税与花钱的经济，而向成长投资。不过在能够这么做之前，我必须要求美国人民变革，他们也必须做决定。今天晚上我要对总统说：布什先生，12年来你们自行其事(指共和党连续执政了12年)，你们有机会，但却没有成就，现在该是改变的时候了。我要给美国人民带来改变。但我们需先决定我们有朝更美好未来改变的勇气。
布什：我认为我的特色在于经验，我认为我们已使世界发生了重大改变，而这些改变对世界和平而言是令人惊讶的。小孩子晚上睡觉时不必再担心核战争。为改变而改变是不够的。我们在70年代末期看到过那样的事情，听到许多要求变的谈话，结果怎么样呢?痛苦指数直线上升。
很显然，三人在强调自身特色的同时，又不忘揭对方的短处。布什总统强调自己的从政经验，但就当时美国现状来看，经济徘徊不前，人心思变，布什意识到自身的不利，于是话锋一转，开始攻击克林顿的人品。

布什：我认为美国人民是最好的评断者，而且性格差别也是一项很重要的参考。前些日子我曾说过，我认为对自己国家不认同而示威抗议，或在海外组织团体向自己国家抗议是错误行为。我犯错时我会承认，但克林顿也犯错误却不愿承认。我身为一个美国人却在国外组织反对美国政府的活动，觉得十分不可思议。也许你会说那是陈年往事了。但是当你成为三军统帅时，面临重要问题要作出抉择时，如同我下令出兵巴拿马和科威特时那样，那时要是有个小伙子跟你说：“我才不要去，连三军统帅都曾在海外组织反政府示威，我为什么要去?”那时你又该如何自处?所以，我认为这点特性是我与其他两位最大的不同。

布什的攻击是切中要害的，因为在越战中克林顿曾为反对越战而逃避入伍，布什却是二战中的空军英雄。面对这种攻击，佩罗与克林顿给予了充分的反击。

佩罗：我认为美国人民的眼睛是雪亮的，他们自己会判断。当然，任何人入主白宫都会有其自身的特点，但是事件发生的时间和地点也是一个重要因素。是在年少不更事的人格成型的时代发生，还是已是资深的联邦政府官员。当手握数以亿计纳税人民的钱时，那时你已是个成熟的个人，犯了错就不能等闲视之。现在是我们把疏忽职守的人换下来的时候了。

克林顿：我要答复布什先生对我爱国心的质疑。你曾在白宫召见右派国会议员，共商如何以我在1969至1970年时在俄罗斯的事情攻击我，其实当时已有5万名美国人去过俄罗斯。我对你在二次世界大战中的表现致敬，我也对佩罗先生和其他每个身着军装为国服务的男女致敬，但像麦卡锡那样周游全国，攻击他人不爱国的做法是错误的。当时一位来自康涅狄格州的参议员挺身反击麦卡锡，他就是令尊。你攻击我不爱国是错误的，我反对战争，但是我爱我的国家，我们需要的是一位能够使国家团结的总统，而不是分裂它。我的经济计划正是我们所要的那种改变。我们要实施这项计划的方法是，我们要有崭新的国会。许多国会议员涉及丑闻而被唾弃。我要与他们，不论是民主党人或共和党人，共同为我们提出的美国复兴计划而努力，这才是真正的变革。
克林顿的回击是有力的，将布什的攻击与臭名卓著的麦卡锡联系在一起。同时话锋一转，将辩论主题拉回到有利于自己的“变革”中来。接下来布什又大谈自己的从政经验，克林顿针锋相对予以攻击：
克林顿：不错，经验很重要，但有对的经验，也有错的经验。自从里根与布什当政以来，12年来我们的人均国民收入在世界上由第1位跌到第13位。人民工作得更辛苦，个人所得却降低了。四年来，破产者的人数为新就业机会的两倍。我们需要新对策，老套已不管用。而我的经验根基于真实民众的真实生活，如果我们有求变的勇气，它将带来真正的改变。
而佩罗的攻击则更为幽默，他十分巧妙地将自己事业的成功作为武器：

佩罗：我没有积欠四兆美元债务的经验。我也没有领导一个人人推诿塞责政府的经验。我没有创立工业国家最糟糕的公共学校制度的经验，没有创造工业国家中最暴戾、犯罪行为最猖獗的经验。因此，如果我们现在是处于一个不再空谈而要起而行之的时刻，我在规划解决方案，推行解决方案和不断解决问题方面我倒有丰富经验。我缺乏花十年时间去解决一个十分钟问题的经验，推诿塞责不是我的本事。

接下来，三方在经济、外交、军事、艾滋病等诸多问题上进行了论战。在整场辩论中，布什显然处于下风，克林顿以他那咄咄逼人的气势、优秀的口才赢得了人心，使公众真正看到了变革的希望。最终，他胜了这场选举。

三、哈佛经理形象设计

综观历史上所有成功的领导，都具有一个极其明显的共同点，那就是良好的的形象。当然，各自树立形象的方法、手段是各不相同，各有各的招数，各有种的窍门。树立良好形象固然不易，但要维护好良好形象则更是难上加难。因形象被破坏而导致事业失败的领导人在历史上也是不胜枚举的。树立起良好形象及维护良好形象可以说是哈佛经理的两项基本功。

□ 叶卡特琳娜和罗斯福的法宝：树立民众需要的形象

形象塑造是一个非常重要的问题。因为形象信号给人的视觉刺激最强烈，给人留下的影响也最深刻，因而对人的作用也最直接。国外的许多政治家们为了争取政治上的成功，做的第一件事便是了解民众的意愿，把握民众的心理活动，顺应民心，树立一个广大民众都需要、都喜欢的领袖形象。
俄国的风流女皇叶卡特琳娜二世，她并非正宗俄国人，而是一位被俄国召来作为彼得大公夫人候选人的德国公主。为了能够崛起，能够在政治上崭露头角，一到俄国，她便清楚地意识到当务之急是要做一个地地道道的俄国人，为俄国人所接受。于是，她拼命地学俄语，并毅然决定放弃自己原有的宗教信仰，由信奉耶稣教改为信奉俄罗斯东正教。她的这两大举措，在俄国民众面前树立起了良好的形象。俄国民众都觉得她可亲可敬。更为重要的是赢得了最高当权者伊丽莎白女皇的赏识和喜爱。不久，顺利地成为了俄国的大公夫人。这为她日后摘取皇后的桂冠，夺取沙皇的宝座奠定了坚实的基础。
美国总统罗斯福年轻时一身花花公子打扮，玩世不恭。1910年，他为了竞选州参议员，一改往日装束，以朴素，勤劳的形象出现在农村的选民面前。为了获得更多选民的支持，他驾着那辆既无顶篷又无玻璃的汽车，在丘陵旷野和乡村泥泞小道上奔波不止。经常是一身雨水，满身灰尘。在车子坏了之后，他又步行了约两千英里，走遍了各个村庄店铺，走访每个十字路口的村落。罗斯福的形象终于感召了农村村民。他的第一次竞选也因此而大获全胜。

尼赫鲁品质优良，魅力四射

事实上，哈佛经理的成功与失败不仅是单凭智力水平如何，还要看他心理品格的优劣

优质健康的心理品格，可以极大地提高形象魅力。而形象魅力对哈佛经理来说，其重要性是不言而喻的。

印度独立后的第一任总理尼赫鲁便有良好的心理品格。他在政治生涯开始时便追随圣雄甘地，支持甘地所领导的运动。甘地本人对其也十分欣赏，寄予厚望。经常与他讨论各种问题交换意见，对提拔他担任领导职务，使他在国大党的地位迅速提高。尼赫鲁在政治斗争中勇往直前，不屈不挠。虽9次被捕入获，但从未放弃其政治抱负与理想。尤为可贵的是，尼赫鲁虽追随甘地却不盲从甘地。他通过对欧洲的考察，在许多重大问题上都超越了甘地。他走在印度民族解放运动的最前列，顺应了几亿印度人民的呼声与心愿，提出了印度“完全独立”的政治目标。他也因其革命的坚定性、目光的远大性等良好心理品格深受印度人民的崇敬和信赖。

□ 肯尼迪巧造政治舆论，大搞形象表演

良好的政治舆论，有助于塑造哈佛经理的光辉形象。哈佛经理们也非常注意巧造政治舆论，搞好有形象表演，他们不仅组织舆论班子，还经常亲自出面亮相，展示政治舞台艺术，所以尼克松先生说：“政治就是演戏。”

肯尼迪家族为使约翰·肯尼迪能登上总统宝座，大造舆论，让约翰·肯尼迪进行各种形象表演。仅从其竞选正式开场后的部分活动，就可见一斑：一是选择1960年元旦后的第一个星期六宣布竞选总统棗新的一年开始，容易抓住人的注意力；星期六宣布，则是星期天见报，而星期天看报的人特别多；二是花巨金购买一架飞机，供肯尼迪专用，让他能坐着飞机迅速飞往全国任何一个地区去发表演说；三是肯尼迪本人经常迎着刺骨的寒风到工厂的大门或车站的出口处去迎候上早班的工人，向他们演讲，和他们握手；四是事先用钱雇佣一批活泼可爱的姑娘，让她们在肯尼迪达到某地时充当“跳跃者”、“ 奔跑者”，举行出色、逼真、充满激情的表演，并拍成电视新闻，向全国播放，制造民众热烈欢迎、无限热爱候选人的场面。这些举措迅速地在广大民众中树立起自己的形象，为他后来竞选成功打下了良好的形象基础.

□ 福特自嘲，保护形象

树立一个良好的形象，决非一件易事。而要毁掉一个形象，却可以不费吹灰之力 。毁掉他人名声、信誉的行家里手便是那些“无冕之王”棗新闻机构与新闻记者。正如专门分析总统竞选的专家西奥多·怀特所说：“世袭的新闻大王们可以使政客青云直上，而在很多情况下，也可以使他们身败名裂”。作为一个领导人，与新闻媒介、新闻记者打交道是不可避免的。在与他们打交道的过程，还真得尽心应付，小心周旋。稍有不慎，得罪了他们，那就得倒霉。既使在新闻记者空穴来风、无事生非时，也不能撕破脸皮。在美国，最会惹事生非是那些记者，最大的受害者是总统；最能容忍、最不计较的也是那些总统。在美国历史上，还很少有总统与记者对簿公堂，尽管总统为新闻界的“正当或不当”的做法败坏形象、殃及家小的大有人在。美国的总统们之所以能这样忍气吞声，目的不外乎一个：保护形象。如果总统起诉报界，很难胜诉，反而会惹出一身臊来，败坏形象，有损名声。如当年西奥多·罗斯福总统与普利莱的官司最后是以总统败北而告终。

美国的杰拉德·福特总统在应付记者、保护形象上做得极其成功。正当总统名声被尼克松弄得污秽不堪时，福特上台了。为了挡住记者们的唇枪舌战，自说憨人有憨福，不惜韬光养晦，“自己作贱自己”。记者声称，他大脑曾经在打撖榄球时受伤变得愚钝，他用召开记者招待会，再戴上旧时球帽的做法含蓄地进行回击。福特的精明在于，他在报界攻击他的臀部大时已极尽可能地嘲笑了自己，在别人攻击他无能平庸时已早早坦率承认自己的平庸和无能。记者们再杜撰他的笑话，当然只能是自讨没趣。福特的总统形象也因此毫毛无损。

哈佛管理技能培训教程：第一单元 哈佛经理职业素质 第二章 哈佛经理的心理分析



第二章哈佛经理的心理分析

一 、个性心理分析

□气质特征具体分析

人为什么会有性格上的差异呢?血液是形成性格的基本要素之一，而在这方面的研究，也就形成所谓的性格学。
根据血液显示，人的性格分别有A、B、AB、O型等四种类型。市面上也有许多有关这方面的书籍。从血型来推测，可以大略推断自己的性格。但是，同为O型的人，两者间也会有微妙的差异。

因此，根据血型分析性格时，必须要根据每个人的具体情况以及血型来掌握自己性格上的特性。

一般人在提到血型时，总觉得有强烈的血腥犯罪意味。因此我们不妨从气质来看一个人的特性。

人的气质可以大体分成下列三种类型：

1.分裂型气质类型(自我世界的意识较强)

在洒吧里独自一人静静地饮酒，在办公室里不为任何事物所动，只是一个人在旁操作电脑。

这种气质的人在自我领域内绝不让步。

2.躁郁型气质类型(沉溺于统一步调的世界中)

与同事意见不一致时，内心就会感到不安。平日吵吵嚷嚷地喝酒也无所谓，不拘小节总之，只要求得到结果就行了。

3.粘着型气质类型(遵守秩序、有规律)

任何事都以规则为优先。这些人认为会议也必须进行得有条不紊。所有的程序、方法、思想方面，他无法接受的，他就会死抓着追根究底。

区分人类的个性，大致上就是以上三种类型。集合不同类型于同一个团体里，为着同一个目标而努力的组织就是企业。所以企业里的每一个人，他们都有各自的主张、做法与价值观。

因此会有年龄上的隔阂、能力上的差距与经验上的差别。身为哈佛经理应该妥善处理这些问题，使所有人员团结在一起。能够确实地掌握每个人的性格，必定有助于对每一个人的了解。

□ 性格类型自我分析

要认识一个人最迅速的方法，就是参与他的行动。简易的心理测验(性向测验)也是方法之一。

这里所要介绍的，就是新近研究开发出的一种简单自我诊断测验。测验的结果可以大略地知道自己的性格倾向，也可作为维系人际关系时的一项参考。

在研讨会中，我们可以事先让学员做这项测验，根据测验结果，将性格相近的人编成一组，然后制订一个主题、设定时间，分别交由每一组，在不同的房间里各自讨论。

其结果显示，能在限定时间内讲出结果的小组，通常都是暴躁 型气质强烈的人，而小组都是在超过时间之后才有结论。这种现象是因为各小组的成员都是性格相近的人，每一种性格(小组)的人对一件事物认同的难易程度不同，而导致各小组作出结论的速度快慢也有不同。

? 暴躁型气质强烈的人不太喜欢争执，他们具备“好吧!就这么办!好歹做做看!”的这种倾向比较强烈，所以很快就有结论。

分裂型气质的人往往太拘泥自己，对于个人不满意的结果绝不认同，因此常常发生争执。

粘着型气质的人也是一样，例如他们甚至对于讨论进行的方式，或哈佛经理的选举法等细节，就常引起热烈争议。

像这种性格的差异就直接影响到是否能在限期内作出结论。基本上，公司的

开会和这种情形完全相同，也就是在一般的会议中，很难作出大家都满意的结论。

但分裂型与粘着型气质的小组，则会针对分岐的意见加以讨论协调，所以他们的

结论都比较扎实。

在上述的分组讨论中，各小组发表的结果有显著的差别，暴躁型气质的小组虽然在规定的时间内完成，但其商讨不够周详的结论，会受到其他两组人员的激烈反驳，他们通常就以强调确实的时间管理，来掩饰内容上的贫乏。时间的管理固然重要，但还必须顾及内容的充实。

哈佛头脑体操

自我诊断

一、自我特性诊断［诊断A］：

1、下列有20题问题。每一题各有三个答案。在下列三个答案中，选出自己日常性格最相近

的答案，然后在该项的△中打?。

1.△重视自己的意见主张 △重视别人的意见或立场 △先考虑一般的常识

2.△以自己的意见为优先 △尊重他人意见 △客观的思考

3.△行动谨慎 △立即行动 △慢慢地思考缓缓地行动

4.△冷静 △举止略微冒失 △适度的举止

5.△喜欢冷嘲热讽 △好好先生 △过分热心助人

6.△紧急的时候也很有干劲 △有一股力量，但持续不久 △慢慢地产生一股力量

7.△情绪平平 △喜欢热闹，但也会孤单 △起初很讨厌，不久之后

就变得很热忱

8.△以自己的价值判断为先 △容易受当时气氛影响价值 △常做没有共识或不能变

的判断 通的价值判断

9.△与少数人交往较深 △朋友很多 △限于形式上往来的朋友

10.△喜欢的东西就花钱买 △零零散散地花，钱就没了 △有计划性地花钱

11.△被爱胜于爱人 △全部付出，把爱给对方 △利益式的爱

12.△不参杂情感的发怒 △大声吆喝生气之后，又恢 △唠唠叨叨地骂个不停，复原来的面貌 事后都还记得这件事

13.△经常一脸不悦的样子 △经常保持开朗 △成为模范的倾向较强

14.△注重理论性 △注重实际功用 △只考虑其用处

15.△偶尔有一鸣惊人的举 △对任何事都很卖力 △见机行事动

16.△喜欢独自一人 △不跟伙伴在一起会感到 △凡事都以自我领域为限不安

17.△寡言 △经常高声谈论 △谈一些切合当时情况的话题

18.△不因困难而受挫 △遇到困难求助于人 △陷入困难之前能先找人商量

19.△不好动 △好动 △凡事都慢慢来

20.△一成不变 △任何事都会尝试着去做 △先仔细判断做了之后会有什么后果

21.你现在正在做什么?

△在想一些具有创造性的思 △拟定明天与朋友去郊游的 △探讨自己失败的原因考行程

22.假如你碰到难题想找人商量，这时会以怎样的心理前往呢?

△带着自己的意见去找人商 △完全接纳别人意见的心理 △只是去搜寻更合理的意量见

23.如果对方一点也不帮忙，这时你会怎么做?

△以后再也不跟这种人来往 △见了面如果不骂他两句心 △绝不会忘了这件事，将情就不好 来有机会一定以牙还牙

24.如果你得到了好的建议，这时该怎样做?

△先主观地判断是否可采纳 △很高兴地采纳 △客观地彻底判断

25.拟妥的提案受到批评，你会怎样?

△据理力争 △与其无谓的抵抗不如使提 △怕别人知道，很巧妙地案更具效率 掩盖过去

二、举止类型诊断［诊断B］：?

在下列1～5的情况下，你有什么反应?请在是或否的答案上打○。

1.到某机关报到时，你等了一小时以上

发脾气 是 否

心平气和 是 否

露出敌意 是 否

使自己愉快一点 是 否

急得冒汗 是 否

2.在争论时，别人嘲笑你的想法

脸红 是 否

心平气和 是 否

保持平静 是 否

生气 是 否

往愉快的方面想 是 否

3.上司对工作有所异议时

心平气和地应付 是 否

保持平静 是 否

变得不安 是 否

吞吞吐吐地说话 是 否

很为难地笑一笑 是 否

4.只有一个人搭电梯，而电梯突然停了

很沉着 是 否

生气 是 否

想一些愉快的事 是 否

心里碰碰跳 是 否

冷静地想办法 是 否

5.没买车票就搭公车，结果被抓到

脸红 是 否

很自然地笑一笑 是 否

装着很愉快的样子 是 否

手发抖 是 否

很丢脸 是 否

合计一下答［是］的分数。一题一分。
三、性格上的测验

［诊断A］性格类型的诊断

检查一下1～25题左、中、右的答案。在左、中、右之中，哪一列的△最多。最多的一列则表示你个人的性格。

如果三列的计分都很平均的话，即表示你具备这三种类型的特征。

1.分裂型气质的性格〈左列△最多的人〉

像芥川龙介一样纤细身材的人多具备这种性格。

拥有自我的世界，喜好孤独，稍微孤僻；把书籍当成朋友，生性腼腆；看起来似乎还很温顺，但也有冷淡无情的一面；多少有神经质的倾向；感情方面不善变。

2.暴躁型气质的性格〈中列△最多的人〉

善于交际，是位好好先生，很能与别人打成一片；富有强烈的同情心，待人亲切；举止行为

都富有幽默感，而且很活泼开朗；但有时切候会无精打采、没有气魄。

3.粘着型气质的性格〈右列△最多的人〉

肌肉结实的人多具备这种性格。

一丝不苟，不会临机应变；经常一心一意地表现出模范的行为或很有礼貌的举动；对事物都有强烈的追根究底的精神；对于不当的事物，也都是有耐心抗争到底。

分裂型气质与粘着型气质倾向色彩强烈的人自我保护的色彩较强烈。应该在自我界限、自
我表达方面多下功夫。

※暴躁型气质倾向强烈的人属能自我突破的类型。但在征求意见主张时，应有固持己见的态

度。

［诊断B］ 由行为反应看出一个人的个性为保守型或开放型

［20分以上］ 具有弹性的应对力——有强烈的自我保护倾向。通常都会仔细判断状况，采

取冷静的举动。

［12～19分］ 属于普通的应对力，视情况而采取自我保护的行为——不受外界所动摇，

但遇到与自己面子有关的情况，相当会自我保护。

［11分以下］ 盲目地执著于自我保护的行为——此种个性的人，应再加强幽默感与冷静

的心里。

□ 弗洛伊德精神分析

弗洛伊德派认为，爱抽烟的人都是可怜的人。因为这些人在婴儿时期，未能充分地吸吮母亲的奶，所以在长大之后，为了弥补这方面的不足，就以吸烟的方式来满足欲望。

婴儿生下来就应该让他充分吸吮母奶，因为吸吮母奶是婴儿在出生之后，第一次拥有的“快乐时光”。人类一出生就开始追求快乐，而且一生中不断地追求无止境的快乐。吸烟可以解释成婴儿时期在口唇欲望上，无法得到充分满足导致的行为，所以吸烟这种行为是源于婴儿时期的体验。

一个行为上的错误必有其原因。如电车乘务员在广播站名时念错站名，或者是营业员在洽商的时候搞错客户的名字，这些情况一定有其原因。

商场上忘记对方的名字这种行为，在弗洛伊德派的解释下，这只不过是一种遗忘而已。这种现象大多是在彼此交换名片时认为“嗯……这个人大概不好相处吧!”这是在无意识之中，想忘掉不愉快的事而产生的心理作用。所以过了一段时日，果真就忘了对方的姓名。

至于念错站名的情况，可能是刚好在那一站的时候，有什么事分了心才导致念错。例如刚如想到“啊!前几天在这一站发生了一件令人不愉快的事!”所以只要一分心，很容易就会发生错误。

工作上的过失或麻烦，也是同样的情形。

“什么主任嘛!总是把这种麻烦的工作塞给人家!”或是“真是的!也不看看是什么时候了(快下班的时候)，还拿一大堆工作塞给人家做!不知道我今天有事吗?”

若是以这种心理状态做事，例如在记帐，可能就会漏记了一位数字，好不容易都记好的帐，也因此必须从头开始逐项检查了。

令人感到不“愉快”的心理，在精神的集中上会有很大的影响。效果不显著的工作，不妨从根本开始调整自己的心理状态。毕竟想要得到好结果，就必须要有万全的准备。

□ 自我表现性格分析

每个人都有“自我表现欲”，当然这种现象并无男女之分，但是女性在这方面的向比较强烈。?

自我表现欲简单地说，就是以“我”为中心的表达方法。所以表现欲愈强，当然就会引起别人的反感。但事实上，这种自我表现欲可以视对象的不同，而能善加灵活运用的话，反而会有意想不到的效果。例如研究开发企划的工作，这种自我表现欲就是不可欠缺的重要因素。

? 自我表现欲大致有下列的举动：

1.希望引人注意

例如穿着华丽的服装，或是在成员中有一鸣惊人的举动或言词，还有如在大众面前做出奇怪的举止，或是表现出很性格的模样等等。

2.好胜的心态

“他开宾士车的话，我就开BMW的汽车”。这就表示做什么事都不愿输给别人。不过这种好胜的态度运用不当的话，例如别人加班七十小时，你就非得要加班八十小时。这岂不是愚蠢的竞争吗?

3.独特性

这是最普遍的表现，若是别人也跟你一样拥有相同事物时，你心里一定觉得很不舒服。若是有两人恰好同时穿着相同的服装，不知不觉之中一定希望与对方保持距离。特别是女性，这种表现特别强烈。甚至有些女性，因为正好两人穿了相同花色的服装，因而就恨不得飞奔到化妆室去把它脱掉。

以上大致是表现欲的基本模式。

公司的女职员若是表现欲太强，通常很难与周围的人融合在一起。如果A小姐有一只相同样式的路易士威顿皮包，你可能就不会买那种皮包。又如平日你原本就很讨厌的经理，夸奖你今天穿的衬衫很漂亮，回到家之后，你一气之下就把衣服撕得稀烂。这是因为你讨厌他，所以认为经理的审美观念很差，而他居然也会称赞你的衣服漂亮，但是你却不表示认同。所以经理的赞美，反而伤了你的自尊心。从另一方面看，为什么要穿漂亮的衣服?这是女性特有的表现欲心理，总认为这样会比别人出色。

这么说来，上司或哈佛经理对女职员的称赞，若不得要领的话，很可能就会导致出乎意料之外的后果，所以身为主管者更应三思而行。但是话又说回来，称赞别人是策动他最好的方法。不过对女性职员在自我表现欲方面的称赞应谨慎小心才是。例如对服装、装饰品、携带物品等贴身之物的赞美方式应当费点心思。

? □ 欲望阶段心理分析

工作了十年之久，自然地会把工作视为自己的人生目标。即使放假在家无所事事或在一片绿意盎然的高尔夫球场上挥杆，相信满脑子里仍然离开不了工作。若到了这种地步，真可说是患了工作中毒症。

即使在强调工作与生活是完全不同层次的现代，这种现象绝非仅限于少数几个人，或许有八～九成以上的公司职员，多多少少都有这种倾向。

所谓的工作，它原本是指获得生活的粮食，同时也是实现自我梦想的手段。然而，近来这种关系已经瓦解了。

就拿研究开发来说，它是个“梦想具体化”的职业，因此也可以说工作=人生的目标。但站在公司的立场，提高营业额才是人生目标。这两者岂不是相互矛盾吗?因此，工作=生活粮食=实现自我梦想的关系无法成立，这也是自然的道理。

当然有人会提出反论说：“只要好的产品在市场上受到广大消费者欢迎，我就很满足了。”然而，人类是具有崇高理想、欲望无穷的动物。所以从刚才的反论看来，这又与自己的梦想、理想，有着十万八千里的差距。

1?工作目的

那么，对一个人而言，工作的目的到底是什么?在此简单地分析整理如下。

(1)获得生活粮食；

(2)从事社会性工作、造福人类；

(2)有所作为的话，还可在公司的历史上名垂千古。

2?马斯洛的“欲望五阶段说”

人类欲望的构造，可以马斯洛的“欲望五阶段说”来解释。

马斯洛主张人类只要满足一个欲望之后，随着就会产生另一个欲望，并且依此类推逐渐往上升高，其最终的欲望是“自我实现的欲望”。

达到这个阶段，人就会把工作视为自己生存的意义，进而全心全力地投入其中。追求一份好的工作、一份可以满足的工作，要比什么都来得重要。到最后则毫不犹豫地与名利、金钱连结在一起，把一味地工作当着人生目标。

虽然埋头于工作中，然而这种热衷工作的行动，是基于自我表现欲望的行为，这时个人已不在乎所得的结果是什么了。

工作上表现良好的人，多半就是本着这种态度而工作。所以他抱着随时递辞呈的心理准备，为坚持自己的原则而与上司争论到底，甚至有时候会毫不经意地就有这种的举动。如果处理时间紧迫的话，或许会更激烈。相反的，情况若不是很急迫，他也会周旋到底，无论花多少时间，他时时刻刻都会与上司进行交涉。掌握每一分每一秒，适时地做最完善的抉择与判断。

像这样把工作当作自我表现手段的人，他的人生一定很灿烂。然而事实上，这并非人生的全部。但话说回来，你能想像一个人没有工作是怎样的人生吗?就目前的现况而言，尤其是男人的人生，必定是有份工作的人生。唯有把工作当作生存的意义的人，他的人生才会大放异彩。

然而，即使你勤奋工作有所成就，你还是会碰到人际关系方面的障碍。

马斯洛欲望五阶段说的精髓：

生理的欲望→安全的欲望→社会的欲望→自我的欲望→自我实现。

□ 爱憎扩散效果分析

要评判一个人并非难事，但世界上的确有各式各样的人，要选择一句适合本人的容词，这却格外的困难。

在试图掌握一个人的性格时，最容易使人陷入一种错误的现象，我们称之为“晕轮效果(halo effect)”。

所谓的晕轮是指太阳或月亮周围的“光气”，因为在太阳或月亮四周有光圈围绕，所以本体会显得朦胧不清。而若用于形容对人事方面的评估的话，则引申为歪曲一个人的评估。也指对一个人应有的整体评价，却变成了局部的评价，或是以某一局部的评价代表整体。

我们常看到某人衣冠不整，于是就认为他的做事方法也好不到哪里。若是有人连日报表、月报表都草率书写就认为他平日做事也一定很草率……相信我们都曾经如此任意地对别人下过评语。或是，因为他以前曾经有过失败的经历，所以才会……等推断。这种行为等于是利用他人周遭的第三手信息，或偏颇的信息来下定论。日本古代江户时代，有位学者名叫荻生徂来。在他的《收心法则》中有下列一段话：“人都有长处与短处，没有一个人是只有缺点的。那么，该如何发掘一个人的长处呢?就是找一件事交给他办。”

我们从一个人的做事方法中，可以观察并发掘此人的能力。如此一来，对此人的评价也就不会产生太大的差距了。

我们应该遵循的座右铭是“不要有先入为主的观念，避免感情用事”，也就是要确实地分辨一个人的优缺点，这同时也是做人的基本态度。因此，要对他人下评语之前，必须先将对于对象的认知，恢复到空白的状态，然后再以自己亲眼所观察的事实作为评价此人的依据。所以凡事不应有任何的存疑，而且要小心谨慎，避免以部分事实来评估全部，或是以全部来判断部分的事物。

□ “X、Y”理论分析

站在领导别人立场的哈佛经理，他用人(属下、成员、同事)的方式会影响到其他人的工作态度。俗话说“近朱者赤，近墨者黑”，“物以类聚”，就是说，一个人具有影响他人的能力。

换个方式来说，哈佛经理的用心会直接地转达给对方。也即哈佛经理如何对待他人(属下、成员)，他人就会怎么对待你。

在一位严格的上司领导之下，自己在无意识中会培养这种严格的观念。一且自己发觉之后，却早变成一位与自己上司完全相似的人。

那么到底运用人才有没有固定的模式?应该采取什么样的措施呢?可归纳成两种。那就是马格雷葛(Mcgreger.D)主张的“X、Y理论”。下面将简单地分析X理论与Y理论。? 当哈佛经理本着这些理论掌管公司之际，不妨也想一想属下会有怎样的反应。

X理论的管理者各个都是严格的哈佛经理。相反的，Y理论的管理者，则将重点放在让属下或成员，如何发挥个人的自主性来为公司工作。

采取X理论的管理者，对属下或成员的行动特别警觉，对他们的一举一动也都非常敏感。若是属下未遵照管理者的意见去做，所得到的责罚可能多于夸奖。结果就是不给你有任何甜头，反而巧妙地安排一些惩罚。当然这些是不会很明显地表现出来的。总而言之，他只会要求属下或成员一味地工作。

另一方面，采取Y理论的管理者会制定一个目标，而其达成的过程，则全部委任给属下或成员，并也让大家分享成果。如此一来，可以共同为明确的成果而努力，保持整体感的人际关系，并谋求团体精神的和谐运作.

□ 诱导理论的分析

别人若问你：“你对公司的不满是什么?”你会怎么回答?

在大部分的企业里，总会有人抱怨“公司工资太少了!”、“人手不足，忙死了!”。 抱怨工资太少是任何一家公司都有的问题。但若提高工资，例如增加两倍的话，你就会加倍的卖力吗?答案是‘不会’，不妨问问自己就知道。收的多，支出的少，这是人类基本的态度。

在录用人员时，工资的高低是确保录取人员的决定性要件。这就好比钓鱼时的“撒饵”，钓到的鱼若给它双份的饵吃，它也不会因此而长成双倍大，甚至还可能会吃坏肚子。同样的，工资的给付也可以这么来说。因此，不能用工资当作诱导的条件。那么到底该以什么当作诱因比较好呢??我们可以根据赫兹柏格(Herzberg.F)所主张的“卫生、诱导理论”来解说。

提高一个人在工作上的干劲，并非以上述增加工资的方式就可以达成。工资只是一种卫生因素，人们认为拿工资是理所当然的事，而所领的工资不足或不合理，就会造成心中的不平与不满。这种不合理的情况愈厉害，领取的人愈会觉得收下来是应该的。他们不会因为多拿了钱而加倍为公司效力。诸如这类引起从们不满的原因，在此就称为卫生因素。它包括下列因素：

(1)公司的政策与管理方法；

(2)上司、管理者本身的魅力；

(3)良好的人际关系；

(4)工作条件；

(5)工资条件；

(6)福利待遇。

那么，本质上可以诱导属下或成员，以提高工作士气的因素是什么呢?就是如下诱导因素：

(1)工作的成就感；

(2)被肯定；

(3)工作本身的魅力；

(4)升迁的可能性。

在此举个具体的例子加以说明。

人类是尊重自主性的动物，总认为自己的意见或想法重要，而且具有无比的价值。? 别人问你：“你的意见呢?”或是“你如何处理这件事?”大多数的人都会答：“没问题，交给我就行了。”

从另一个角度来看，就是不希望受到别人牵制。别人若以命令的语气说：“这件事应该这样做才对!”你心里就会产生一种反感，认为“谁要照你的话去做!”这是人之常情。

关于这点，不妨听听巨人队藤田监督的经验。当藤田先生还担任球队教练的时候，曾向川上监督提出两项投手计划方案。然而川上监督看了之后，似乎觉得不满意就驳回提案。为什么呢?原来在这个提案中没有任何的自主性，也就是说没有自己的主张与意见，这也难怪被退回来了。

于是藤田再次整理了一遍，这次提出的提案就颇具自主性(自己的意见)，结果当然也就很顺利地通过了。这则故事不但让我们深刻地感受到，川上监督对工作的热诚与严格之外，对于藤田能再次提起工作干劲亦深感敬佩。

提高一个人在工作上的行动，其要诀在于如何适当地诱导他，看清主要的重点在哪里，这是哈佛经理应该再进一步认识的课题。

　

□ 亚宾豪记忆分析

人为了避免忘掉某些事物，就必须要记笔记。备忘录的功用，可以说是为了自己

方便。而位居众人之上身为管理人员的高级主管，每天总是有处理不完的事。如果整天战战兢兢地去回想，有哪些重要的事或尚未处理的事，这是错误的方法。而以另一个角度来说，实际上记笔记也有利于别人。所以，一位好的哈佛经理，应该善用备忘录所带给别人的好处，因为备忘录具有提高一个人自尊心的效用。

相信每个人都有在大众面前发表意见的经验。如果你见到听众一脸茫然的样子，你心里一定会担心对方是不是听不懂你的话。

相反的情况，也有听众会频频点头，奋笔疾书地记重点。当你面对这种态度，你会不知不觉地更投入演说中。

只要是自己感兴趣的话题，大部分的人都会专心地听取，而且很容易记在脑子里，但是对于没有兴趣的内容，要想记住的话，那就相当困难了。这种现象是由于头脑所受到的刺激强弱不同，因而左右了人的记忆力。

通常一个人处于听话的阶段中，会取舍话题的内容。即使是一场精彩的演讲，听众一般会舍去内容的五至六成，只有四至五成的内容很认真地去听取。所以真正记住的内容，大概就只有三至四成左右。例如听完一场长达九十分钟的演讲之后，内心或许会感动地大声说道：“哇!真是一场精彩的演讲!”但是真正留在记忆里的，很可能就剩下不到一至二成了。

所以为了避免忘了某些重要的事物，身为哈佛经理更要善于记录。而记录备忘录并非只是为了自己，应该可以说为了说话者。

不忘记别人说的事，这种行为可以提高说话者的自尊心，这种效用是无可替代的。所以各位在听别人讲话的时候，请务必养成记录备忘录的习惯。这样，还可使说话者自然地专注于话题中。

属下在表达或叙述事物时，上司也应边听边记录。因为记录备忘录的行为对说话者而言，会使他采取更主动性的态度。所以当你聆听别人说话时，拿起笔来做记录是很重要的举动。如果有人说：“我的上司都会听我的意见与看法，而且还逐一地把重点记录下来……”其结果是，这个人必定会对自己说的话负责。

“亚宾豪斯的忘却曲线”，是一份实际测验人类记忆变化过程的报告。其结论是：刚刚学过的知识，30分钟后，只能记住60—70%；90分钟后，只能记住30—40%。不妨看看自己对事物的忘却程度如何?

□ 首尾效果的分析

不知各位是否做过对于记忆力的测验，相信很多人最后只记得事情开始与最后的分，而中间的部分则几乎忘光了。

这种现象称为“起头、末尾效果。”

这表示事物的开始或结尾，都会很清楚地留在人的记忆中。例如回首人的一生，如开学典礼、毕业典礼，远足的早晨、结婚典礼当天的早晨等等，至今还一幕幕地浮现在脑海里的人，相信一定不在少数。即使你成了白领阶级的人，经过多年之后，对于第一次踏进公司或初学时的经验，依旧还是存在记忆。

为什么事物的开头部分，通常都很容易就留在记忆里?是因为所有的事物，你几乎都会抱着感动与好奇的心理来对待。因此在开始的时候，都存有一种心态，也就是我们常说的干劲，即主动参与的意识。

哈佛经理若想从属下方面得到好的评价，所谓的第一印象就颇为重要。好的开始是成功的一半，只要开始不错的话，往后就会很顺利。

最好一开始就给予重重的一击，让属下有正确的概念与思虑。这么一来，属下对于这种活生生的体验就会毕生难忘。

很多哈佛经理都错过这种机会。这时不妨先让工作告一段落，然后给予员工应有的教育，这种作法也可以让对方牢牢烙印在记忆中。

总之，不能给属下任何冲击力的上司，就没有所谓的魅力可言。决定一家公司是否具有魅力，在于是否有人可以送给属下魅力性的冲击力。如果这种冲击力能在开始就发挥作用，应该就会有更强烈的效果，所以开头的印象必须是很强烈的。

□ 乔哈利智能分析

小孩子往往都不听从父母的话，但是在无意识之中，他们会做出与父母期待相同的事。

对哈佛经理来说，属下或成员有时也不听从指示。即使哈佛经理说的口沫横飞、舌干唇焦，到最后还是落个“又再老调重弹了”的下场。然而，他们平常却也会仔细观察哈佛经理的行为，而且做出与哈佛经理同样的事。下列的例子是常见的。

“经理自己说过不能迟到，而您上次开会的时候自己还不是迟到将近三十分钟。” “哦……那是因为交通拥挤才会……”

“其实也不只是经理才会碰到交通拥挤，我们也会……”

相信当时的对话一定是这样。

交通阻塞是可预料的状况，所以提早出门是基本的常识。若是把时间算得刚刚好，当时间逼近了才要开始行动，就很可能会发生来不及的结果。身为哈佛经理，若连这点都不会盘算的话，还当什么哈佛经理。

此外，若因为宿醉而造成第二天的工作精神委靡不振的话，这也丧失了哈佛经理的资格。若是你觉得今天有点累，做事就潦草轻率的话，这种哈佛经理就无法得到属下或成员的信赖。

居于众人之上的人，应时时不忘自己是属下或成员在旁观察的目标，如果不贯彻大原则，那么就只会危害已有的地位。

另一方面，一位哈佛经理最好能自我开放，表里一致、以真实的一面呈现在大家的面前，则属下或成员也就不会有戒心与你交往。

所以哈佛经理必须先致力于认识自己本身隐藏的部分，同时也要训练表达能力，以表达自己不善表现的部分。这么一来，不但可以让别人了解你，还可以反映出你开朗的个性，这样的人比较容易领导他人。

在每个人的内心里都有四扇窗，即开敞之窗、未察觉之窗、隐秘之窗、关闭之窗，我们称它为“乔哈利之窗”。只要致力使‘未察觉之窗’与‘隐藏之窗’更开敞一些，你就可以成为个性开朗的人。

二、沟通心理分析

□ 管理二元论分析

以前流行“以满面笑容、拍打肩膀来拉拢情感”。哈佛经理轻拍属下肩膀即表示“加油”之意，这种举动就能让属下燃起旺盛的精力，是一种既单纯又明确的鼓励方式。东京有一位企业经理，他对女职员就擅长利用这种“拍肩膀”方式拉近彼此距离。不过这种行为对女职员来说，或许可以称为“肌体关系”。如果表达得不妥当，可能会变成性骚扰的危险行为。

借着“轻拍肩膀”以提高生产或员工的士气，但是还需要一些“小圈套”，否则得不到更大的效果。而这些‘小圈套’单单靠技巧也是不够的，只是表面上照顾或关心别人，只会变成添麻烦的好意，别人也不会由衷地感激你。

总之，希望每位哈佛经理都能利用小细节的关照，来改善人际关系，并借以提高公司的生产力。

但是现实情况大多事与愿违，因此只好张大嗓门在旁吆喝“努力吧!加油呀!”，最后变成了一位斥责来激励别人的哈佛经理。因为他认为工作场所就是做事的地方，第一要考虑的就是提高生产力。所以公司方面也就彻底贯彻既有的制度，生产的提高要比“人心”更重要，其次才是人性的尊重。

属下得不到任何鼓励，整天战战兢兢地担心：

“常常迟到会影响人事考绩。”

‘这种销售业绩可能会被降职……’’

有些哈佛经理非常严格，在工作上以压迫的方式督促员工，办事稍差就以扣分的方式处罚；但也有哈佛经理以提高员工士气，来改善工作士气的低潮现象。而身为企业的哈佛经理，应该要了解这些状况。

管理者类型(二元论)：

1无魄力型

用最低限的努力完成工作，勉强还算是公司的一分子。

2快乐天堂型?重视与属下的人际关系和谐，让员工在和乐融融的环境中工作。? 3?工作狂型?

以业绩为中心，完全不考虑人性方面的问题。

4中庸型

没有高度完成工作的愿望与士气，只是保持均衡的状态。

5合作型

认为由于属下热心的工作才能达成目标，而且由于彼此相互的关系所产生的信赖与尊敬，才可以创造更好的组织。
□ TA交流分析

上级对于属下，应该给与予正面的推动与诱导。我们称这种行为叫做“手段”。无论在什么场合，最好都应该运用最符合当时状况的手段。

手段有正面与负面之分，正面的手段有助于诱导的作用，而负面的手段反而会减降工作士气。因此，即使在不得不使用负面手段时，也应该在仔细判断状况之后再实施。换句话说，工作士气一旦低弱，哈佛经理就应该重新制造契机，让职员能够重新整顿再出击。

运用的手段，简单罗列如下。

1.接触手段(肌体的接触)

正的手段(舒适的感觉)，如握手、拥抱、拍肩
负的手段(给予痛苦)，如打、戳。

2.认识手段(心灵的接触)

正的手段(给予满足)，如点头、聆听、微笑；

负的手段(令人感到不快乐)，如生气、露出不高兴的表情、不理采别人、讽刺、挖苦别人、不传递信息。

哈佛经理所采用的手段视状况而定，多少都会对属下造成影响。换言之，在发生麻烦或出差错

时所采用的手段，对诱导部属，指导、教育属下有着极大的影响。

在问题发生时很容易孕育产生。杰克·米夫认为负面手段解决问题时经常发生的倾向有四种，而这四种倾向是导致负面影响的手段。

(1)别人提出的问题，你却不加以理会；

(2)过分考虑问题的重要性而以言词否定别人；

(3)对于问题的解决方法，以“这么做也无济于事”的态度来否定；

(4)解决问题的人聚在一起，都以对方没有能力为由来否定别人。

象这类的负面手段，只会把拥有提案的属下或成员的士气抹杀掉；不但伤害了属下，甚至会让上下级关系恶化，其结果只会导致哈佛经理变成人生中的失败者。所以一旦发生了问题，最好还是致力于运用正面的手段来处理。

动用手段使属下活性化的步骤：制造更多参与计划的机会→制订较高的目标→经常关心别人，并努力采取正面手段→严肃地面对过失，并给予确定的建议→表露出热诚→采取较为善性的手段→时常考虑对方的欲望需求→肯定他具有独当一面的能力。

□ 沟通动机分析

公司开会经常看到的现象之一，就是老板或经理的个人演讲报告。不过，有不少职员会对这样的个人演讲报告讽刺地说：“又要作报告了!这下子又可打盹了!”“聚而不议”，“议而不决”，“决而不行”。总之，会议已经失去它原有的意义了。

在各会议室都贴有这类的警示标语，表示企业有不再发生类似情形的决心，对会议的目的有了新的认识，不用说，在哈佛经理的策划下，开会的目的，一是决定公司营运的方向，而另一目的则是通过彼此意见的沟通，达到相互启发的作用。既然公司开会的目的在此，为何又会演变成老板或经理的个人演讲报告呢?这是因为意见沟通上出了问题。开会的时候，没有谋求彼此相互交流意见的思想存在，或缺乏所谓的“相互”意识呢?为什么经理或主任会忘了这种重要的相互性呢?解开这个谜底的关键，在于了解人们要彼此沟通意见，即“动机”何在的问题。

1人类沟通的动机

人类沟通意见的动机，大致有下列五点：

(1)为了将不明确的内容减至最少，因而收集所需要的信息。

(2)掌握必要的状况，拟定对策，以便解决问题。

(3)确认自己的想法正确与否，并争取别人的支持。

(4)控制整体形势，让公司朝着应有的方向营运。

(5)澄清别人的质疑外。

2.沟通的运用

管理者必须灵活地运用“沟通”这种工具。在开会时，总经理或主任在上述动机中，(3)与(4)所占的比例较重。因为他们对哈佛经理的自觉与任务的认识为愈来愈强烈，所以在不知不觉中就变成了爱说话的人。“我们经理一开会，就象作个人演讲一样”。

“我们主任在传达上级的指示时，都会忘了时间……”，被别人背后这么议论的上司，如果你认为这位上司是一位责任感很强的人，那么你一定是根据上述沟通意见的动机来下判断的。

对于一件事的处理方式或看法，若换成另一个角度来看的话，就会有不同的结果。所以哈佛经理爱发表高论的情形，说不定也是一件很重要的事情，或许可以说是哈佛经理强调他自己痛苦立场的表白!

意见沟通的语源，原本是指相互分辨出某些事物，并利用沟通为工具(语言、态度、表情、动作、资料等)，将事实传达给对方，而且还要彼此疏通意见以取得理解。

所以，只是单方面的“意见沟通”，往往是会有结果的。

□ 共鸣理解分析

居于众人之上的人，随时掌握属下的现状，是相当重要的一件工作。因此，身为一位哈佛经理，必须经常将这种工作扩展为一位顾问的服务领域。虽说如此，并不是指每一位哈佛经理，都必须具备任何的辅助技巧，其实只要掌握两个重点即可。第一，表现出共鸣的理解态度；其次，为彻底实践聆听的技巧。身为哈佛经理，应该有效地运用这两项重点，并谋求公司同事之间在意见上的沟通。

先讨论有关“共鸣的理解”态度。以巨人队藤田监督的事例来说。他率球队远征他地。在抵达当地机场大厅时，藤田就问当天出场的先发投手：“情况还好吗?”而这位投手却以低弱的声音回答“嗯，还可以。”藤田心里觉得这位投手与平常的状况太一样，但还是让他匆忙地上场比赛。球赛才开始，这位先发投手就显得有些失常；到了第三局，应该接到的滚地球却漏接了，反而让球弹了起来打到眼睛。这位投手痛得蹲在原地，大会只好赶紧派遣一辆救护车送他到医院急救。这位投手最后却变成单眼失明，因而结束了他的运动生涯。事件最后竟然演变到这种严重的地步。问题到底出在哪里?原因是这位投手为了家庭方面的问题而伤脑筋，所以他的精神状况不是很好。身为监督的人，随时都要注意队员。藤田监督当然也很尽责，直到开赛前，他还在询问投手的状况，但是问题就在于之后的追问与行动处置。如这位监督能更进一步地走到这位投手身旁积极地问他：“看起来没有精神哦!是否有什么心事?”如此一问，就可能会问出他有家庭方面的烦恼事。就因为未进到这种地步，所以无法知道他为何不能放松心情投球的真正原因。这个事件之后，藤田监督常记取这个教训，从此他就随时注意选手们的精神状况，以避免再有类似的事件发生。

很希望各位哈佛经理也能做到仅凭早晨的一句问候语，而能推测属下的精神状况。不管在任何情况下，只有表现共鸣的理解态度，才是关心属下和面对怀有问题意见的属下应持有的态度。也有一些哈佛经理认为，要衡量男性属下的现状，就利用“立、食、色”来判断。“立”指激昂，这当然是属于自己本身的事，凡事都应先有健康的身体为前提。“食”指食欲。最好不要忽视早餐的重要性。这是指在注意均衡的饮食习惯。“色”指排泄物的颜色。早晨以颜色与形状来判断排泄物是否正常。至少这立、食、色可以说是健康的测量器。但这立、食、色若不是属下本人的话，其他人是无法得知的。所以有些哈佛经理说：“就因为我不是他本人，所以才不知道真实情况如何。不过仔细观察每天的举止行动，就可以了解其基本状况。”所以只要具有观察力，还是可以办到的。既然身为一位哈佛经理，就应该要求具备掌握属下状况的能力，并且把它当作是自己努力的目标。

□ 认知协调分析

根据资料显示，肺癌与抽烟有关。这种报告令嗜烟者相当困扰，不知该如何是好，其中甚至有人勇敢地下定决心要彻底戒烟。然而，对大多数的老烟枪而言，香烟是难以舍弃的“粮食”。虽然有人大声疾呼珍惜生命，但还是有人不顾一切地自我享受。

面对这种情况，老烟枪会以怎样的心理，采取什么样的行动呢?首先，他们开始收集证据，证明香烟不会危害身体，而且寻找一些没有医学证据而任意发表香烟与肺癌无关的一些资料。愈迫切得到这方面资料的人，就愈坚持自己的吸烟权，所以嗜烟者很不希望收到一些对己不利的信息，他们只希望获得对自己有利的资料。这是任何人对于迫切获得自己期望的信息时，都会有的应付态度。例如，你想买部车，所以连看报纸都会专注于汽车方面的广告。一直想拥有属于自己房子的人，看到有适合的房子，却又买不起，就难免埋怨自己不争气。就像这些人，对自己所关心的信息，都表现得比较敏感；对于不想取得的信息，就会极力反对，而且会积极地寻找反驳资料。在肯定的状态下所获取的信息，就比较信赖它；相反地，在否定情况下取得的信息，就会产生强烈的猜疑心，一心只想舌定它。象这种对于构成认知要素不一致的情况，称为“认知的不协调”。曾经发生过这么一件事。某位业务员前往客户处拜访，主要是洽谈生意上的细节。买方突然提出要以招标的方式购买，此时这位业务员立刻慌了手脚，显得很着急。因为在此之前，这位客户从未以招标的方式采购，而且对卖方提出的价格也都很满意。无法理解真相的业务员，就用尽所有的办法收集能让买方回心转意，以议价方式购买商品的相关资料。然而他所取得的信息，尽是一些不利于己的内容，于是他干脆直接向客户索取情报。结果当然可以预见，虽然他想尽了办法，终究还是得不到令人满意的答案。事到如今，他只好收集其他竟标厂商投标价格的资料，于是他毫不犹豫地以低于别人的价格投标。还好得标了，并且取得客户的订单，但在公司内部，却造成了严重的不良后果，因为制造部门强烈抨击他所报的价格。在这个事件中，这位业务员收集信息的态度是完全错误的。首先，他应该先知道，买方为什么改成以招标的方式购买?必须探索当时的背景。其次，他过于拘泥竟标厂商的投标价格，而忽略了成本观念。即他没有认清眼前的状况，而自己搅乱了信息。这位业务员的行为，就是一种极需要好消息而排除不利信息的心理在作崇。所以老烟枪也不应随便找信息，他们应该冷静地掌握其间的因果关系。

卓越的哈佛经理应积极地收集“忠言逆耳型”的信息。因为所谓利己的好信息，都是被人刻意编造出来的，大多缺乏可信性。反之，不利于己的信息，一旦进入了经营者的耳朵里，往往会变成好的信息。因此，哈佛经理千万别忘了在不利的信息里，才有事实存在的真理。

□ 人际错觉分析

这是一则日本笑话故事。

“喂!把这些文件烧(拷贝)了吧!”接到命令的女职员，慌慌张张地就拿着文件跑到焚化炉前，把那些资料通通烧成灰烬。还有一则故事：“主任，您桌上的灰要不要弄掉?”“哦?好吧!”于是这位女职员不慌不忙地弯下腰，鼓起腮帮子，对准桌面……“呼——”。主任则愣在一旁……。以上两则笑话，可以客观地看出两位主任都有错误。如果这是普通的笑话，只要能博君一笑也就罢了。但如果透过双方意见沟通的观点来看，则不难发现他们失策之处。

以单向的方式进行意见沟通，通常只有四分之一的机会，能把意思正确地传达给对方。而剩下的四分之三若不是被误解，就是在被曲解意思之后，又再度转达给第三者。因此，在传话时应力图采取two-way(双向沟通)方式。双向沟通不但可以相互确认意思，还可了解对方的用心。此乃意见沟通上不可缺少的要素。就以刚才的例子来说。主任忽略了对象的认识，即对象的正确评估，因而做出缺少基本意见交流的举止。站在专家的立场来说，这两个例子很明显地可以看出主任处置错误。换句话说，对女性说话应该略带谦卑的语气，所以要麻烦他们为你做事时，最好能加上一句“麻烦到三楼复印!”，或“麻烦用抹布帮我擦一下桌子!”等委婉的语句。

错觉大多是听者自己单方面的解释，或者是由于判断的不当而引起的。而意思之所以被歪曲，也多半是传达者的信息有误，或听话者自己任意解释信息所产生的。同样地，视觉上的错觉也是相同的道理。只是视觉上的错觉没有传达者介入，所以真正的起因在于看的人自己任意解释所见之事造成的。视力是相当纤细的感觉，大家都知道喝酒会导致视力异常，如果要恢复正常，得花上一天的时间。那么，每晚都要喝上一杯再回家的职员们，看东西的时候，是否也经常有视力上的错觉呢……?避免感觉上发生错觉与视力上发生错觉的方法，就是排除先入为主的观念。也就是应该先在确定事实、目的、目标之后，再以适当的言词具体地表达出来。如此就可以防患于未然，避免类似的笑话发生。

□ 交流距离分析

平常两三个朋友一起去喝酒，大都是彼此之间很投缘，聊得来，并没有什么特殊事情需要联络或交换意见。单纯只是大家趣味相投，才聚在一起聊天喝酒。不过不妨从不同的角度去讨论在灯红酒绿的场所喝酒的必要性。

1?人与人交流的距离

人与人之间都有一段距离，以线来表示距离的话，则可区分为下列几段：

(1)0.5公尺 〖WB〗亲密领域(亲近朋友的领域)

(2)0.5米～1.5米 〖DW〗个人领域(个人隐私的领域)

(3)1.5米～3米 〖DW〗社会活动领域(商业空间的领域)

(4)3米～7米 〖DW〗公共活动领导(演讲、会议的领域)?

2.距离的意义

人与人之间存在的距离，会因为彼此的心态而发生微妙的变化。例如，在小吃店里吃饭，一般人的心里都认为，吃饭这件事应该在完全属于个人的领域下进行。然而，这时候若有外人加入，你的内心就会产生厌恶感和警戒心。这种现象就是内心产生距离，因而造成心理上的压迫。因此，表虽然与别人合桌共餐，但是这种保持2～3米距离的心境，却比什么都痛苦。相信你应该也有过这种经验。假如平日在社会或商场上交往的两个人一起去喝酒，彼此如果距离保持在0.5米以内的话，就有可能成为相当亲密的关系；如果他悄悄地对你说：“我告诉你，你可不要对别人说……”这就是最好的沟通方式，你很可能就变成他倾诉的最佳对象。

此外，在公司的会议中，假设某个人与会议主持人保持10米左右的距离。如此，这个人就会陷于一种被疏离的心理状态，自认为自己是多余的人。而且往往会气馁地说：“反正像我这种……”结果反倒使他默默努力地做好自己的工作。这或许是保持距离的另一侧面效果吧在企业内部研修班里担任讲师，如何试图操纵人与人的距离?坐在后排部分的听讲者，总是缺乏应有的心理紧张感，他们总是比较松懈。如果他们快要打瞌的时候，试着把你们之间距离融入个人的领域中。被融入的听讲者心里会抱怨：“这位讲师真烦!站在讲台上讲就好了嘛!干麻走到我这里，讨厌鬼!”。话虽如此，却也提高了他们的紧张程度，而你则可以成功的姿势回到讲台。近来听说年轻人不喜欢与上司一起喝酒。他们可能知道酒席间有心理陷阱吧。但身为上司若知道有这类的事实，就应该很技巧地邀请属下一起去喝喝酒，并致力做好心理控制，以便于彼此的意见交流。

□ 无声语言分析

1.非口语信息的种类

沟通至少包含了口语与非口语两部分。口语指说话的内容；非口语则指除了语言表达之外，其他以身体辅助或加强表达的种种行为。口语与非口语表达彼此息息相关，一般沟通过程中，你们比较着重口语表达信息的发放与传送，但事实上，非口语的信息量有时候要比口语表达的内容更为丰富与复杂。

非口语信息的种类，大致如下：

(1)身体定位。身体定位是指我们的身体、头、手、脚等接近或远离一个人的程度，也包括所朝的方向。

(2)姿势。姿势经常表达了感觉与情绪状态，例如紧张或放松、轻松自在或战战兢兢、谨慎仔细或粗心大意等。

(3)手势。手势经常在你们不太注意的情况下，成为情绪的指示器，例如握拳、板折手指关节、撕纸条、卷纸角、折回纹针、玩笔等。

(4)脸及眼。这两部分是最容易引起注意的部位，但并不容易了解其意义，因为脸部表情非常复杂且变化多端。脸部基本上有六种表情：惊讶、害怕、生气、嫌恶、快乐、伤心。眼神接触，此外，眼神也能传达“控制”和“顺从”的信息。

(5)声音。音调的抑扬顿挫、速度快慢、重音强调、大小音量、结巴停顿等表达不同的信息这些通称为“语音信息”或“副语言”，不但可以增强语言信息的意义，也可以显现出与语言内容相互矛盾之处。

(6)触摸。触摸可以降低婴儿的死亡率，常被抚摸的小孩，其智商要高于不常被抚摸的小孩。触摸可以表达喜爱、喜欢、支持、友谊、好感、赞同等意思。

(7)服饰。除了卸寒保暖外，服饰还有很多其他功能，如装饰、身份、地位、吸引力、角色地位、工作性质、嗜好等。

(8)距离的远近。这也是一种非口语的沟通，代表不同的意义，可以分为四个等级：①亲密距离：大约是0?5米，这是与最亲密的人所持的距离；②私人距离：大约是0?5米到1?5米，是夫妻或情人在公开的场合所保持的距离；③社交距离：大约是115米到3米，指一般商业性沟通距离或是同事间工作的距离；④公众距离：大约是3米以上，例如上课教室的师生距离，演讲者与听众的距离。

2.非口语沟通的功能

语言信息与非语言信息并非对立不相容，而是互相关联与补充，可从以下几方面来看：首先，非语言信息可以“重复”语言的表达内容，例如有人间你邮局怎么走，你可以说“往北走，过两个红绿灯就到了”，然后你用手往北指，这就重复了你所说的意思。其次，非口语信息有时可以“代替”口语信息。遇到一位老朋友，他不必开口，你只要看他的表情就知道很愉快或很难过。第三，非语言信息可“强调”语言内容的意思，就像你在书上重要的地方划线一样，你讲到比较重要的地方时，当以手势、脸部表情或声调来强调，另外，耸耸肩表示无可奈何，摊摊手表示没有办法。第四，非口语信息也可“调节”语言行为。例如，在句子结束时放慢说话速度，暗示下一位可以说话了，或用肢体表示要坐下来了，用眼神表示说完了。最后，也是最重要的，非语言信息常会“抵触”语言内容。很多人会同时表达互相矛盾的信息，苦着脸皱眉说：“一切顺利，我很高兴。”这就是所谓的双重信息，我们不是常看到涨红着脸的人说：“没有啊!我一点也不生气!?通常，两者间的矛盾、不一致并没有像上面那么明显，但的确经常是不一致的。是什么理由造成的呢?例如演讲或面谈时要掩饰紧张，或不想让别人为自己耽心，希望表现得比实际情况好些等。研究指出当二者不一致时，人们通常采用非语言的信息行为。

三、集团心理分析

□ 内部规范分析

集团是属于一种活的团体。更换哈佛经理时，集团的特性也会随之改变。最明显的，就是企业高级主管的调动。很多经验与事实显示，一家公司只要高级主管一有调动，整个公司内部的工作气氛也会有所变化。

CANON公司曾夸耀他们在照相机市场中拥有独占的比例。然而，现在却有人开始超越它了，因为他们一直没有强有力的产品推出，再加上其它竞争厂商逐渐地侵蚀瓜分市场占有率，公司部就开始发出衰微的警报了。为了突破这个困境，该公司于是撤换研究开发部的负责人员，试图一扫这种阴霾的气氛。在此期间他们彻底实施下列基本方针：

1.把扣分主义改为加分主义

首先，改变公司内部的工作气氛，与其限制员工“那个不行”“这样不好”，倒不如不怕失败，放手让员工去做，并鼓励他们“反正试试看吧!”

2.去除压力

高级主管在前面跑，其他成员在背后追，容易形成压力，所以必须排除这种意识。无论在主管后面追，或胜过主管，都应该让员工有一种观念，那就是想做的事就去做。

3.做一位懂得“玩”的哈佛经理

研究开发并不是花了时间就必定有成果的工作。当然，想要研究出成果，就必须要有所投资，而在这项投资中，必须多少加入一些碰运气的“游戏”心态。CANON公司由于做了种种工作环境上的改变，因而使得该公司在各方面的努力都节节奏效，这才使CANON又在市场上复苏。

你常在电视广告上，看到汽车广告一飞冲天的镜头，同样在工作岗位上，也应时时注入这种冲劲。而为了达到让每位员工都有这样的感觉，驾驶员就必须由哈佛经理担任(推行者)，否则就无法改变原有的工作情绪。要使公司显现活力，一定需要一位能仔细分辨立场的哈佛经理。只有哈佛经理确立自己的立场，才可能带动整体员工实现目标。然而，这还得与员工的工作冲劲相配合，是否能有效地运用或扼杀这股冲劲，这决定于哈佛经理的营运方式。

□ 集团凝聚分析

梦想与现实总会有一段距离。当你实际踏入公司之后，经常会发生类似“当时录用的条件并非这样”，“说好要让我做我喜欢做的工作”等抱怨。因此基于种种理由，有人毅然地离开了当初得来之不易的工作岗位。

如果是因个人不适应工作，而对工作有所批评，辞职或许是一个圆满的解决方法。但身为监督之职的哈佛经理，如果本身的自觉意识很强烈的话，对于采取这种方式处理问题，就应该保持着很大疑问。有些人或许因为新的采用制度而被分派到其它工作岗位上，有些人则是中途进入公司，当然也可能有不少人，是由别的单位转过来的职员。无论是属于哪一种情况之下的安排，人事部门无一不是煞费苦心地去安排。而这些职员对哈佛经理而言，每一位都是人才。万一这样的人才因故退出了工作岗位，哈佛经理就应该提高责任意识才行。中途转入公司的A君，就职前的考试成绩相当不错，前途也颇为看好。不过很遗憾的是，他被安排在不是他所期望的职务上，而他的顶头上司又是位大忙人。这时A君因无法向直属上司或工作岗位上的哈佛经理提出意见，只好转向人事单位提出他个人的问题，而人事主管则以企业的理论来说服他。

“再忍耐一下嘛!”

“不久你就会调到你期望的部门去了!”

“公司有公司的制度，不能说爱怎样就怎样!”

但是无论这位人事主管花了多少时间煞费苦心地劝导他，结果仍旧是白费力气。

A君就说：“您说的道理我都懂，但是上司无视于我个人的不安，在这种现象下，我实在也无法把工作处理得很好。而且，一点都不关心属下心理状况或有些什么烦恼的上司，根本就没有什么魅力可言!”这是他离职的理由。

工作所称的“团体”，必须满足三个条件：1.平常时候应该听到属下(成员)常说“我们公司”或“我们的工作”等“我们”的字眼。2.不会有“为什么这样?”，“我不知道这件事”等情形。也就是说，该做的事(目标)每个人都很明确。3.属下不会出现“工作愈做愈觉得负荷更重”，“只要做好我个人的工作就行”等心态。哈佛经理应该随时表现率先行动、率先表示意见的心境。若要满足这三个条件，就应该了解“集团的凝聚性”，以创造一个具有高度凝聚性的集团为目标。希望你的公司不会再发生属下提出“我不干了!”的事情。
□ 集团成熟分析

目前任何企业都很流行成立所谓的专案小组。但相对地，对于这方面的书籍却少得可怜。或许是今后重要的研究课题，不过时下的确有很多哈佛经理，为了管理专案小组而大伤脑筋。

为了让专案小组发挥功能，除了要考虑成员的人数、技术的水准，哈佛经理与成员交往的频率亲密度、信赖关系等各种因素之外，还必须衡量与成员之间的相对关系。其中就蕴藏着更为复杂的问题。在这些问题之中，你必须注意集团的特性之一，就是该集团的成熟性。首先从要素上来看的话，成员与哈佛经理、成员与成员之间的亲密度如何?这表示一个集团的组织程度，也就是对课题是否有一致的认同。事实上，这种一致概念的程度多寡，就可决定这个专案小组是否能达成预期的目标。

把这个理论称为“环的理论”。它是由亚修所倡导，是指“集团是由三个环扣交织而成的”。根据亚修的理论，一个集团是否成熟，决定于三个圆圈是否保持均衡的机能，而三个圆圈相交的范围愈大，则该集团愈成熟。相反的，集团只呈现某一程度的成熟，甚至逐渐衰退下去，这就表示这三个圆圈失去了平衡，或是某个圆圈的机能太过于强烈，或是三个圆圈各自散落而呈现没有弹性的状态。在这种情况下，应该如何使集团趋于更具有成熟性呢?假如现在的状况一切良好，这时就必须策划如何延续集团的寿命、如何让成员之间的联系环扣扩大……假如集团已经处于衰退的状态，就必须致力于使集团复苏，并发扬光大。所以，即使你的集团已经逐渐衰微，仍旧还是有办法重振雄风的。

要有效地运用集团的成熟性，必须做到：

(1)设定新目标；

(2)向新的企划挑战；

(3)由于新进成员的加大，重新再编制环扣关系；

(4)变换领导作风，改变以往的做法；

(5)实施扩张环扣的教育与训练。

表12--4 集团(group)年龄层次与其应对措施

□ 集团合作分析

一般人常会把欢乐融洽的气氛，与团体合作精神混为一谈。如果同事之间能彼此倾诉，大伙的感情也不错，而将这种现象视为工作岗位上的团体精神也很好的话，那就大错特错了!因为这种现象只不过是表示大家志同道合而已。那么为什么会产生这种误解呢?这是因为一般人并未掌握到团体精神的重要性。

1?何谓团体精神?(1)所谓团体是指为达成目标(数量、品质、服务、交货期、成本等)的最适当的人员构成单位。团体的定义就是达到效果的最恰当人员。

(2)所谓的团队精神是指由于哈佛经理发挥了卓越的领导能力，促使所属成员发挥本身最大限度的能力，团结一致以完成目标；公司方面则获得卓越的绩效，成员之间有坚定的信赖关系等的最高状态。

2.团队精神的发挥

(1)发挥领导能力；

(2)显现成果。

如此，才会有坚定的信赖关系。从两项定义来看，就会明白光是欢乐融洽的气氛，并不能示团体精神很好。欢乐融洽只是必要的条件之一，不能视为充分的条件。一个团体如果没有表现出一项成果，即使彼此欢乐融洽，他们还是没有团队合作精神的。团体精神最佳的状态，就是每们成员都具有向前迈进的意识和共同分享成果上的喜悦。这样，就会产生坚强的相互信赖关系，而这样的公司也必定大放异彩。因此每一组织必须要有一套可以让成员真实体会到成果的制度。

哈佛管理技能培训教程：第一单元 哈佛经理职业素质 第三章 哈佛经理的心理完善



第三章哈佛经理的心理完善

1.训练自信心理

□ 自我肯定的含义

与别人建立开放、真诚、直接和适当的沟通行为，就是自我肯定的行为。

自我肯定的行为可以增加一个人选择的自由度。当一个人拥有选择的自由时，自尊自重的感受会取代压抑、委屈或愤怒等伤害人的情感。

在讨论自我肯定时，十分强调一个人是否自尊自重。以真诚的方式表达自己，得到自尊与自重的感受，同时也能尊重别人，才是自我肯定的真谛。我们可以在生活中学习自我肯定的行为，以便有效地处理人际关系。

□ 我肯定的表达方法

简单地说，自我肯定是：坚定的原则与温和的表达。在行动上可分成四个动作：

(1)描述情境；

(2)表达情绪；

(3)提出意见；

(4)征询讨论。

在自我肯定的行为中，非口语部分包含：目光温和的接触、脸部表情放松、声调坚定平稳、说话流利、保持适当距离、姿势适中、语气肯定。在口语部分包含：练习说“不行”、“不要”、“我不喜欢”，以平稳的方式叙述自己的感受与意见，并学习事实、感受、期望、讨论四者兼具的表达方式。

□ 我肯定的使用时机

有人请你帮忙，你心中乐意，却不知怎么拒绝时；
有求于人，又不知从何开口时；
(3)经常一个人埋头苦干，不愿意求人帮忙时。

□ 坚定者的特质

(1)温和，但不羞怯：因为他对自己有信心，重视自己的价值；

(2)坚持，但不顽固：因为他认为重要的原则，即使在家人或外人的压力之下也不退却；

(3)关怀，因为他重视别人的权益；

(4)表达清楚，声调、姿势、态度都能配合决心，让别人清楚感受到他所要表达的内容；

(5)勇敢，因为他有自信，不会畏惧压力或嘲笑；

(6)满意，因为他能在环境中保持他的权益，且不去侵犯别人的权益，双方都满足；

(7)有自我价值感，透过与人平等的交往，自己能由别人的尊重中更重视自己为“人”的价值。

□ 软弱者的特质

(1)行为退缩，宁愿躲在人群中，经常不愿与别人的眼神接触。

(2)被伤害被欺负，因为不善于维护自己，不但别人轻易地侵犯他，有时也无意中引别人来占他的便宜；

(3)听从别人的决定，由于他不看重自己，所以很容易放弃自己的想法，觉得别人的意见比较高明；
(4)表达含糊，因为他不敢争取自己的利益，即使表达了他的需要，也常含混不明；

(5)压抑感觉，因为他不敢把自己的意见或需求表达出来，老把它往肚子里吞；

(6)不喜欢自己，因为他觉得自己比别人差劲；

(7)否定自己的价值，因为他看轻自己，认为自己是没有能力、没有用的人。

哈佛头脑体操

自我训练

1.程序

(1)训练员询问成员，怎样才算自我肯定的人?摘要写在海报纸上。

(2)说明坚定者与软弱者的特质，请成员三人一小组讨论其影响。

(3)说明妨碍自我肯定的内在恐惧，请成员三人一小组填表，并分享填写内容。

(4)说明反应类型表，请成员阅读资料(之二)的情境，并填入自己的反应，三人小组

并核对反应类别。

(5)说明权利的意义与重要性，请成员填写“我有哪些权利”，三人小组分享，并推派一

人报告填写的内容。

(6)三人小组讨论、练习资料的例子，训练员检核成是否确实了解自我肯定行为的做法。

(7)请成员回想自己在生活中有哪些不能自我肯定的行为，填入资料(之五)，并斟酌自我肯定反应的行为，由三人小组讨论，直到满意为止。

(8)团体统整，训练员检核成员不能自我肯定的行为，进行讨论或演练。

2.注意事项

(1)训练员于活动中应多联系，例如成员间相似的软弱点、权利与成就，须以客观的角度观察，不能自我肯定的原因是否来自文化、角色或社会阶层，引发成员信任、开放的气氛 ，促成行动改变的意愿。

(2)注意传统规范所造成的不能自我肯定行为，不必急于要求成员改变，让成员体验这些规范他的关系，协助成员了解这些规范对他的意义与影响。

(3)三人小组于活动开始即成立，全部活动组内人员不变动，以增加安全感，组成三人小组时，训练员可鼓励成员，主动邀请自己关心的组员。

3.资料

［之一］ 妨碍自我肯定的内在恐惧

1.害怕伤了别人的感情

例：_________________________________________________________

2.害怕被拒绝

例：_________________________________________________________

3.害怕失败

例：_________________________________________________________

4.害怕被伤害

例：_________________________________________________________

5.害怕有经济困难

例：_________________________________________________________

［之二］ 分辨你的行为反应模式

1.情境

你正搭高速列车到纽约途中，邻座男士抽起烟来，于是空气变得很差，使你难以忍受。在这种情况下，你会如何反应?阅读下面的反应，并找出最接近你自己反应的句子。

2.我的反应是

(1)我觉得生气、愤怒，可是我不会有什么反应。
(2)我觉得生气、愤怒，而且会用攻击性字眼和声调告诉对方他不应该在车上抽烟。

(3)我觉得生气，但我会用平静的语调告诉他，请他不要在车上抽烟。

(4)我觉得生气、愤怒，但不对他说什么，而是去对乘务员抱怨这个人抽烟，看看她以 做什么。
3.反应类型

(1)非肯定型。

(2)直接攻击型。

(3)自我肯定型。

(4)间接攻击型。
［之三］ 我有哪些权利?

1、生涯计划与事业选择方面

(1)我有没有权利去要求别人帮助?

(2)我有没有权利决定是否继续进修?

(3)那些对我很重要的选择，我有没有权利不同意父母的意思而自己决定?

(4)我有没有权利不接受别人给我的忠告?

(5)我有没有权利决定如何利用我自己的时间?

(6)--------------------------------------------------------------

(7)--------------------------------------------------------------

(8)--------------------------------------------------------------

(9)--------------------------------------------------------------

(10)-------------------------------------------------------------

2.人际关系方面

(1)我有没有权利让别人知道我很生气?

(2)我有没有权利选择与谁做朋友，不与谁做朋友?

(3)我有没有权利拒绝人情请托?

(4)与朋友交谈，当不想继续时，我有没有权利停止这个谈话?

(5)我有没有权利请邻座的人不要吸烟?

(6) ------------------------------------------------------------

(7) ------------------------------------------------------------

(8) ------------------------------------------------------------

(9) ------------------------------------------------------------

(10)------------------------------------------------------------

3.感情婚姻方面

(1)在男女朋友之间，我有没有权利拒绝对方的亲密举动?

(2)我有没有权利主动追求我喜欢的异性朋友?

(3)我有没有权利让对方了解我的感觉?

(4)我有没有权利决定自己的终身伴侣?

(5)我有没有权利决定自己什么时候结婚?

(6) ----------------------------------------------------------

(7)----------------------------------------------------------

(8)----------------------------------------------------------

(9)----------------------------------------------------------

(10)---------------------------------------------------------

［之四］：我肯定行为练习

1.主管对部属说：“你必须更努力工作，我们需要的是一个在这个领域中的哈佛经理，而不是一个跟随者，我实在很怀疑你是不是有这个能力?”

如果你是部属，你是反应是：

_______________________________________________________________

请对照“反应型表”，看看你的反应是属于哪一型?

如果不是自我肯定型，请修改成自我肯定型的反应：

_______________________________________________________________

2?你排队买票，要看七点的电影。这是一部精采的得奖影片，所以观众很多，排在你

前面的人不少，你耽心若是买不到票，又得排两小时等下一场。但这时候，却有人在你面前

插队。你的反应是：

_______________________________________________________________

请对照“反应类型表”，看看你的反应是属于哪一型?

如果不是自我肯定型，请修改成我肯定型的反应：

________________________________________________________________

［之五］ 我不能自我肯定的行为

请你想一想，在生活中有哪些你觉得不甘心 、委屈、挫折或误解的经验?在这些经验中是不是有些你重视的权利被侵犯被压抑了?请把这些经验写下来，并尝试将自我肯定的反应方式写出来。

经验一：________________________________________________________

自我肯定的反应：________________________________________________

经验二：________________________________________________________

自我肯定的反应：________________________________________________

［之六］ 自我肯定量表

姓名： 性别： 日期：

评分标准：1.从来没有 2.很少 3.偶尔 4.大多是 5.经常是

1.当一个人对你非常不公平时，你是否让他知道? 1 2 3 4 5

2.你是否容易作决定? 1 2 3 4 5

3.当别人占了你的 位置时，你是否告诉他? 1 2 3 4 5

4.你是否经常对你的判断有信心? 1 2 3 4 5

5.你是否能控制你的脾气? 1 2 3 4 5

6.在讨论或辩论中你是否觉得很容易发表意见? 1 2 3 4 5

7.通常你是否表达你的感受? 1 2 3 4 5

8.当你工作时如果有人注意你，你是否不受影响? 1 2 3 4 5

9.当你和别人说话时，你是否能轻易地注视对方的眼睛?1 2 3 4 5

10.你是否易于开口赞美别人? 1 2 3 4 5

11.你是否因很难对推销售员说不，而买些自己实在不需要或并不想要的东西? 1 2 3 4 5

12.当你有充分的理由退货给店方时，你是否迟疑不决? 1 2 3 4 5

13.在社交场合你是否觉得没有困难去保持交谈? 1 2 3 4 5
14.你是否觉得别人在言行中很少表示不欢迎你? 1 2 3 4 5
15.如果有位朋友提出一种无理要求，你能拒绝吗? 1 2 3 4 5

16.如果有人恭维你，你知道说些什么吗? 1 2 3 4 5

17.当你和异性谈话时，你是否感到紧张? 1 2 3 4 5

18.当你生气时是否会严厉地责骂对方? 1 2 3 4 5

［之七］：自我肯定量表计分与解释

1.高度自我肯定：分数相加，得分在77分以上者，表示非常自我肯定，经常能适当、时地表露自己的意见与感受。
2.中偏高度自我肯定：分数相加，得分在52—76分之间，表示大多数时候能表露自己的意见与感受，但偶尔做不到。

3.中偏低度自我肯定：分数相加，得分在26—51分之间，表示偶尔能自我肯定，但大多数时候不能表达自己的意见和感受。

4.低度自我肯定：分数相加，得分在26分以下者，表示非常不自我肯定，经常不能表露自己的意见与感受。

二、规划目标心理

□ 规划与目标

规划即是决定如何达成所订目标的过程。根据规划执行，我们即可主动地利用计划，使资源能在控制之中，而不只是被动的反应。有效的规划具备下列正面的结果：

(1)它使我们能有效地利用资源；

(2)它使我们能预测问题；

(3)它使我们将自己的目的传达难他人知道；

(4)它协助我们评估目标的可行性；

(5)它协助我们评估实现目标的各种方法；
(6)它协助我们建立事情的优先顺序；

(7)它减少了急忙应急的需要。

□ 规划的重要性与急迫性

你所选用的技巧，必须能确切地反映出最后目标的重要性和急迫性。也就是说，主要的目标或决策比次要的目标需要更多的规划。因此，我们必须建立目标的优先顺序，特别重要的是要能分辨重要性和急迫性。

当然，考虑优先顺序时，长期性因素也是不可或缺的，否则很可能会演变成只做紧急的事，而忽略了重要的长期目标。重要性和急迫性因素可协助你和上司讨论事情的优先顺序，并确定双方已取得共识，这使你在别人要求你立刻处理某件事时，你能以自我肯定的态度与之进

行磋商。

□ 帕累托原理

帕累托(Pareto)是十九世纪意大利的社会学家，他利用图表显示：国家财富的80%掌握在20%的人的手中，这种80%～20%的关系，即是帕累托原理。我们可以从生活中的许多事件得到印证，举例来说：公司80%的收入是由其全部产品中的20%所赚得的。

生产线上80%的故障，发生在20%的机器上80%的员工问题，是由20%的员工所引起的。

事实上，你的问题有80%是由少数几件重要的事情所引起的。利用帕累托原理，你就可以将优先顺序排出来。在维护计划中，哪一部机器应特别注意?哪此产品要特别重视?你的时间应如何投资才最恰当?什么样的投资可以使你的时间与金钱得到最大的回报?哪些部属应该多花点时间和他们讨论等等。

□ 一般查核表

利用什么(What)、何处(Where)、何时(when)、为什么(why)、谁(who)、如何(how)等疑问代词，我们即可将目标做迅速且有效的规划。举例来说：

（1）所要达到的目的是什么(What)?

（2）需要什么(What)资源?

(3)什么时候(When)需要这些资源?

(4)有谁(Who)可以协助我?

(5)次要目标是什么(What)?

(6)哪些地方(Where)需要资源?

(7)我应该如何(how)组织?

(8)其他。

上述的一般查核表，大略说明达到整个目标所需的次要目标。此外，它也能以逻辑的顺序，列出所有的次要目标，以显示达成最终结果所需的行动顺序。

当次要目标以连续方式出现时，此种形式的规划更能发挥其功用。

□ 特定查核表

对于有定期性循环目标要达成的人，如果他们有一份为目标所需要的工作检核表，将可省下许多时间，并提高工作效率。下面是商店拜访程序的例子：

(1)在联络簿上计划拜访；

(2)整理进行拜访所需的所有装备；

(3)进入商店并告知抵达；

(4)检查所有的装置，含清除肮脏、受损、过期的存货，注意已无存货的货品，整理货架，

补货等；

(5)和经理讨论价格差异问题、本周的促销活动等；

(6)商品促销；

(7)进行附加的活动，如新材料的提供、额外的展示等；
(8)订出下次拜访的时间；
(9)填写联络簿。

甘特图是以时间为横轴，事件为纵轴的条形图。甘特图可用来规划和监督发展，能特别地显示在特别时间内所有的预定活动，以及在预定时间内应达到何种阶段，此图可发挥极大的功能。
□ 挂图或日志

挂图和日志是两项最有用的规划辅助工具。这两个方法都是将计划转变为时间和日期，同时用来监督进度。和甘特图一样，挂图可以显示出哪些区域的资源超载，哪些区域不足。日志则可用来做一段短时间内的详细计划，而且对有效的时间管理而言，日志也是相当重要的，它可提醒我们应该做的事，

并避免会议时间互相重叠等等。

□ 脑力激活与角色扮演情景模拟

当我们处理一项问题，需要在思想上有所突破时，首先必须摆脱思想在以往意识型态中的抑制力量，我们所需要的是创造性思考，即开发众人潜在创造力的脑力激活法，不过，若要使脑力激活发挥真正效用，有关脑力激活的一些原则必须要遵守。

(1)暂停批评，直到所有的构想发表完毕为止；

(2)愈多愈好，重量不重质，引发更多的点子，就是增加找到真正好意见的机会；

(3)古怪的创意也无妨，必须能容忍最疯狂的主意，最糟的是每个人什么都不表示；
(4)串结联合，可以根据别人的点子，予以增删，搭便车以利思想驰聘。

在工作中，我们时常会遭遇一些棘手的状况，规划如何处理状况的方式之一，就是在面对实务的状况之前，事先练习各种不同的方法。最好的方式就是要求某人扮演在真实状况中你必须面对的对象。如此，当你真正面对这个人时，成功的机会就增加了。

哈佛头脑体操

规划目标：造新桥

1.程序

(1)“造新桥”活动说明。

(2)合约条件说明。

(3)介绍设备与审查员(由训练员担任)。

(4)各组分别围坐于桌前进行讨论，讨论进行至五十分钟的时候，设备员发给各组成员以下材料：
①张索：每组一张硬纸板，长五十公分，宽十二公分；②石块，按各组所列数目；③胶带一卷；④胶水一支；⑤剪刀一支；⑥刀片一支；⑦五十厘米尺一把。

(5)建造新桥。各组准备好了之后，在审查员的监督之下，开始造桥。审查员必须审核下列事项：

①所费时间；②桥柱间距不得大于一公分；③张索、石块、时间、利润、质量是否与预
先估计表所列符合?④记录结果；⑤评估审美观点，决定是否颁给环境奖金。

(6)分组讨论

①请成员先各自填写讨论纲内容；②派员报告。

(7)统整

①在活动中有什么感受?②有什么启示?③说明有关规划的概念及其与活动目的间的结。

2.活动器材

(1)硬纸板若干张(五十公分×十二公分)；

(2)石块(积木)；

(3)剪刀、胶带、刀片、胶水、尺(五十公分)；

(4)秒表或计时器；

(5)“造新桥”说明(每组一份)。

3.注意事项

(1)讨论题纲重点在于让成员体会规划的重要性；

(2)活动设计重点在于使成员发现，行动之前的规划是成败的关键，如果有些小组造的结果与预估一致或与预估相背，请他们说明原因，促成全体学员的学习效果。

(3)规划说明可利用投影片进行，但须在“造新桥”活动进行之后。活动进行中，训练员不必给予暗示。

(4)在建造新桥阶段，必须监控，但因为审查员人手不足，故各组须分开进行，此时应减少其他组员观摩，以免造成学习效果，影响评分的公平性。

4.资料

［之一］ “造新桥说明”

这个练习是要成员在限定的预算之下，设计及建造一座桥，如果小组成员希望建造一即经济又实惠的桥，其目标必须明确，计划必须周详。

1.指南

你们是由当地公司聘请的一组专案小组，必须提出建造康定桥的构图。桥下的湍流有45 厘米，造桥的原因是桥断了。

工程研究的结果发现：造桥失败的最大原因是因为河床无法支撑桥墩，因此，新桥必直接横跨河的两岸。

由于康定桥的地点偏远，因此两端支撑桥身所需的大石，得由邻近的采石场供给。张索及其他的必要材料如胶带、涂料等，则免费提供。?

2.设计

你将有一个小时的时间来进行状况评估，并且告诉设备员关于你在合约内所提及的建构的细节。

一小时的时间将到的时候，所有的材料都会准备齐全。你可以在这个规划阶段试试材料但不准做任何的组合。3.建造?你们小组的造桥设计，建造的时间将受到严密的控制。(4)评估

小组讨论计划与建造进行的方式，将由审查员于工程完成后进行评估。

［之二］ 合约条件?

材料?
张索(mm) 需高度(mm)

450 100 3.000.000

460 110 3.100.000

470 120 3.250.000

480 130 3.350.000

490 140 3.800.000

500 150 4.100.000

2.样式

在张索的两端各有一倾斜面，倾斜面的长与宽，必须和横跨的张索一样。倾斜面必须由一系列的桥柱支撑，桥柱的间距不得超过10厘米。?环境奖金：所造之桥最符合审美观点的小组，将得到一笔五万元的额外奖金，桥的建造成果则由审查员评定。?

3.成本

(1)土地：由康定桥委员会捐献；

(2)张索：免费供给，但数量由设备员决定；

(3)劳工给付：每分钟二十万元；

(4)建筑材料：工程开始之前所采购基石，每块五万元，开工之后所采购的基石，每十万元。未使用的石块可以退还设备员，每块回收价二万五千元。

4.质量

桥一旦造成之后，即由审查员进行审查。未符合标准的桥，将没有任何的酬劳。有关桥 可容忍的坚固程度的有关问题，也将提供给审查员。

　

三、去除防卫心理

□ 防卫心理的产生

弗洛伊德的人格理论认为人有三个我：本我(ID)、自我(EGO)和超我(SUPEREGO)。本我是欲望我，遵循享乐原则，属于生理或生物性的低层次的我；自我是主宰我，遵循原则，在个体的需要和外在环境的限制之间取得平衡，并以有效的方式应付现实问题。超我是道德我，遵循道德原则，按照良心及规范的标准行事，属于精神面的高层次的我；

三个我基本上是彼此相对而不协调的，因此人格结构本身即隐含着冲突性，当本我的欲望与超我的理性产生极大的予盾，超过自我所能负荷的强度时，个体即产生焦虑、不安，有时候这种冲动与不安会被个体压入潜意识中，而影响个体的行为，或者个体借着防卸机构，得到调整。

我们都期待自己能勇敢地面对问题，理性地寻求解决的方法，经过深思熟虑后，采取最有效

的行动，不过我们有些行为可能受到潜意识动机的影响，而采取了无效的方式来面对问题，

防御机构即是其中之一。

□ 防卫机构的功用

个体究竟如何运用防御机构，以逃避或降低焦虑，并维持个人自尊呢?假使防卫机构只能有部分的成功，则防御机构不会像目前如此频繁地被使用防卫机构提供我们防护的盔甲，当我们没有必要防卫的时候，可能就会卸下它，并依事实情境来面对未来、面对问题。因此，防御机构能暂时帮助我们解决迫在眉睫的威胁性事物。

1.提供时间，使我们能够解决压得到我们喘不过气来的问题

当我们一时无法以理性的方式解决问题时，极可能感到失望，同时，对我们的行为做出片面的判断，而轻视自己或自我贬抑，除非我们能够找出较佳的方法来解决冲突，否则情况将继续恶化。

此时，防卫机构能够缓和这种情绪，就像某些药物虽然不能真正治愈疾病，但却能减轻症状。例如，对花粉热过敏的患者来说，在未做花粉检验及注射过敏症药物以前，先给他一点抗组织胺剂，可以消除患者打喷嚏、发痒及流泪不止的痛苦。这种暂时减轻症状的方法，能使患者舒适一点，直到做根本的治疗，并发生效用为止。同样地，防卫机构也能暂时帮助我们消除焦虑，直到我们采用较实际的方式，解决个人问题为止。

2.防卫机构使个人有实验新角色的机会，因此可以教导我们新的适应方式

在我们因为错误的理由(如反向作用)，或误解别人(如投射作用)而对于事实认识不清时，则对我们的行为及反应方式，提供了一个机会——从错误中学习并改正错误。例如：我们可能判断别人是阴险、狡猾、善耍手段，但后来发现这些都是不实的诈传，或夸大的描述，甚至是自己偏误的见解所致，则此时我们能够学习改正这种错误的判断。开始时，虽是自我防卫，但可能由此而改变个人的顺应方式。

3.合理化作用可使我们未来的行为合乎理性

当我们“正当”的理由，来满足自己，可能是一种似是而非或以偏概全的错误推理。但也因为寻找这种理由的过程，使我们能够仔细分析事情的前因后果关系，假如后者发生的话，则目前合理化作用的防卫机构，可能成为未来理性思考的基础。

□ 自我防御的缺陷

上面的陈述，好像防御机构是有益无害的，其实不然，事实上使用防御机构异于放弃个体的自主权与成长的机会，因为它具有下列的缺点：

1治标而不治本

利用防卫机构不可能达到目标，驱动力还是存在。行为的结果，也不能完全消除紧张与焦虑。

2?它使个体逃避问题而没有解决问题，甚至制造出新问题

像压抑、投射、替代、疾病的适应等，只是将问题“化装”转移成另一种形式而已，个体其实继续停留在不适状态中。

3?它是不切实际的虚有招式

防卫机构所提供的盔甲，使人从真实的生活情境中撤退下来，而无法积极发挥自我潜能。

4?不能使个人学习较成熟的行为方式?只有以真诚一致的态度去体验生命，才能提高自尊与自我价值感。防卫机构是“幽晦暗淡”的轨道，无法显示人性中的闪光和成熟面。

□ 如何减低防御

杰克·吉伯博士花了八年的时间 ，发现六种对立行为会减低防卫性行为，他称之为支持性行为。这六种行为是：

1.描述对外在事件及内在感受以客观的口气正确地描述出来，不带有评价、控诉的味道。

2.问题导向 双方愿意互相分享、讨论并共同找出解决问题的方法，而不是以自己的地位、身份、语言、态度及身体行为来控制别人的想法。没有人喜欢被摆布，控制的行为很容易引防卫，问题导向则会使气氛协调、融洽。

3.自发是一种真诚的态度，把自己真实感受表达出来，没有特意考虑修饰，故意想要得到好的反应，当别人运用谋略算计你、操纵你，会使你在察觉之后引起防卫，而真诚相待则可使彼此信任不再防卫。

4.同情

将心比心、设身处地与对方产生共鸣性的了解，向对方表达了解并接受其感受，使对方感觉到被关心与尊重。对人最严酷的罪刑不是讨厌他，而是不理他、冷淡他，所以情绪漠然会使对方自我防卫。

5.平等

能肯定别人的优点，不摆出高高在上的姿态，愿意平等地看待对方，则对方会有安全感，否则面对优越感极高、认为自己是很好的人，会使对方备受威胁而引起辩护、反击或防卫。

6.协商

当我们表现出协商的态度时，即是原意开放自己，接受新的信息与想法，当一个人武断地极力表现自己的意见，通常是有兴趣赢得争辩而不是解决问题，所以面对这种没有回旋余地的处境时，当然会保护自己，出现防卫行为。防御行为是相互影响的，当甲的自我概念受威胁而采取防卫行为后，也会影响到乙开始防卫起来，从而引起恶性循环。相反的情况也会发生，即甲以支持性行为对乙，乙也会受影响以支持性行为回应，又更促使甲的支持性行为产生，成为良性循环。

哈佛头脑体操

消除防卫：跟潜意识密谈

1.程序

(1)概念说明与活动说明；

(2)跟潜意识密谈。

①两人一组，就海报上所列，举出自己常用的防卫方式；(先填写资料之二)

②讨论自己常用的防卫机构对自己的影响。

(3)团体总结。

①检查成员是否正确了解心理防卫机构的内涵；

②以成员所举的实例，引导其察觉心理防卫在沟通中的障碍；

引导成员思考如何去除防卫，并提示成员在“自我挑战”的单元，学习积极面对问题的态度和方法。

2.活动器材

（1）海报纸纸若干。

（2）防卫机构名称与例子的卡片纸(训练员事先制作)。

3?注意事项

（1）人数多少调整“寻找失散家人”活动的卡片纸数。

（2）活动进行前，请成员先阅读相关内容的书籍。

4.资料

［之一］ 各种心理防卫的摘述

[之二] 我常用的防卫机构

例一：

-----------------------------------------------------------------------------

隐藏的内在情绪：

-----------------------------------------------------------------------------

防卫方式：

-----------------------------------------------------------------------------

例二：

_______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________

隐藏的内在情绪：

_______________________________________________________________________________

防卫方式：

_______________________________________________________________________________

例三：

________________________________________________________________________________

四、把握情绪心理

□ 理念与情绪

根据理性情绪治疗法的理论，情绪是源于个体的想法、态度、价值。引起个体种种情绪的，不是事情本身，而是个体对事件的看法或其自我对话(Self Talk)。Ellis的“A—B—C”理论对此做了深入的阐述，同时也是理念情绪治疗的核心论点。Ellis认为引起情绪结束(Emotional Consequence;C)的并非事件本身(Activating Event;A)，而是个体对此事件的想法(Belief Systen;B)。换句话说，焦虑、沮丧、敌意等情绪结果(C)的产生，并不是由所发生的事件(A)所引起的，而是由想法(B)所产生的。例如：一个人被解雇时，很沮丧，他或许会认为是“解雇”这件事使他郁郁寡欢，但事实上是他对“解雇”这件事的解释使他沮丧，他可能告诉自己：“被解雇实在太没面子了，万一找不到工作，熟人问起来岂不是丢

人现眼!”就是这些想法引起了他的情绪 。

因此，Ellis认为人的情绪在本质上是一种态度与认知的过程。所以，一个人的情绪不但源自于个人的哲学信念，且会因为不改变这些观念而使情绪持续下去。所以我们可以经由改变我们的想法，来改变与控制情绪：换句话说，即是借着修正我们的想法、内在自我语言，即可减少自我贬损的负性情绪，并消除情绪困扰。由此可知，只要人能控制自己的想法，他就能使自己过着满足、自我实现的生活，甚至在任何一种情境中都能平和快乐。

□ 常见的非理性想法

非理性想法与心理健康的确息息相关，所以去除非理性想法实为维持心理健康之道，也唯有合理的思考，才能导致理性和谐的生活。

1什么是非理性想法

Ellis提出强烈地影响人们生活的十一个非理性想法：

(1)一个人应该被他周围的每一个人所喜欢和称赞；

(2)一个人必须能力十足，在各方面都有成就，这样才有价值；
(3)有些人是败坏的、邪恶的，所以应该受到责骂与惩罚；

(4)当事情未如己意时，那是很可怕的灾祸；

(5)不幸福、不快乐是外界环境的造成，个人是无法控制的；

(6)我们必须离开危险、可怕的事情，而且必须时时刻刻忧虑其危险性和可怕性；

(7)逃避困难与责任比面对困难与责任容易；

(8)一个人应该依靠别人，而且需要有一个比自己强的人做依靠；

(9)过去的经验与事件，决定和影响目前的行为，而且其影响是永不消失的；

(10)一个人应该为别人的难题与困扰而紧张、烦恼；

(11)每一个问题都仅有一个正确完善的解答，我们必须找到它，不然将是莫大的灾祸。

2.非理性想法的演变

以上的不合理想法，可以归纳出十一个错误的公式，以做为我们探索非理性想法的线索，前者为合理的情况，后者为所演变的错误公式：

(1)我喜欢如此→我应该如此。

(2)我表现好→我不好。

(3)有时候→经常。

(4)可惜→不值得可惜。

(5)好像是这样→确实是如此。

(6)也许→应该。

(7)很难→我有想法→这种想法。

(8)许多人有这种想法→这种想法必定是正确的。

(9)到目前为止如此→必然永远如此。

(10)我烦恼→不该由我烦恼。

(11)有些→也许有些。

根据情理来分析内涵，情绪困扰常是将“想要”、“希望”变成“一定”、“必须”所造成的。一个情绪出现使人常相信他必须要拥有某事物，而不只是想要或喜欢它而己，因此常将这种情况。要求应用于各方面的生活上，尤其是关于成就和获得别人赞赏方面。当个体不能达到他的目的时，就容易产生焦虑、羞愧、沮丧等自我贬损的感觉：当个体将这“要求”应用在他人身上，要求别人“应该”如何时，若他人不能符合其意，则往往落入生气、敌意、不满的情绪中，而引起人际困难。

□ 理性思考的内涵

“思考”是一种对情境冷静、有组织的知觉，个体能客观地比较在此情境中的各个

元素，并且由比较区分的过程中得到一个结论。

1?理性思考的准则

所谓的“理性思考”是指能以客观事实为基础的理性、逻辑、客观的思考方式。Maultsby

曾在一九七五年提出理性思考的五个标准，他认为若能遵守以下五个准则中的三项，就属理性的思考：

(1)它是以事实为基础的。

(2)能保护你的生活。

(3)能使你更迅速达到你的目标。

(4)能使你和别人保持良好的关系，防止你和他人发生很大的冲突。

(5)可防止情绪困扰的产生。

2?理性思考的效果

一个理性思考能以较客观合理的方式观察行为表现，不受外界评价左右，对事理能做正确的分析，能过更有效的生活。一个理性思考者，并不是没有情绪的个体，相反的，他可能会有强烈的情绪，但只是一种适当的强烈情绪。

理性会阻止不适当、自我防卫性的情绪产生，并会使个体持有适当的情绪，且合适的表达出来。

哈佛头脑体操

把握情绪训练：打击魔鬼

1?程序

(1)概念说明与活动说明

(2)请四位成员扮演“魔鬼”，并带上魔鬼面具，面具里藏一封魔鬼信函。

(3)魔鬼出现在成员当中，同时尽量抓住其中四分之一的成员，使全体学员分成四组。

(4)成员取下魔鬼面具，同时将信函所示情境分析、解剖：

①情境事件是什么(Activating Events)?

　　②对此事件的想法是什么(Belief System)?其中有哪些是非理性的想法?

　　③所引起的情绪结果是什么(Emotional Consequence)?

(5)各组向全体成员说明内容，并共同将非理性想法改成理性想法。

(6)填写“非理性想法转换表”，尽量以自己的生活或工作为例。

(7)活动分享：

①成员是否了解什么是非理性的想法及其影响?

②分享非理性想法转换表的内容。

(8)团体统整

　　①成员常有的非理性想法有哪些?隐含的“公式”是什么?如何转变成理性想法?

对这个活动的感受如何?

2.活动器材

(1)魔鬼面具。
(2)魔鬼信函。
3.注意事项

(1)训练员于活动前说明A—B—C概念。
(2)提醒成员于前一周即阅读活动相关内容。
(3)魔鬼出现时可戏剧化些，也可播放较具震憾效果的音乐，此外，最好将桌椅搬离活动场地，以免魔鬼抓人时产生碰撞。
(4)将IB(Irrational Belief)改成RB(Rational Brlief)，提醒成员勿以“合理化叙述为理性想法，须以行为叙述理性想法。
(5)分组的组数超过四组时，须另拟“魔鬼信函”。

4.资料

［之一］ 魔鬼信函解析表

说明：A(Aetirating) ；IB(Irrational Belief)；C(Emotiongal Consequence)；RB(R

atinal Belief)

信函(1)

A

------------------------------------------------------------------

B

------------------------------------------------------------------

C

------------------------------------------------------------------

RB

-----------------------------------------------------------------

信函(2)

A

-----------------------------------------------------------------

IB

-----------------------------------------------------------------

C

-----------------------------------------------------------------

RB

-----------------------------------------------------------------

信函(3)

A

-----------------------------------------------------------------

IB

-----------------------------------------------------------------

C

-----------------------------------------------------------------

RB

-----------------------------------------------------------------

信函(4)

A

-----------------------------------------------------------------

IB

-----------------------------------------------------------------

C

-----------------------------------------------------------------

RB

-----------------------------------------------------------------

［之二］ 非理性想法转换表

例：我应该永远保持快乐的心情(非理性想法)。

1.我能永远保持快乐的心情(应该—能)。

2.我能有时保持快乐的心情(永远—有时)。

3.我能有时保持快乐的心情，当：

①心情好的时候

②工作如期完成的时候。

③与丈夫(妻子)的误会化解的时候。

练习1：------------------------------------------------

练习2：------------------------------------------------

练习3：------------------------------------------------

［之三］ 魔鬼信函

1.信函(1)
我希望我的人际关系很好，我很想得到别人的喜爱，我应该得到每个人的喜爱和赞美。但昨天总经理说我的桌子太乱，我觉得一切都白费了，我根本就不受重视，他一定不喜欢我。
2.信涵(2)

我是一个主管，我必须很能干、很完美，并且在各方面都有很好的成就。可是上次开会的时候，我有点累，做结论时，讲错了一句话，他们都在底下窃笑，哎!身为主管竟然犯下这种不可原谅的过错，真是太丢脸、太失身分了。讲话都讲不好的人，一定不会受到尊重的，我真没用。

3.信函(3)

你看看，一个大学毕业生，居然干出偷窃这种勾当，老师跟家长应该彻底检讨一下，怎么教的嘛!学生也太不自爱了，念到大学，书都白念了，会有报应的，舆论界应该借些机会好好发挥一点影响力，这种人，不必原谅他，简直是社会的祸害!

4.信函(4)

怎么会是这种人呢!不是约好十二点钟的吗?我们五个人开会，他为什么突然不来了?有事?谁没事啊!?这怎么讨论嘛!缺了他那部分，根本就没办法讨论，我都计划好议程了，好啦!现在全泡汤了，咱们也不用开会了，真是的，我都计划好了的，现在这么一拖延，后边的事情麻烦可就大了。

［之四］ 魔鬼信函解析

1信函(1)

A：昨天总经理说我桌子太乱。

IB：我应该得到每个喜爱与赞美。

C：①我不受到重视

我觉得好失望(自卑的)；

②一切努力都白费了(没信心的)；③他一定不喜欢我，我没有价值

(否定自己的)。

RB：①我喜欢得到别人的喜爱与赞赏(合理的公式)；②我能有时得到别人的喜爱与赞赏，当……(以事实为基础)；③因此，有时我无法得到别人的喜受与赞赏(防止情绪困扰产生)。

2.信函(2)A：上次开会做结论时，我说错了一句话。IB：我必须能力十足、很能干、很完美，永远不能犯错。

C：太丢脸了，太失身分了，我觉得很懊恼(沮丧的)。

RB：①我希望我能表现得很好，做个称职的主管(合理的公式)；②若是时间充裕、准周详、精神饱满、信心十足，我可能表现是令自己满意(更迅速达到目标)；③一次行为不能代表我整个人(以事实为基础)；④不一定每一个人都在嘲笑我(防止情绪困扰产生)。

3.信函(3)

A：一个毕业生偷窃。

IB：一个大学毕业生应该自制检点，做出这种败坏风俗有害社会的事，应该受到责骂与惩罚。

C：①我不能容忍这种事，想到就一肚子火(生气的)；②我对家庭教育和学校教育的功效感到怀疑与失望(失望的)。

RB：①当教育良好，环境配合，且他本身发展健全，又没有发生突发的特殊事件时，大学毕业生是可以自制检点的(以事实为基础，借此机会检讨原因)；②大学生偷窃是件令人觉得十分遗憾的事情，或许是个人成长过程或家庭学校教育发生偏差所造成的(防止情绪困扰产生)

4.信函(4)A：有一个人因故无法出席开会。IB：我已经订好会议议程，现在无法按

计划进行，那一切都要泡汤，麻烦大了。

C：①他失约使我很生气(愤怒的)；②事情不能如期进行是很槽糕的事(慌乱的)。

RB：①他没有来，我们就无法按照原订议程讨论，我觉得很遗憾(防止情绪困扰产生)； ②如果我们先讨论其他部分，或修改讨论程序……，是否能有所补救(更迅速达到目标)。

五、强化交流心理

□ 语言交流三要素

我们须由经验(发生的事情)、行为(做了什么或没做什么)及感受(随经验及行为而生的感觉与情绪)来叙述自己的事情，或倾听别人的事情，才能真正掌握语言沟通的三要素。

经验

指遭遇的事件

2.行为

(1)外在：其他人可以观察到的事件。如“他不断告诉别人我不诚实”、“过去五年间,我换了七个工作”。

(2)内在经验，别人无法看见。如“我有高血压及严重的头痛毛病”、“夜里睡觉，我常梦见被卡在固障的电梯里”。

1.行为?指表现或拒绝表现的行为：

(1)外在：别人能观察到的行为。如“我对他生气时，就撕他的画出气”、“当他说我不是男子汉时，我气得不吭一声”。?

(2)内在：在想像世界中表现的行为。如“我在心中复述着我对他说的每一名话”、“我每天都想着怎么把他顶回去，痛骂他一顿”。?

3.感受?

指在行为表现之前、之时、之后或潜藏在心中的感觉与情绪，并使经验与行为添上了色彩与强度。?

(1)外在：形之于外或谈及的感觉与情绪。如“当他说我做得很好时，我高兴得眉开眼笑”、“他没有打电话来，我觉得好失望”。?

(2)内在：心中的情绪与感觉被刻意的压抑住或不表示出来。如“当他当众卖弄自己时，我心中气得半死”、“他伤得我好深，可是我装作没事”。?若我们以具体的方式来说明经验、行为及感受，并叙述事情，则沟通的过程将更明朗、清楚与完整。?

? □ “我”信息的沟通

“我”信息的沟通技巧，可以协助沟通的双方更能认清感受、传接回馈以及要求对方改变行为。?

当双方关系重要而又互相信任时，传达“我”信息是最有效的沟通方式。如果对方的行为难以忍受，而且彼此之间有极大的困扰时，便有必要表达出来。我们往往都是假设对方知道我们的感受，可是没有人是对方肚子里的蛔虫。如果要别人了解，我们必须告诉对方自己的感受以及对他的期望。?

1?“我”信息的内容?

(1)确认自己的感受。?

(2)说明产生感受的原因。?

(3)说明对我们产生的影响。?

(1)说出我们希望对方的行为做何改变。?

例如：当--------，我---------，因为-----------，我希望你----------.

? 有时候双方沟通的信息不清楚，左耳进右耳出，毫无进展。突破沟通障碍需要冒一点风险，而“我”信息可以直接了当地说清楚，帮助你维护自己的权益，而不侵犯他人，同时也是取代被动攻击行为的好方法。?

1.小心你的权益被侵犯?

在被动的互动过程中，个人时常提供对方侵占自己的权益或占自己便宜的机会(“我想

你不会愿意教我怎么做这个进度表吧!”、“你想不想去跟这个客户联络呢?”)。在这种情境中，对方很容易便拥有控制权而侵占你的权益。你有权利要求对方，当然，对方也有权利拒绝。可是，当要求十分具体清楚且合理时，成功的可能性便增加。?

在攻击的互动过程中，个人以牺牲他人的权益来获取自己的利益(“你是一个粗鲁的莽夫，做事从来不用大脑”、“我已经厌烦你自以为是的高傲姿态，你嫌我做不好，那以后你自己来”)。攻击性的互动，经常型僵了沟通的气氛，很可能导致激烈的争执。?

在沟通过程中，如果能充分了解双方的经验、行为与感受，又能以“我”信息来陈述自己的情况，则沟通将能具体而顺畅。

哈佛头脑体操??

强化交流训练??

1.程序

(1)概念说明与活动说明。

(2)替成员戴上头盔，成员不能看到自己的头盔，其他成员也不可泄漏。

(3)成员除了不知道自己的头盔是什么之外，可以清楚地看到其他成员的头盔内容。

(4)提供讨论话题，要求每一个成员自然地与别人联络，特别强调每个人做他自己，是角色扮演，也不必猜测自己的头盔内容，只要按自己的意思反应。当别人反应时，要遵从对方头盔上的指示语对他有所反应，再次强调，不准告诉别人他的头盔内容，但需要按指示语做联络反应。

(5)二十分钟之后停止联络，并请每位成员猜测自己头上的角色和指示语，然后将头取下大声念出来。

(6)团体统整。可请成员分享，在本活动中是否联想到生活中有哪此事件，可以修改“我

”来表达，而能更有效地达到沟通的效果。

2.活动器材

事先做好头盔，将指示语写在硬卡纸上，用绳子在两端系牢，绑在成员额头上。

3.注意事项

(1)若是成员人数超过头盔清单数，多余的人可列为“加冕员”，并于活动进行中担任“观察员”。

(2)视时间许可，请成员提出实例做角色扮演，确实体验语言沟通三要素至少以及“我”信息的内涵。

(3)于团体分享过程中，择取适当时机，邀请二位成员念资料，对焦与不对焦的联络，请成员讨论二者的差异，及其中所运用的沟通技巧与影响。

4.资料

［之一］〓信息交流范例

1.情境

一位三十五岁的男士，大学电子系毕业，在某电子公司已任职五年，此次公司业务主任空缺，他想：“我大概没希望，因为我一直是个倒霉鬼，虽然我的工龄比其他竞争者长，但这年头已经不兴这一套了，什么敬老尊贤、长幼有序，根本就没这回事!我看这还是别做白日梦了。”

2.经验

指发生在他身上的事件。本例中的经验部分是指他在公司颇为失意，虽然有主管职位缺额但他觉得轮不到他。

3.行为

指做了或没有做出来的行动。本例中的行为部分是指：“我还是别做白日梦了。”

4.感受

指伴随某种经验或某行为所引发的情绪或感情。本例中的感受部分是指：“我大概没望，

因为我一直是个倒霉鬼。”

［之二］ 引导交流的方法

1?引导对方说出“经验”的示例

(1)我看得出来你很生气，但我不知道究竟是怎么一回事。

(2)我知道只要你一看到他就变得十分烦燥，但我还是不了解，他究竟做了什么事， 让你这么生气。

(3)你说你工作很不愉快，你是否愿意告 ，办公室里发生了什么事情，以及什么因

素使你不愉快。

2?引导对方说出“行为”的示例

(1)二个星期前，年终考绩报告出来了，你说你觉得轻松了不少，因为结果还算理想，只是比老王稍差，你觉得有点沮丧，因此生活变得较杂乱，告诉我你最近都在做什么?

(2)当经理把你的报表丢回你的桌上之后，你做了什么?或想做什么?

3?引导对方说出“感受”的示例

(1)你暗中发现他获得了你失去的工作，你怀疑这是因为你是女性。可以想像得到，在过去的一星期，你内心感受一定十分复杂，愿不愿意说出来呢?

(2)当你的主管当着其他同事的面指责你的错误时，你呆在那里不知道怎么办，我想你的感觉可能相当尴尬难堪吧?

［之三］“头盔”讨论提纲

(1)在团体角色压力下及被“贴标签”的情况下，有什么感受?

(2)当别人以他的“刻板印象”对待你时，你要如何反应?“我”信息是否有助于沟通?或是你会采取逃避、攻击等反映?

(3)了解别人的“经验”、“行为”、“感受”对你的沟通有什么益处?在刚才的过程中有哪些状况可以运用?

(4)生活中人哪些时候我可以用“我”信息及语言沟通三要素来互动，请大家一起来练习。

? (5)对“交流与不”的体验，是什么因素促成了其中的有效沟通结果?

［之四］ “头盔”清单

1.无知者：命令、控制、指挥“我”。

2.伙计：警告、威胁“我”。

3.犯错者：训诫、说教、告诉“我”应该怎么做?

4.迷途羔羊：给“我”忠告，提供解决的办法或建议。

5.重要人物：依顺“我”，听“我”教导、谈论、推理。

6.小人物：判断、批评、责备“我”或对“我”不以为然。

7.攻击者：中伤、归类、揶揄、大家都躲着“我”。

8.专家：请“我”分析、诊断，“我”学有专长。

9.受挫者：给“我”肯定、赞美及正面的评价。

10.土地公：向“我”寻求同情、安慰、支持及解决烦恼之道。

11.嫌疑犯：对“我”质问、探询、盘诘。

12.小丑：要“我”讲笑话，拿“我”寻开心，挖苦“我”。

13.经验者：请“我”叙述事情的大概。

14.感受者：请“我”说出“我”内心的感觉。

15.行动者：请“我”说出“我”想怎么做或做了什么。

16.对焦者：请“我”说出“我”的意见、想法，但不评价“我”。

17.坦诚者：请“我”说出“我”的需要、感受，不嘲笑“我”。

18.催化者：请站在“我”的立场体会事情对“我”的影响。

［之五］ 针对性思想交流

甲：你好!有空吗?

乙：我没事，坐呀!

甲：我有一些餐厅方面的问题，我想，或许能跟你聊聊。

乙：好呀!我最近也常听到这方面的事。

甲：〖ZK(〗我敢打赌每一个人都在抱怨，你不会相信的，餐厅实在太糟糕了，我不知道要

怎样去形容，它简直就不该存在，早该勒令歇业了，太可怕了，我再也不去那里。

乙：既然如此，你为什么不到别的地方吃呢?

甲：我已经买了这学期的饭票，我没有多余的钱了。

乙：你能要回饭票的钱吗?

甲：我试过，他们不肯退钱，事实上他们根本就不理我。

乙：所以你必须在那里吃饭了，对吗?

甲：但是我不愿意去那里，一想到要去那里吃饭，我就觉得难过。

乙：可是也有很多人天天在那里吃饭，我想那里的食物不会很差吧!

甲：我不认为这能证明什么，你在那里吃过饭吗?

乙：嗯，没有，最近几年没有，我以前常在那儿吃饭，大概是我刚进公司的时候。

甲：我想，那时候的菜色大概比较好。

乙：不会哟!我告诉你，事实上，现在比较好，以前才差呢!工会报纸都报导了。后来

换了人经营，我知道现在餐厅的组织都调整过了。

甲：这个我知道，但是我觉得现在不会比过去好，我认为报纸不再刊登，是因为他们

觉得登了也没有效果，真的。现在不会比过去好，而且比过去更糟糕。

乙：如果你当过兵，你就会体谅的，小唐，我曾经当了三年兵，我觉得有一天你入伍

当兵，你就会欣赏任何东西了。〖ZK)〗

甲：哦?!你是说军中的伙食更差?

乙：对!我想那是你所能吃到的最难吃的伙食。

甲：比我们餐厅更糟糕?

乙：对!

甲：哦!我不知道，我有朋友在前线当兵，他们说伙食比这里好，甚至海岛上也比这里好。

乙：不会吧!

甲：我哥哥曾当过兵，他吃完餐厅的东西出来，我问他味道如何?他说他从来没吃过这么难吃的东西。

乙：嗯!我不太确定这件事我能帮你什么。

甲：我想也许你可以去跟他们反应一下食物很差，最好能叫他们把钱退还给我，我和他们谈，一点效果也没有，说不定你找他们谈会有效。

乙：嗯!或许有用，但是这样不能使你真正对自己负责，饭票是你买的，因此，你只好去那里吃饭，忍受那里的一切。

甲：这……我实在不能忍受再去那里吃饭，他们……他们怎样对待人，你知道吗?我的天呀!当你好不容易排长队轮到你时，他们对待你，就像你是一只猪走近水槽一样

乙：哦?

甲：他们把食物洒得满地都是，一团糟，而且工作人员态度也很不好。

乙：〖ZK(〗但是，如果大家排队等了老半天，却没食物，大家一定会生气的离开，那餐厅就

会没生意了，所以他们必须很有效率地把食物放在每一个人的盘子上，让每一个快地吃

到自己的东西。

甲：这……!我晓得，但是，我觉得他们应该待人亲切客气一些。

乙：嗯!

甲：而且食物是那么差，我就是不知道……我就是不能再去那里吃饭了，我只有在很饿而不

得不去吃的情况下，才去那里吃，我能不吃就尽量不吃。

乙：我想你刚才说的是很重要的关键点，“当我很饿时，我到那儿吃”，也就是说，如果你饿

了，你就能吃，我想……

甲：这……对，很饿的人什么东西都吃，但这不是生活的方式，我想退我的钱，这样我能去

我喜欢吃的地方吃，我需要那些钱。

乙：恐怕这件事我不能帮你。

甲：这，好吧!很谢谢你和我说这件事。

乙：不客气，随时欢迎。

甲：再见。

乙：再见。

［之六］〓非针对性思想交流

甲：你好!有空吗?

乙：我闲着，坐呀!有什么事吗?

甲：嗯……我想和你谈谈餐厅的事情。

乙：好，你是说餐厅的事困扰你。

甲：对，你知道，我必须到那里吃饭，而且三餐都在那里吃，可是伙食那差，我真的受不了，

食物真的很糟，糟透了!再到那里吃我会吐，我不知道怎么办才好?

乙：你没有其他可行的办法了吗?这件事不好处理喔!

甲：我买了整年的餐券，但没办法退回我的钱，我所有的钱都花在这餐券上了。

乙：这件事使你觉得无能为力，就好象你一点办法都没有了?

甲：对，我觉得无能为力，我没有钱了，无法到别的地方吃饭。但是，那里的东西那么差，我一点都不想去吃。

乙：嗯，这真的是蛮冲突的，好像没有一个好的选择。

甲：我讨厌去餐厅，我很少去那里吃饭，这种情形已持续很久了，我不知道该怎么办才好?

乙：如果食物好些，你会去里吃吗?

甲：是的，我想我会去。

乙：而且还会吃得很愉快?

甲：这，我不知道是不是会吃得很愉快，但是至少我可以忍耐，你知道那里的情形——人很多，排队要排很久，而且很嘈杂，但这些不太影响我，倒是那里的伙食真的很糟糕，我的天，你知道那里的食物有多差吗?

乙：这，我也听到一些，但是除了这个之外，是不是有别的事情也让你对这地方觉得很不舒服呢?

甲：对，比如你排队，你等了，又等，再等，最后终于轮到你了，可是那里的工作人员根本不把你当人看——他们只是把你视为是经过的一些盘子或某种不友善的动物，象上周我 排队时，我问工作人员……她就很凶得向后站，你知道吗?我问她，很有礼貌的问她，可不可以给我一些青豆，但她却把青豆丢到我的盘子里，当她把盘子交还给我时，青豆溅出盘子， 整只手都沾了一大片，反正，我不觉得他们把你当人看。

乙：真是很没人味的对待，除人很挤之外，还有没有……

甲：还有，在你点完菜之后，你必须找一个地方坐下，人太挤了，所以你必须和别人坐在一起，哎哟!反正我觉得挺可笑，我自己坐在一个桌子边，而同桌的其他人都很熟悉，他们是同一群人，有说有笑的，而我却要坐在那儿听他们谈笑风生；他们了像吃得非常愉快，但我却只是在吃饭。

乙：嗯!

甲：至少食物得爽口宜人，而且和一些朋友一起吃，这样才愉快，才不会令人心烦。

乙：听起来好像是没有人和你一起吃饭，而且食物很糟糕，令人不愉快又心烦。

甲：我每次到那里，都觉得不太舒服，因此我不常去那里。只有当我很饿了，不得不去吃饭时，我才去。

乙：我想如果要你说出那里最糟糕的事情，你可能会说是和别人一起吃饭，却不能和大伙打成一片吧?!

甲：这，我不知道这是不是最糟糕的事情，但是，你知道，当我朝四周看，看到别人一起吃饭、谈天，吃得很愉快，看起来是那么美好。

乙：如果你有一些朋友和你一起用餐，会不会比较能忍受那里的食物?

甲：或许吧!有个阿狗阿猫的，总比孤伶伶一个人好。

乙：交朋友对你来说是一件困难的事吗?把自己介绍给别人，会不会觉得不舒服?

甲：我不太习惯这样，怪怪的，因为我想他们不会想跟我谈话，你知道，他们已经聊了这知久，这么起劲，他们已经那么熟了，我莫名其妙的加入，我不知道要说什么.

乙：你不知道当你碰到新朋友时，你要怎么说才好，或者怎样去认识他们?

甲：对啊!我不知道自私做，我可能说：“老天，这食物真差，是不是?”而他们说：“是呀!就只谈这些，我曾经碰过一次这样的情形。

乙：在他们同意你的看法之后，就没话可说了?

甲：对，就是这种情形，我就是不知道如……如何和别人谈得很融洽。

乙：我想，也许我们可以一起来改善这个问题，例如：接近别人、认识别人、和他们交谈等等。

甲：可是我不知道我是不是可以，我觉得我……是那种……那种害羞……害羞的人，要认识

别人要花很多的时间，我一直都缺少朋友，但是我想我在这方面就是一点办法也没有。

乙：你是说，你不想改善它，或者你不确定……

甲：不是，我希望能和别人谈得很愉快，如果我知道怎么做的话。

乙：嗯!

甲：你想，在这方面我们是不是能做些什么?

乙：你愿不愿意改变自己?如果你觉得有必要也想改变自己，我们才能一起想办法。

甲：真的吗?我很乐意谈这件事。

乙：好。

甲：哦，我现在还有点事，可是我希望能尽快与你再谈这件事。

乙：好的，等你忙完之后我们谈吧!

六、有限沟通的心理

□ 沟通和有效的沟通

1.沟通

沟通即是有效地传达信息给对方。沟通是双向的互动过程，沟通的目的不是要证明谁是谁非，也不是一场你输我赢的游戏。学习沟通之后也不能保证日后的人际关系就能畅通无阻，但有效地沟通可以使我们很坦诚地生活，很有人情味地分享，以人为本位，以人为关怀，在人际互动过程中享受自由、和谐、平等的美好经验。越是与自己或别人有完整、充实的“接触”，我们越能感觉到爱、健康和价值感，并且更知道如何有效地解决我们的问题。?

就方式而言，沟通包含口语与非口语两部分。?

就内容而言，沟通包含事(contant)与情(feeling)，即沟通的内容和感受。?

就情境而言，沟通包含自己、别人和二者之间的关系，要和自己接触，也要和别人(沟通的对象)接触，更要和双方所形成的关系接触。?

就过程而言，沟通是双方之间意思的传达和接收。它包含了四部分：?

(1)你的意思是什么??

(2)你如何传达你的意思??

(3)你的意思如何被接收??

(4)当你的意思传送出去或被接收后，产生什么结果?对你们之间的关系有什么影响??

2.有效沟通的原则?〖HT5”，5SS〗

(1)了解自己的感受，学习自我沟通。?

(2)查证别人的感受，注意信息的互动与回馈。?

(3)不要强迫别人与你沟通，也不要太快放弃与对方沟通。?

(4)同理不是同意，接纳不是接受。?

(5)不同不是不好，不同只是双方不一样。?

(6)正面表达自己的意思，减少扭曲、伪装、防卫。?

(7)你认为“对的”，对方不一定认为是“对的”，对方所采取的方法对他而言才是“对的”方法。? (8)留个机会让别人说说他们的想法，留个耳朵听别人的说法，不要采取闭关自守的态度。

? (9)沟通时要有感情，并能体会对方的感受，但也不是完全感情用事而失去理性，若沟通时不了解双方的感受，则不能算是完整的沟通。?

(10)不采敌对态度。发怒与敌对不同，告诉对方你对他发怒，可能无法与他沟通，但仍有沟通的可能；至于采取敌对态度，如嘲讽、批评、讥笑等，就很难沟通了。?

最重要的是在沟通时要确实“听到”、“听懂”、“听完”对方的谈话，并且在互动过程中要澄清自己所听到、所了解的，与对方所表达的是否有偏差。?

□ 沟通在技巧上的分类

1.单向沟通及其局限?

所谓单向沟通或单向倾听(one-way listening)是指只有听者接受说话者的信息而彼此没有交换信息，或称为消极倾呼(passive listening)。最典型的例子是学生听老师演讲式的课，或观众看电视、听众听广播。在人际沟通中也有这种情形，某人掌握整个谈话，其他人只有做听众的份，或父母训诫孩子不准插嘴。?

单向沟通(其实不能称为沟通，应该是单向“不”沟通)最重要的特征是其中几乎没有包含回馈(feed-back)。接受者也许有意或无意地会用非语言方式，如点头、微笑、眼光等来表示传送者的信息被收到，但没有口语方式的反应来表示信息是否接收到。?

因为说话者不会被打断或叉开，所以这种单向方式沟通传送信息的速度很快。同时这也是听的一种很适当的方法，听别人说出来有时是协助他了解问题的好方法，有些情况下，对方不需要做任何反应，只要你听他说就够了，如果是这样的情形，倒不一定需要对“人”说，有时宠物或照片都可以做为代替品。?

但是除了上面的例子以外，单向沟通可说是无效的沟通，最简单的理由是接收者对传送的说话内容必有或多或少的误解。至少有三种误解，请你一面读一面想想看自己是否也曾如此。

?

第一种误解是传送者把话说得很清楚、很正确，而接收者听错了，例如加1/4杯水听成加四杯水、十二点见面听成二点见面。?

第二种误解与第一种相反，听者听得很仔细，说话者说错了。?

第三种是说话者的内容没错，但是不够具体，模糊不清，听的人就用自己的方式而非以对方的结构来解释，例如“可以晚点来”，结果听的人晚很久才来；因为“晚点”到底多晚，双方的解释不同，因此造成误解。?

2.双向沟通

双向沟通(two-way communication)含语言回馈(verbal feedback)，也就是接收者传送信息回应给传送者，以核对资料或信息是否真正被收到，在信息互动的过程中，完成了沟通的意义。

□ 沟通技巧模式

1.倾听技巧

倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。

倾听技巧由四个个体技巧所组成，分别是鼓励、询问、反应与复述。

(1)鼓励：促进对方表达的意愿；

(2)询问：以探索方式获得更多对方的信息资料；

(3)反应：告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思；

(4)复述：用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思。

2.气氛控制技巧

安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。

气氛控制技巧由四个个体技巧所组成，分别是联合、参与、依赖与觉察。

(1)联合：以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果。(2)参与：在激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成，并为随后进行的推动创造积极气氛。

(3)依赖：创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等。

(4)觉察：将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性。

3.推动技巧

推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。

推动技巧由四个个体技巧所组成，分别是回馈、提议、推论与增强。

(1)回馈：让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出。

(2)提议：将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的。

(3)推论：使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标。

(4)增强：利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响他人，也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事。

哈佛头脑体操

有限沟通训练：心事谁人知

1.程序

(1)概念说明与活动说明。

(2)请成员三人一组，分别担任说话者、倾听者及观察者。

(3)请说话者以“在最近发生的、印象最深刻的一件事”为题，加以叙述，倾听者与之交流，观察者观察双方交流过程。

(4)交流尽量以上述“非手绘图”的讨论结果或“概念说明”中的原则，为交流的依据，结束后由观察员回馈观察结果。

(5)三人角色轮流互选。

(6)团体分享：

①哪些因素有利或不利于交流?②以沟通的四个历程，检视交流过程，有何体验?③活动进行中的感受如何??

(7)活动分享与统整。

①对双向沟通的原则是否清楚?②了解沟通过程的四个部分对沟通有何助益?③活动中是否充分运用了沟通的原则与沟通技巧模式的原理?是否有困难?原因何在?④分享“我的沟通历程检核”。

2.活动器材?

(1)投影片、投影机。

(2)几何图形二张。

(3)海报纸、双面胶或封箱胶带。

3.注意事项

(1)在单向沟通与双向沟通中，对于完成图表有利及不利的因素，可在讨论时书写于海报纸上，张贴在墙上，做“心事谁人知”时，提醒倾听者尽量采取有利交流的态度来沟通。

(2)读图员读图时与读图后，训练员给予鼓励，以减少其挫折感。

(3)几何图形应事先制成投影片，读完后便于成员核对图形，此外，图形本身不具方向性。

4.资料

我的沟通历程检测

我经常处理不好的沟通情境：------------------------------------

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?在沟通中我的有利因素：----------------------------------------

在沟通中我的不利因素：------------------------------------------

哈佛管理技能培训教程：第一单元 哈佛经理职业素质 第四章 哈佛经理的角色转换




第四章哈佛经理的角色转换

一、哈佛管理者人生功课用表

生命的蓝图
你对于“生命的期望是什么”要了然在心。依照各个目标对你的重要性，将它们依序排列好好思考，作出坚定的抉择，以此作为你的人生蓝图。

你如果小时家境不佳，学习意愿也得不到满足，参加工作后又时常受挫，你就会痛下决心要成功。那就是——我必须学会成功。有人以为学习一技之长就能成功，其实技术只是一小部分——当然，是必要的一部分。成功是百分之九十的自我训练和自我意象，以及百分之十的工作技巧。

1.设定好目标

如果自我训练不够，再聪明也没用；再好的机会，没有大方的仪态，也不会属于你；如自我意象是垂头丧气，再好的训练也无法让你成功。如果你能两者并重，成功终有降临之日。那时你会左右逢源，一帆风顺，一切问题迎忍而解，经历使你改变一生的事物。如果你持有这种态度，这本书现在就开启了你成功的第一扇门。设定好目标，决定好方向；如果你已准备好要成功，就会达到目标。你会计划如何达到它；学习应有的技术，你会学到一切该具备的能力。

我们大多会为旅游作计划，却难得有人为漫漫人生花心思计划。我们总是临渴掘井、亡羊补牢，从不未雨绸缪，等到从现在开始，每个月修去职丢官，才穷于应变。每月写下你的生命计划。或视需要情形来温习这些计划，让成功的印象更鲜明。至少每年修订一次，以适应你的水准提升和兴趣的转移。此刻就动手写吧!万事开头难，不妨从最容易达到的目标开始。写下你五年之后，会是什么身份地位，然后逐日修改并增添细节。

2.人生大计不能中断订和温习一次你的人生大计。千万别中断——特别是退休之后，仍然定期修订。如果你并非从事自己所爱的事业，就在计划中列出一段时间，让自己做一些喜欢做的事。

只有人生计划会使你生活得更有目标，更有使命感，而且更能把握每一刻无价的光荫。要达到目标很容易，困难在于设定实际的目标，而且它能一直持续活跃于你的生活中。许多人第一步成功之后，因忙碌而无法再充实进步，提高他们的能力和水准。为你初步目标下明确的定义；在下一步骤加上详细描述；当目标全部设定完成，每天早复习一次，加以想象。不具激发性的目标，永远无法达成。也就是说，不具激发力的目标，不足以为理想。随时候矫正自己的目标，让它跟上你最新的念头。有许多目标你可以达成，有些则只能完成一部分，还有些你无法达到，因为它和其他目标相冲突。果真如此，放弃这些于你无益的目标，千万别犹豫;困难的目标，激发你的能力，随时保持这种高昂的斗志。当光明开始明灭不定时，检视和提高你设定的目标——不具激发性的目标，比没价值的目标更糟。为目标下定义，不断修正，相信它会实现——成果就这样出现了。任何人都能完成他们所想的。你也一样。但第一步，你必须知道这伟大的成就是什么；下一步就是设计许多能令你保持高昂情绪的小目标，让它们逐步引导你迈向成功。

3.按部就班地计划一天

每天的选择、实行、优先顺序的了解，对你大有助益。确信自己的努力没有白费，而且要求事半功倍。谨慎而自觉地决定事情先后，一般人从不这样做。他们只是任性而为，随波逐流。他们是基于恐惧、气愤和报复——而非为了活得更好而努力；他们不求提高效率，而周旋于私人党派或政治成功的梦想，幻化为泡影。了解自己的需要和如何得到自己所想的。明了这些事情的轻重缓急，你可以按部就班地计划自己的一天。理论上你每天晚上安排计划，第二天实行；实际上，你随时都可能修订你的计划表。你知道先做哪一项。作为一名成功寻觅者，你对于“生命的期望是什么”要了然于胸。你必须依照各个目标对你的重要性，将它们依序排列。好好思考、坚定抉择，以此作为你的人生蓝图。除了闲谈时，我们会偶尔提起自己真的想做什么之外，平常我们总是谈到义务、开心的事和责任。如果从此刻起，改变这种谈话习惯，正面思维能帮我们扭转乾坤，修正谈话、思考内容，可以向成功迈进一大步。

时间计划
如果工作不在生产线上，你大有混水摸鱼的机会；不管在哪一行，你都可以工作得过且过这是社会和公司的损失，而损失最大的其实是你自己——浪费时间的人，永远不会赢。

有什么绝窍或方法可以帮你最快达到目标?为什么你不学习这个方法?“我没有时间”是最普遍的借口。试想你若拥有这套方法，会是怎么样的情况。然后形成一项自我教导，改变你的日常作息，节省时间。每天少浪费几分钟就大有可观。

1.一年有十三个月

假如你认为一天省下半小时算不了什么，算算看：除去圣诞节，一天三十分钟，一年就一百八十二小时。以一天工作八小时，一周五天来算，每天省半小时等于一年多出一个月的工作天。这对目标的实现有举足轻重的影响。但勿操之过急!开始时间每天半小时，二十一天后，你会有惊人的成果。然后，再试着多节省半小时。那些似乎有三头六臂的人物，之所以能做那么多事，就是因为他们的一年比“常人”多出好几个月!2?拟定时间计划的好处我们都不愿浪费时间，但却很少计较花掉的时光。换句话说，当事业蒸蒸日上，我们对时间的利用，却没有相对提高。要改善这种情况，必须拟定时间计划。它之所以重要有几点原因：

(1)时间计划可以防患未然。

人都有某一程度的预感。但总是事到临头了才感到事态严重。因为我们不能洞察时机，忽略潜藏的危机，以致一蹶不振。你会有不知要做什么的时候吗?其实你有好多预备工作，等着你做呢!而你应该把它们列入时间计划。

(2)时间计划可以驱除罪恶感。

做事时心不在焉，常是罪恶感的原因之一。荒废时间的感觉令人不安。你的内心里有一丝细微的声音在说：“你是行尸走肉，你是社会的寄生虫，你在世上白占一块空间。”如果你的工作不是在工厂的生产线上，你大有混水摸鱼的机会!不管在哪一行，你都可以工作得得过且过。这是社会和公司的损失，而损失最大的其实是你自己。浪费时间的人永远不会嬴。每天一早你妆扮齐整，准备开始一天有效率地工作。你习惯性地批文件、打电话、开会，似乎很有效率的样子，但你真的赚到钱了吗?如果你是属于业务方面的工作，只有在别人对你的报价点头时，你才真正在赚钱，其他一切难活儿，都只是准备工作而已。这也就是说，在这一行，坐办公室不算工作，你的工作是出去和新客户接触。接触的人愈多，收入也愈高。

(3)时间计划可以改善家居生活。

和家人相处有两种情况：剌激或冷漠。为自己订立太多目标，将使你和家人相处的时间减少。你要和家人相处在剌激的气氛中，或只是冷漠地住在一个屋檐下?先给剌激和冷漠下个明确定义。前者是你经过计划，空出一段与家人一块儿讨论分享彼此喜怒哀乐的时间；后者是你满面倦容地和家人在一起。和家人剌激地多接近些；也许只是在一起做做运动或散步、游泳之类的活动。每天借着体能活动，来消除心理上的压力。在回到家之前，准备好足够的精神和家人在一起。也许会有人对你急于和家人相处不以为然。许多标准丈夫每天准时回家，周末甚至更早。他们的太太反而希望他们有点别的事做做。但这些标准丈夫并非没有目标，他们的目标就是：能每天小酌、看看足球赛、早早下班回家。这些就令他们满足快乐了。这些也就是他们应做的。重点在于：只要自己高兴就行了，不要因为和别人的目标不一样而耿耿于怀。

(4)时间计划是一种自我训练。

计划时间使生活有板有眼。如果不努力工作，我们都会消磨时间。下面几项最容易消磨时间。

①电视。电视真是个奇妙的发明。但它和巧克力、威士忌一样必须有所节制。十七岁以下的青少年，花在电视机前的时间，比做其他任何活动都长，多多注意他们。

②重复。算算看一件事做两次会花多少时间。第一次没完全做好，要花更多的时间讨论、修改，再做一次，这实在浪费时间。投下双倍的资源，只完成一件事实在不划算。

不分轻重缓急。做事没有轻重缓急之分，过一天混一天，没有计划的日子，是一种时间上的浪费。

③拖延。有人从来不订计划，因为他们知道自己绝不会照表进行。他们对自己该做的事，毫无兴趣，每当想起该做而未做的事，就产生罪恶感。不写下计划只是不愿面对现实，逃避该做的事。但到头来依然自食其果。与其拖延，不如好好地计划并实行它，你才能成功。每天早上照照镜子，看看镜中人是不是自己想要的样子。不要抱怨家人、公司、朋友、市场现况和经济情势。是谁造成这些情况的?

④消极、负面的想法。所有抱怨、憎恨的言语，都只是一种浪费。害怕、愤怒、嫉妒于你有害无益。此时此刻专心于有利的事，就是走在成功的大道上了。

1.明天最重要的六件事

每晚写上六件明天最重要的事情。就是这么容易，简单得难以令人相信!但这方法会帮你赚大钱。抓起手边的任何白纸，告诉自己：“我要开始了，明天最重要的事是第一……第二……。”这种方法立竿见影。而且让你花一些心思集中在明天，因为你经常太忙，以致无法为明天做计划。这个方法为流水般的光荫筑起一道墙。每晚选择这六件事时，就是为未来作抉择。未来就在你的掌握之中。几乎没有人会每晚计划明天；而借此方法，你可以成为所有追求成功者中的皎皎者。摘记下所有可以想到的事，开始问自己：“昨天该做而没做的是什么?”然后再问：“哪些事今天应做而未做?”继续问：“明天该做的最重要的事是什么?”这张表可能长得不可思义，但不必为此烦恼。修改到剩下六件事为止。使用这套方法三星期之后，你会豁然开通——你发现到自己在工作时，就在寻找这六件事，晚上你很快就能想出明天的工作和需要有哪些。你会像这样对自己说：“北新公司的情况危急，明天得去看看。还要去见史密斯，但我们的提案还没准备好，先去找卡尔森好了。不过，下星期去的话，还可以顺道看威廉。噢!我得先通知玻斯一件坏消息。好吧!明天先打电话给他——先做不愉快的事。”

2.排列先后顺序

排列时从最难的开始，排到最简单的事，如果你如此循序进行，就会达到最高办事效率排好后，不要再想明天的事，一切等到明天再说。你会发现自己能更清楚地构想出明天如何有效率地一一完成工作，而不是面对六件难事。现在把这六件事照顺序解决。从第一项开始。尽量避免干扰，若无法避免，要赶快解决，然后回到第一件事，迅速完成，做完以后就从表上划掉，继续做第二项。以此类推。对于工作要坚持圆满完成的态度。如此进行三星期之后，你会发现比以前没头没绪的做法，多出许多时间。也许一天你只划掉二件事，甚至一件事而已，但你已把当天最重要的事完成了。有很多人从来没有完成最重要的事。倘使你每天紧扣在这六件事上，绝不会出差错。一个月你做完三十件最重要的事，你还会失败吗?如果一天能完成六件事，一个月共一百八十件，一年二千一百九十件，你整个人生将为之改观。

3.每晚一次

每晚列一张新表，今天没完成的放在明天的第一项。你睡前的目标是选出明天六件事。只要决定好、写下来，就是很好的准备了。你的心会在睡眠时帮你工作。你可有过这种经验?在重要会议的前一晚，你会想着明天开会时，我要“让他们看——，告诉他们——，也许他们会问——，我要回答——”。此刻，这些答案可能会浮现脑海，但并不如你想要的那么令人信服第二天早上，当你面对客户时，强而有力的说词竟脱口而出，让你自己都吓一跳，你有过这种经验吗?你也不知道怎么会有这样反应。? 它来自你的潜意识，来自心智对外来刺激的一种反应；当前一晚躺在床上做心理准备时，正是在刺激你的心志。但是在床上并不是做心理准备最好的时机。有些人可能喜欢在寂静的小房间里思考。你不妨实验，看看哪种方式最适合自己。

4.广泛运用这种方法

人生不只是做生意赚钱，个人生活也是重要范畴。六件事中应同时包括这两项领域。记下一些重要的私人事物：孩子的生日、结婚周年纪念日，这不都很重要吗?你可能有一年忘了它，这还没关系，但若每年如此，似乎就是你有意要忘掉它了。写下这些私人事物；如果你要对朋友生日有所表示，就排在这每日计划中。对成功的热切追求，常易使你忘了这些人情世故，直到你失去朋友、家人，才恍然大悟。许多向成功努力迈进的人，都发生这种情形，他们就像镜子，一面反映出璀璨事业，但背后却是晦暗无聊的私生活。再走近看，你会发现镜子的背后正迅速的腐蚀，辉煌的事业又能维持多久呢?如果孩子要你三星期后去参加他的运动会，你答应了，就把这件事列在那天的表上。我们总是记得很多业务上的事情，却老把孩子的要求忘了；而这些小要求，对孩子而言是很重要的。现在的小孩都很懂事，如果他们两三个星期前就和你预约了，千万别忘记赴约，若你已经有其他约会，就直截了当告诉他们，你为什么不能去，不要搪塞。

5.中止松散的自我意象

你的成就和你的需要成正比。要成就得多做，就得凡事排优先次序。很多人有松散的自我意象，不顾条理；他们常受情绪影响而不照搬计划。凡事按难易排列，听起来好像是自我管束，所以他们每天漫无目的地工作，不知道从何开始，不久就发现毫无效率，日子倏然即逝，却一事无成。成功的影子消失无踪。因为你未来的形象，完全取决于你的自我意象。

6.做这六件事

每天完成六件事，会有惊人的发现。放下这本书，写下明天最优先做的六件事。如此实行三周，若你真的想成功，你的生活将不复以往。

7.只要二十一天

只要求三星期，这三个星期你每晚写下明天最重要的前六件大事。三星期之后你会发现生活变得有组织，比你过去完成的事增加了三倍!二十一天就可以得到证明。参加研习会的人中，总有人坐在哪儿说：“听来不错哦!”但回家后就忘得一干二净。拿张纸，马上开始吧!如此持续二十一天，你会发现日后不会这样有组织而且有效率。此刻起，就可以步上成功之路。

□ 一日之计

你需要的是一卷音乐带，一架录音机和一小段宁静的时间。聆听选好的录音带，然后告诉自己：“今天是最美好的一天，集天时、地利、人和于一身。”每天一早给自己一个快乐、有效率地自我教导，精力充沛而迅速地开始一天的计划。许多人在前晚上床前就已失去了明日，因为他们带着严肃的心情缓缓就寝；有人在还没起身前，已经自我教导那一天会很倒霉；还有一种为成功忙碌的人，告诉自己凡事一切慢慢来。

如何一早就积极奋发的开始?有十个方法：

1.听活泼的音乐

振奋思维对你一早的心情有不可思义的影响。放录音带，不要收听广播，免得听到坏消息。

2.选择有鼓舞性的录音带。

选择可以引发善良动机的音乐听。这种好带子到处都有。

3.前晚做好计划

前一天晚上做好第二天的计划。不管第二天一早在车上或在家，前一晚，就把音乐录好放在床头几上，一早起身就放出来听。

4.给自己打气

在长途飞行之后，你有时会一觉睡到研讨会要举行的时候才醒，这显示对于此行已经不再感到兴奋，也没有太在意。这时候先聆听选好的音乐带，然后告诉自己：“今天是最美的一天，集天时、地利、人和于一身。你得好好干，别人可没有责任理会你的倦怠。”

5.一直向正面思考前进

不管是个人生活或是工作中，你都要做到思想与行动一致。积极热切和否定主义势不两立，你只会被其中一种统治。

碰到客户，你要忘掉麻烦，好好关照客户。他们可是你所选择的衣食父母。牢记：你的积极主动，才是说服客人的诱因。

6.准备一些好书

在你的床头柜上，别忘了准备几本杂志小品，养成睡前阅读的习惯。

7.不要灭自己威风

周围有很多人都在伺机消灭你的威风，所以你不必自己动手。当你宁愿败在自己手里，你就会长他人志气而养成这种坏习惯。很快地，你会以别人想不到的方式来打击自己。自嘲和打击自信可是天差地别；你必须相信自己是世上最伟大的人物。深刻体会一下这句话。第一要先爱自己。自杀的人就是因为不再爱惜自己。好好爱自己吧!你就是最优秀的人才。

8.尊重家人

我们常会无意识地看轻自己的家人，因为我们希望能控制他们。这种想法就像在敲你家的墙角、挖你家的地基一样。如果你家正有此危机，快改变自己。

9.积极地赞美，吝啬地责备

大多数对别人苛责的人，只是想借此提高自己；但多半只得到片刻的满足。这是个昂贵而短暂的虚荣。被他们看轻的人，往往会伺机予以报复。

10.运动

一周三次，常保健康，即使是从事体力工作，也需要均衡的运动。因为工作上的劳动，只是一部分肌肉的重复动作。全身运动——像游泳、慢跑、打球、散步等——更有益健康。?为什么你不经常运动?也许学校的体育教学使你对运动倒尽胃口。不要因为这残存的坏印象，剥夺了享受肢体运动的机会。也许你没时间。其实是你不想付出一些时间。把那些忧虑的时间省下来花在运动上吧!经常性地设计优良的运动，改善你的睡眠和增加反应力。它能快速转变你的态度，平息恐惧感，排除沮丧不安。适当的运动计划，能提高你的判断力和生产力。慢慢养成运动的习惯，不要过份狂热，但持之以恒。体能活动能增强心理意志，而工作也更有效率，锻炼出充沛的脑力和自我训练的意志。保持向上之心的原动力，是你的自物教导，它告诉你自己喜爱运动，要保持身材。暴饮暴食、爱吃药、不爱运动的人不重视身体，在三、四十岁的盛年，健康就开始走下坡了。如果他们小心保养，可以多出两、三倍的时间来享受人生，过三、五年快乐的生活。你只有一个身体，想想看如何改善健康状况。许多健康顾问设法让他们的病人，从运动中恢复元气。你不必花钱费事去请教这些专家来让你运动——就从你床边的地板上开始吧!

二、哈佛经理人生自我建筑

自我教导
这个系统若不是帮助你，就会伤害你。只要你有知觉，它就无时无刻不在指挥

你要成功或失败，要健康或生病，要小心应付或孤注一掷。我们一生都活在一套既定的教导中，不管所遭遇到的，或是我们认为必须做的，都受到这套教导的支配。

1.所有的自我教导不外三类

(1)本能；

(2)童年时期外在输入的观念；

(3)从童年时期开始的自我人格灌输。

如此分类使得自我教导听来简单，实则不然。自我教导系统是非常繁复的学问，最先进的研究人员也只能了解到其过程及交互连作的概念。

2.改善自我教导系统

若自我教导系统是负面的，则我们的成就也是负面的。也是就是说，负面的教导以“让我们失败”来完成教导的意义。从另一个角度来看，若自我教导是正面的，则会成就斐然，成为赢家。换句话说，我们一切按照自我教导系统去做。很幸运地，不必等待科学对这套自我教导系统作全盘了解，我们现在就可以加以改善。如果有人对于自我、生活、成就都完全满意，那就不需要改变这套教导，也不必看这本书。然而大多数人迫不及待地希望改善生活，提高成就。我们应该愿意改变自己，让自己更美好，不是吗?这些改变要从我们的目标做起。每人都有目标，就连晚上睡在公园椅上的酒鬼都有个目标：再多喝一瓶；暂时破产的大亨也有他的目标：再赚一笔钱。他们都会如愿以偿的。为什么呢?因为他们的自我教导系统要求他们做到。自我教导控制了我们，因为我们不断地对自己重复这些教导，也常常对任何其他可倾听的对象重复。日复一日，这细微的声音持续在脑海里提醒我们。譬如：

“我还是别尝试的好”

“他们可能排斥我”

“我得做这件事，否则就没指望了。”

“她一定不会和我出去。”

“如果我邀请他，而他不答应，怎么办?”

“我现在没机会赢了。”

“如果错过下一次，连最后的机会也没了。”

我们可以列举出上千种摧毁自信心，令人紧张的教导，会使许多人整天都为这些牵肠挂肚。无怪乎我们害怕新的尝试——因为我们预期失败，而这种期盼成了真正的败因。这是一个封闭的恶性循环：期盼失败带来更多的失败，而失败培育了更多负面的期盼。我们最好能告诉自己要成功。也就是培养成功的期望以引导成功，而后再孕育出更多成功的期盼。同样这也是个封闭循环，这就是开始转败为胜的契机。一开始要告诉自己我可以办得到。虽然技术上会比较复杂。但是基本概念就是如此简单。如果你按部就班按指示去做——经常而且以足够的情感动机——它就会为你开启成功之门。最奇妙的是：一旦你让自己有系统地去做，久而久之，每天不需要花五分钟时间便可做到。

3.必须遵从的十一条规则

(1)不要担心自我教导的真实性。记住，那是你想成为的“你”，而非今天“你”。
(2)现在就计划你的自我教导：“每天跑500米”。如果把教导放在未来，通常没有效果。“我即将开始每天跑500米”不会发生作用，因为“即将”永远不会到来。

(3)自我教导要避免罪恶感和压力；用“每天早上六点起床感觉很好”。而不要写“我非在六点起床不可”。

(4)情感的包装：“不吃那些恶心、甜腻腻的糕饼”。

(5)同时专注于十至二十项自我教导上。当你稳定地达到某项指令，使它成为你的本能时，抽掉那张卡，换上新的教导卡。

(6)从几项易于达到的项目着手，建立信心。比方拧好牙膏盖子。由几项易于着手的事开始，这样才不至于被自己打败。

(7)强调信心：“我总给人好印象，因为我了解自己的素质、穿着合宜、对人慈善。”

(8)放松心情及机警的要诀：“我做事平稳、轻松而小心。”

(9)以平稳的自信心观察自己的所做所为。

(10)瞄准目标，不要过分。如果你过重，希望减掉些体重，别告诉自己不再吃东西——你可能会把自己饿死。选择理想体重，开始想像你自己以理想的体重享受生活。如果你能充分想像减肥后的好处，你会避开那些零食和多余的卡路里，而达到预期的体重。完全是你自己指导你需要什么。有关健康和节食的自我教导，一定要先请教医师之后再做改变。

(11)把教导卡带在身边。随时提醒自己，起床后、空闲时、睡前都要复习。这一招是很管用的!其效力奇妙惊人而持久。因为它使你随心所欲达到自己的意志。但你必须促使它获得益处——每天温习新的自我教导至少三次，而且要花足够的时间加上充沛的感情动力去想像你将要成为的人，及完成教导后的结果。经过几天的练习，一项教导只需要两三秒的时间就行了。

你必须要让这个方法生效，对不对?

4.工作与休闲的平衡

英文中最有力的字眼莫过于“平衡”这个字了。辛勤工作，不错，那么尽情地休闲来平衡一下，许多高效率工作者保持着身心的健全，同时增进赚钱的能力，秘诀在于工作之后他们全心投入娱乐活动，保持轻松的心境。一些事业成功的人，每天以一定量的娱乐来平衡辛苦的工作。如果你的意志力能把持自己，再好不过了。但当你赚到大钱任性挥霍于娱乐上时，你很难节制这暖昧的“平衡”而纵于逸乐。因此大多数要追求成功的人，要以娱乐平衡工作时，比要将自己全心埋首于工作，更需有高度的自我训练。所谓以每日一定量的娱乐保持均衡是说：每天必须有固定几小时的轻松活动，不论是和家人在一起、去健身房、从事心灵活动、带小孩参加集会、或浸淫于嗜好中，只要是能平衡紧张工作的活动，都应优先用于你自己指定的这一较轻松时光。

5.正面的心理食谱

什么是正面的心理食谱呢?就是读好书，听好的录音带，和有影响力的人结交。每天睡前读些励志小品，洗澡时放些有益身心的录音带，配合振奋人心的音乐，使你情绪高昂。选择交游，“无友不如己者”。允许大众媒体来污染你的头脑，小心翼翼看、听、读。天灾、人祸、犯罪是报纸和商品的促销者。一般人总愿见他人的不幸，恐惧比信心更容易控制一个人的思想。若信心战胜了惧怕，你就会成功，没有其他的法子能达此目的。

恐惧最易腐蚀你的情绪。这也是它成为大众媒体最有利的商品，倘若你总是对超乎你解决能力的问题伤脑筋，你如何对自己的本来产生信心?如果睡前所看的晚报是你能合法得到的最坏、最负面的输入，它如何能让你第二天起床时充满活力?一年三百六十五天的灾祸和暴力事件，对你的潜意识有害无益。满脑子的恐惧、垃圾和灾难，会在你的目标、行动和梦想之上所能产生的影响就是——恐惧、垃圾和灾难。确信你告诉自己的每一件事都是正面思想有意识的流露。这并非让你选避现实；恰恰相反，它是让你以正面、实际、解决问题的态度来面对你的困难。也就是你要甩开于己无干的坏信息.以激怒的紧张情绪、经常重要正面的自我教导。这是最有效而快速成功的方法。

最好的自我教导虽简短，但有力，而且无往不利。那就是“我做得到”。

体力·智力·精力
强健的心理、情绪与精神，来自健壮的身体。假如你想功成名就，第一步，你

应考虑健康问题，增强活力；而人越快乐，身体就越健康——这种改变永不嫌迟。 亚特·韩晋森三十四岁不到就已事业有成，后来搬到渡假胜地亚斯本过舒适的生活。当地举办国际滑雪比赛，亚特自愿作看守员。比赛过程中，看守员必须在冰天雪地里呆好几个小时，确定参赛者是否由旗竿间通过。第一天他就发现当看守员比参加滑雪更冷。好不容易最后一名选手通过，亚特迫不及地想回到小屋；一个急跃，着地时冰冻的双脚无法承受，使得他一根腿骨碎裂，直到二年后他才可以再度滑雪。如果他当初先在原地作暖身运动，一切都不会发生了。

1.凡事做好心理准备

正确地使用肢体：在它随压力前，先暖身；正确地运用心志：凡事要先做好心理准备。

正确地运用各部系统。若你需要二十度的室温，就调到二十度，大多数系统就是这样——视需要而定。但是，大量地摄取维生素C，就会造成大量排泄出过多的维生素C，如果一旦不再大量摄取，身体仍会把体内所剩的维生素C排完为止，而导致严重缺乏维生素。不但原本为了健康而吃维生素的目的没达到，反有害健康。所以一旦开启，就需正确的控制。随时不忘检查，以免走火入魔。头部和身体的疲倦两者截然不同，这我们都知道，但却不依此常识来安排生活。很少有人会在心理情绪疲备时，还保持着脑力和身体的运作。相反的，我们常常四体不勤，而对我们的眼睛、心灵、情绪作疲劳轰炸。我们的身体需要劳动，堆积的感情想要渲泄而出，但通常我们一把塞住它，而借着大吃大喝来抒发情绪，结果精力并未复原。第二天你还是样照常工作，以惯有的精力处理例行公事。如果你是真心的成功寻求者，你就应有充沛的活力去寻求成功的机会。精神上的活力来自身体的活动。你应该聪明地告诉自己你喜欢它。没有其他的方法，可以达到身体活动给予人放松精神和情感的效果。这是制造更多精力的唯一法宝。

2.开发头发底下的宝藏

长久以来，许多大人物都相信自己的脑力并不比别人强。事实的确如此。近来的研究指出，一般人平均有二百亿个神经细胞，而每一个细胞都可以传递电流到周围的一千到十万个细胞。而每一个神经细胞之间的传递，都是一项记忆体，彼此结合就能创出新的思维与能力。

如果把这数目去除一半，以五万乘以一百亿，会有什么结果?

答案如下：一般人都具有大量未被使用的脑力和超过想像的潜力未发掘出来。我们都可以更有效、更具创造性、更快乐地工作。潜力和我们的表现真是天差地别，研究人员发现，很少有人能运用脑力达百分之十以上。

举例来说，许多人会说他们记不住人名、长相、笑话，但却能记忆多年以前一些切身琐碎的小事物，这该如何解释呢?这和他们的记忆力好坏并无关系，而是那些刺激他们记忆的欲望，使他们想要记住那些事。你只用了百分之十，还有百分之九十原封未动。你告诉自己用尽了那百分之十，而回家时筋疲力尽，和其他人一样，没有发挥潜在的精力。运用那百分之九十。它是你的，为什么不用它呢?告诉自己：“我要集中于创造更多的体能和智能”。

3.学习善待你的身体

吃饭要定时定量，从容而轻松地进食，摄取适当的维生素，有规律地运动，这些可以改善身体状况。很快地，你的身体会有良好的反应。轻松地开始，如果你突然开始剧烈的运动，只会浪费时间，造成反效果；做六星期的体能活动试试，慢慢训练，如果身体发痛，也别指望会在六个星期内复原。运动时给自己一些乐趣，以保持兴致。如果身体有任何毛病，先去问问老师再开始体能活动。最糟的事就是你拼命、盲目的运动、节食、吃维生素，这只会迅速损害健康。你的身体喜欢渐进的改变，突然而猛烈的改变或压力，很容易使你受伤。学习善待你的身体，它定会回报的。 开始有计划节食、休息和运动，三星期之后看看你的精力有没有增加。这二十一天之内，你会有很大的进步。你的身体是一部机器，用好的燃料、适当的营养调理，它会运作得更久、看来更美，你也能延年益寿地好好享受。开头二十一天只是起步，持之以恒，六星期内你会发现渐入佳境，九十天后你突然变得精力充沛，工作更积极，思考更快，更进取而较不忧虑，你会工作更多而睡得更少，因为你喜欢这样精神健旺。你比以前更有信心，个人和业务方面都更有效率，而表现也愈发杰出。你让人刮目相看，被人尊重，成功的感觉使你必然成为赢家。强健的心理、情绪与精神，来自健壮的身体；假如你想功成名就，第一步，你应考虑健康问题，增强活力。多年研究中指出，健康情况操纵于自己的方寸之间，也就是：疾病的严重度全由病人自己决定，由心理影响生理。换一句话说，人越快乐，健康情况越良好。这种改变永不嫌迟。许多疾病都因患者对人生态度转变而有惊人的好转。告诉你自己：“我身体好得很，每一部分都正常运作。原因有七：快乐，热爱生命，一直寻找新鲜的刺激，我知道自己前途光明，只思考有利于身心的事物，适当的运动，避免紧张”。

4.精力的七大杀手

上面叙述了如何增进体力，现在来看看如何节省精力。方法就是避免下列这些情况：

(1)困惑。困惑使你自我分裂互相打击。你同意最难了解的人是自己吗?我们常会自相矛盾地说：“我该做这个，应该做那个；也许不该做这个，也许做那个比较好”。

最好的解决方法就是去做。空闲时好好考虑你的优先次序、目标和目的。

别小看这种做法。你如何刺激自己做从未做过的大事——如何把你的潜力发挥出来，如果你明了自己努力所为何来，任何对自己所需的详细说明都增加行动力而减少困惑。它让你了解自己应该从事哪些工作。所以应该扩充知识、多上课、多用脑筋、经常性的思考、接受新的挑战。抛开对世界的猜想和疑虑，清楚地了解自己要做什么。

(2)身体不好。

身体不好如同一枚不定时炸弹，随时可能将你瓦解，你必须为健康付出心血，才能保有它。

(3)被迫性的思绪。

如果心中有何恐惧无法排解，把它写下，仔细组织起来；也就是将烦扰你的事情做清晰的描述，然后逐一拟定解除计划。大部分情绪方面的问题，只要写出和复习自我教导，就能迎忍而解。具体的难题则需具体地解决。

实际地看清困难，逐步找答案，把大问题分解成一连串的小步骤，然后一举解决。如果办不到，或弄巧成拙，不要退缩逃避，赶快寻找专业人员的帮助。正确的治疗时机，使我们受益良多。

(4)酒精及其他药物。

沉溺于化学药物会造成严重的后果，甚至以付出生命为代价。

(5)害怕失败。

人都怕输，但失败是人生的一部分，我们可以从中学习。做你最害怕做的事，你就会扫除恐惧。

(6)自我责难和罪恶感。

不要责备自己做错了什么，反之，问自己做对了些什么。不断告诉自己会有杰出的表现。刚开始做一件事总难免犯错，如果为此深深自责，你会越来越消沉，而不愿做新尝试。成功的人勇于新的尝试而少后悔，所以他们成功了。

(7)在意别人的意见。

也许你的观念与众不同、超凡出众，所以别在乎别人的意见，要对自己的主张有信心。

将体能转化为智能
创造力源于智能，其基础建于体力之上。但是体能的发展只是增加你智能的输

出量。你如何将体能转化为智能呢?以下有几个方法：

放弃消极思想
这句话做起来并非像听起来那么容易，我们都难免会有某一程度的消极思想，

它是我们失败的借口和自我安慰的理由，让我们企图回避挑战。当你的心中满是消极想法时，你的心智就停止活动。你希望迈向目标，但你的消极思想使你的心智停止前进，而转向恐惧、紧张及矛盾。所以当你有消极的负面思想的时候。你应当告诉自己：“我不会让它得逞的，我不要听这些消极的话，忘了它吧!”当你扫去心中消极的阴影后，心智就会开始发展茁壮。

2.设定工作的目标

目标的设立需要高度的组织，而不是潦草的堆砌。为学习新的技巧、增加收入、事业、个人的成就以及你的家人，请赶快设立目标。清楚地为目标下定义，对你的成功非常重要。只有这样做，才不会被别人的目标所影响。

3.不为虚名、只为成就而工作

许多人工作只为了赚钱。我想如果你告诉自己是为了成就及使命感而工作，自然会赚大钱。

我相信钱是成就的副产品，对大部分人而言，它不过是成就感的附属品，这点相当重要。很多赚到钱的人依然沮丧，他们沮丧的理由，多半是觉得自己没有成就任何有价值的事情。然而有些人全然以钱来评估一切，即使赚更多的钱，也无法自我满足。他们一切需求都已达到，没有任何事情能够再引起他们的兴趣。他们发现心灵的空虚，无法以财富来填补。要走出沮丧只有一个方法：除去一心一意赚钱的念头，而扩展自己心智的范围；更新自己的心智能力，接受更大的挑战。如果你能为成就感(使命感)而工作，就已踏上成功之路了。

4.持之以恒

如果你是个没耐性的人，经过二十一天的自我教导训练之后，你就会变得有耐心。能借着这股毅力，重复温习你的自我教导，而能永久地保持耐心。

5.增加对意志力的要求?

不要再对自己说：“我记不起人名，我数学很糟，我不会拼字。”只要你愿意做，即可做到。让我们对这三种情形一一解决。?只要努力，你就能胜任所有你想做的事。成功的人处处都要有好的表现，他们了解一般人都把时间精力花在告诉自己多么差劲，而毫无竞争的准备。?

□ 支配潜意识

越是重要的问题，出自潜意识的答案往往越正确、越卓越；它是你心血的结晶，也许它会指出新的方向，使你所付出的精力和勇气得到丰硕的回报。

我们大半都会如此，总认为父母、老师、朋友、老板、配偶、公司、国家应当担负起改善生活的责任。但这样并没有解决问题。别人或组织本身，也有自己的问题待解决。

1.对自己的一生负责

这是什么意思呢?靠别人来做你必须自己做的事，将永远失望。除了自己作主，担负责任外，没有人能代劳。自己赚一块胜于别人给你十块。自己赚钱可以制造倚靠自己的自我意象；接受别人的给予只会造成依赖他人的自我意象。这就是为什么“富不过三代、贫不过三代”。饭来张口、钱来伸手的日子最易腐蚀人心，这些人将“死于安乐”，把幸福毁于自己手里。未经一番艰苦创业，哪能得到幸福生活?“一生对自己的行为负责，只有找自己才能求得幸福。”把这句话一次又一次地输入你的潜意识中。仔细推敲你要解决的问题，把它界定清楚。先写下来，能有助于你对问题彻底地了解，以谋求解决之道。把它分成几部分，依重要性排列，这样一来你就能很快找到解决的方法。如果你不想将问题写下来，这表示你害怕。消除的方法是把你实际遇到的问题和你的感受，前后分别写在两张纸上。当你分开处理性的恐惧和实际问题之后，你的潜意识会解决困难，你的害怕也消失于无形。? 将问题提纲大致地描绘成树枝状，且对它下定义之后，你才能解决它。多集些资料，然后拿支笔、几张纸，选个安静的地方写下你的感受和想法。从不同的角度来写，假设任何可能性，然后详细地再写一次。记住，此刻你不是要“解决”，而是要“了解”这个问题。时机一到，潜意识中自会浮现出答案来。这种做法有个惊人的结果：这个令人伤脑筋的问题，根本只是庸人自扰。怎么办?第一步先写个正面的自我教导来战胜你的忧虑，然后再一天温习三次新的教导。要全然理性地思考问题真像是很困难的。要面对所有你能鉴定的事实，权衡所有你能发现的证据，考虑你能想像到的每一种可能，解开你的矛盾，如此强迫自己学习、做许多细微部分的决定。这样一来，你便从这问题中学得很多，而其解决的方法也使你提升了一大步。尽量完全着力于分析问题，而不要勉强自己去解决。你只是将题目输入潜意识，下好定义，具备了必要的资料，程式就出来了。接着想像你找到了答案，然后统统抛开。在这期间，你完全不要去想它，到了适当的时间，答案会自动出来。忧虑不能帮你解决问题，只有精神轻松，潜意识才会生效。

2.想像解决问题的喜悦

别躺在床上为了这个困难睡眠不安，只要想着：问题解决了有多高兴，然后入睡。若第二天答案没有出现，别灰心!总得多试几次，你才能支配自己的潜意识。或许你的式有瑕疵，隔天再输入一次，直到找出答案为止。但要如何重新输入呢?再次研究这个问题，重新考虑，回顾所有的假设、已做的决定和资料。对问题描述得得清晰，然后花几个钟头假想如果答案出来了，该是多么美妙呵!若遇了第一个星期还没有答案，不如这样做：到安静的角落坐一会儿，告诉自己再过不久就会解决了，而且你能安心等待。不管怎样，只要你遇到忧虑的问题，就如法炮制。但第二次的定义、分析、解释绝对不要和前一次相同，这点相当重要。每次写都更具体而不相同，帮助你扫去潜意识的障碍。即或你真的无法加入新的观念，也不要忧虑。告诉自己“我一定得找出答案，我知道能找到”。然后放松自己，不再想它。过了一个星期或更久一点，你就有答案啦!也许它会指出新的方向，使你所付出的精力和勇气得到丰硕的回报。一且体验过这种苦尽甘来的喜悦，你会用这种新的能力去征服更大的困难。当然，它需要投注更多努力、专注、时间、耐心和自信才成。然而知道如何运用潜意识，是件多么令人兴奋而又令人信心十足的一件事!

3.逼出来的灵感

麦基·史匹岚是当今著名的侦探小说家，在他事业第一次达到高峰时，决定到海边避暑渡假。? 漫漫长日，麦基常坐在打字机前工作，但索尽枯肠，脑中却一片空白，无法写作。好在银行里存款足够，写不出来也无所谓，照样享乐度日，存款金额日渐减少，似乎也没什么要紧。然而，有一天，麦基陷入了经济危机，他必须赶紧赚钱。就在急切需要的鞭策下，几个月来第一次灵感如泉涌，麦基写出了最好的一部作品，迄今仍盛名不衰。如何练习新主意的技术呢?有五个要求：需求、正确、准备、信赖和实践。

(1)需求。告诉自己的潜意识——我必须、而且真正想要一些新的主意才行。关键在于“想”。想要远比需要来得迫切，了解这二者的不同是很重要的。经常挫败的人、赌徒、顽固的酒鬼还需新的观念来导正他们的方向，以免太迟。纵然有许多有效的方法，可是为什么他们不采行呢?因为他们压根儿不愿意停止做有害自身的举动；不愿为成功付出代价；不愿面对现实生活；不愿改变。

(2)正确。

确实了解你想要哪一种解决方法。麦基明确地了解他想要的是什么——侦察小说的灵感。我们都想要致富的主意，但这并不明确地足以让潜意识发挥作用。把重要和明确的问题切实地输入潜意识，你才能得到创意。

(3)预备。

任何事都有代价，有利可图的改革和有效的想像力也不例外。发明创造不是平白得来的礼物。付出了代价之后，想像力和灵感才会源源不断地浮现脑海。创造发明的代价是钻研、从事

能获取经验的工作和精敏的思考。专注于钻研让你感兴趣的主题，就会得到灵感。让人成功的新念头，只眷顾积极而聪明地寻求它的人。

(4)信赖。

潜意识可以为你所运用，你能巧妙地控制它，它也可以帮助你成长、获胜、使你快乐，以它伴随着自我教导，使教导实现，这些教导是你未来理想的状态，而不是此刻的你。潜意识会帮助它们兑现。但潜意识不会让你一直愚弄它，在生出新主意的艰苦过程中，必须让潜意识知道这些主意至少有一部分会被采用，否则灵感就会窒息而死。采用可行的主意越多，你就越能想出更多更好的新点子。

(5)实践。

只有把想法付诸实行才能获得成功，不然只是空有构想罢了。专精于你所选择的工作范围，同时学习一切相关事物，而且就在此范畴中找到最好的工作，不可心不在焉。然后时刻思考如何改善你的专业技术，做到这样，好的主意自会源源不断。成功在于起而行，不是坐而想。

4.小心经营自我意象

自我意象左右了你的思想和行为，甚至操纵了一切发生在你身上的事。运气、意外和天灾人祸，似乎不在你我掌握之中，但我们早已具备了应付这些事情的能力。实际上，我们已设定好这些事情发生后的结果——自我意象告诉我们如何做。什么是自我意象?它是你为自己创设的一种人格。保持现状并非好事，不要为逝去的机会顿足懊恼，那些已成过去，你的生命就掌握在自己手中。你会按着潜意识的设计图表生活。自我意象就是自己的蓝图——也就是你对未来生活情况的指示图表，它的影响力远胜一切。既然能发展自我意象，当然也有足够的能力去改变它。一旦我们建立新的自我意象，就会一辈子朝这个方向走下去。每个人都有自己的心理画像，若没有自我意象，画像不会发生作用。如果自己在心理上绘制出成功意像，外在的表面就无关紧要了。这点你该注意!大多数人都以为一个成功的人，都会有某种特定的外表和气度，甚至说话的方式。但并非如此，他们都有成功的自我意象。麦斯威尔·马兹博士在他的《人格心理学》中做了证明。马兹博士是一位整型外科，他能化腐朽为神奇，帮助那些请求他“改变我”的人，但令他惊讶的是，80%动过脸部美容手术的人，依然内向、害羞而不快乐。过了几年马兹博士才了解到原因，外在的面貌改善了，而内心自我的意象却毫无进展。唯有心理上改变自我意象才是最重要的，如果不让意象去配合外在迷人的新面目，她们的人格还是和手术前没两样。自我意象让你配得上你的理想、你的成功。许多人顺利成功后觉得有罪恶感。是什么造成这种情况发生?你努力赚来的名贵轿车使你到处招摇，老远跑去向老同学献宝。“看看我的车，不错吧!我终于如愿以偿!”“一定很耗油吧?”你的老朋友酸溜溜地说。你的优越形成了他的自卑，他和你有同等机会，而你突然超前，不免令他产生酸葡萄的心理。你买车使他自惭形秽，这就是你那部车对他的意义。如果他对这很在意，那不是你的错，而是他的问题!不要因他让你觉得自己犯了错。成功一部分的代价是你越出类拔萃，你那不成材的同事越不是滋味。

□ 自我训练

自我训练就是控制心志、情绪和品味；也就是你的意志力、自我控制。它是做你该做的，避免不该做的事。告诉自己：“我能左右自己的思想”。自我训练是成功的条件。它对生活的影响不可否认，但只要你自己要求，你就能得到它。它来自内心深处。自我训练可以传送到别人身上，是自我改善的基础。它导引你将时间、精力和金钱，投资在学习和成长之中，使你一天比一天进步。快乐和自我训练是一体的两面，是伟大人格的源泉。

1.责任在自己手中

时下年轻的一代不喜欢接受磨练，只想轻松地过日子，却希望从生命中得到更多东西。未经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香?许多人没有从小接受训练，因此更难自我修养。小时候训练的责任在父母，但长大后，这责任就交在自己手中了。你为了成功而自我训练，并不是为了父母。自我训练就是控制心志、情绪和品味；也就是你的意志力、自我控制。它是做你该帮的，避免不该做的事。你开始以正面思想自我训练，远离醉生梦死的狐朋狗党，让他们无法控制你的言行。你的感觉是心中思考的反映，你的举止是你感觉的反映，所以，控制发生在你身上的事。告诉自己：“我能左右自己的思想”。经由自我训练的力量，平衡理智和情感。

2.自我训练的范畴无所不包

你会在放假第一天就写作业吗?多数人不会。我们总是一天拖过一天，每天晚上安慰自己：

“明天要开始写作业了。”眼看假期进入尾声了，直到火烧眉毛，倒数第三天才开始动工。如果你一开始就热衷于做作业，告诉自己早开始可以得个甲，就会以愉快的心情去做。今天就开始计划你的进度，然后付诸行动。每件事都以相同的决心，即知即行，收入的的成长率及个人的成长都会突飞猛进。不要等待，时间悠忽即逝，现在就跨出第一步吧!

3.重复是最重要的工夫

能有愈多的教导效果愈好，生效所需的时间也越短越好，至少会有个明确的期限。在期限之内每天复习两三次，磨练你对它们的感觉。

每次温习不会超过一分钟。四秒钟看一页，一分钟温习完十五项自我教导。行三个星期养成习惯，你会发现四秒钟内就能进入状况了。重复是最重要的功夫，一天温习几次，这种感觉会推动你去进行。对一般人而言，十五项教导刚刚好。温习的时间不超过一分钟，一天三次，你很容易就能找到时间温习。等到熟能生巧的时候，可以增加教导事项。把十五项教导分别写在3×5寸的卡片上，一张一项，用橡皮筋圈在一起，其余的教导先收起来。每当完成卡片上的教导，就把那张卡片换掉。你会惊奇地发现自我教导效果的神奇。等你得到明确的成功，就会相信它是开启成功之门的钥匙。那么就加强运用它吧!开始时至少有十项教导是关于日常生活的细节，像是养成或改掉某些习惯，这样能快速收效。每次花半小时复习、更新这些教导，可以收到最好的效果。在这半小时之内，让你强烈感受那些教导背后所蕴涵的感情。如果你能把这套系统发挥到淋漓尽致，你将发现这是一本使你受益非浅的书。

□ 我做得到

每一个成功者都对自我教导有点了解，而且能够运用正面的思维方式，来促成有效的正面行动。他们不断地对自己说：“我做得到!”于是他们成功了。

1.什么是世上至宝

在你从健康、财富、年轻、美貌之间作选择前，让我告诉你：你所能拥有最具价值的东西，是“以生命为赌注的胜利者、人类幸福的奉献者、高贵目标的实践者”这些自我意象。除了这些自我意象之外，任何事物都不会与你长相左右。

2.一朝被蛇咬，十年怕草绳

研究发现，重复四到十遍的想法会转变成行动。举例来说，你接受朋友邀请，还未去滑冰。朋友警告过你内引擎没加盖，你忘了，不小心烫到脚。朋友的警告没在你脑中“登记”，但第二个警告——脚上的水疱——“登记”了。从那时起，你一天都不去碰那个热引擎了。这是个有力的“输入”。只有一个吗?事实上，每一次你接近那个引擎，情绪思维就快速闪过脑际：“碰到它会受伤”。这个思维形式就是一种自我教导。每碰一次伤处，这个思维就出现一次，第二天滑冰时，你会离它远远的。大多数人有这类的自我教导，一朝被蛇咬，十年怕草绳。最有力的教导，往往是痛苦的记忆。大部分人都不愿尝试新事物。他们被变化震慑住：“你最好别试，免得后悔”。一般人总被已经进入意识的经验控制住。从不设法改变这些经验给他的影响，而一味地服从它。他的经验越是偶然的、负面的，就越易使他失败；鼓励负面的行为，将使正面的努力徒劳无功。每一个成功者都对自我教导有点了解，而且能够运用正面的思维方式，来促成有效的正面行动。他们不断地对自己说：“我做得到。”于是他们成功了。高层次的实践者，做得更彻底，他们运用自我教导系统化，顺理成章地得到他们生命中想拥有的东西。你还在等什么?赶快开始吧!有人否认自我教导的效用——但他们仍不停地每天使用。因为大部分时间我们一直对自己说话。只有中坚分子会以足够的智慧去运用正面的自我教导。自我教导就是仔细而重复地作你想实现的梦。“开始使用这些教导时，梦想尚未实现。”如果已成真，就不需有意识地重复，因为在潜意识里，你已经实现它了。

3.正面的自我教导

假设你是个想戒烟的老烟枪，你并不真想戒——事实上你爱抽。你心里把抽烟视为粗狂的、性感的、优雅的象征，随你怎么想。但为了健康，你会说：“我将戒烟”。三个月之后你抽得更凶。不再感到抽烟有什么不对，而且疲于对自己作战。然而你仍然想，也仍然没做到。到底怎么回事?你别想戒成，因为你教导自己是名烟枪。“是啊!我很想戒，但，哎!我就是办不到哇!你知道，我非常喜欢喝咖啡、抽烟……。”这就是自我教导。不断重复，简直无懈可击!除非另一套自我教导以牙还牙。以下就是办法：

(1)花一段时间想想你为何抽烟。也许你从小就抽烟，因为抽烟使你感觉像个大人。不管你的情感理由为何，六年或六十年来，它一直在兴风作浪，别在这一步上犹豫，戒除理由，彻底改变。

(2)写出对坏习惯具攻击性的自我教导，并附上理由，越感人越好。也许你也不晓得真正原因，但你就是要改变。接着在这些针对问题核心的教导上发展，尽量富于情感地写下你将如何坐享成功的果实，并且多着墨于最大的困难之上。多数人先大声地说出所想的，然后写下强烈的想法，就制作出最具情感、最有效的自我教导了。

(3)不管你要改变任何私人习惯，教导都要带感情，就像上面你看过的。一定要有：“我已经做到了，重新生活使我非常快乐。”为什么“我已经做到了”是最有效果的教导。你要了解，如果把教导写成未来式，就等于把尚未成形的目标扼杀掉。“我将做”只是一个希望，而希望并不能改变事实。

(4)一天早、中、晚复习三次教导。关键在于，当你口中念它时，要真正体会那种感觉，感觉越敏锐，效果越快。开始时感觉不太强烈不必气馁。心理上设身处地的假想，可以使你渐入佳境。确信你用自己的眼睛去看世界，而不是心理上的幻想。自我教导在你感觉到所想的事实成真的时候发生效用——而不是当你做白日梦时。

(5)不必为了改变而和自己作对。只做你想的，只要保持一天温习三次自我教导的叙述，每次花些时间去感觉那种情感，就是重新塑造了；如能持之以恒，行为自然能潜移默化。最了不起的成功者，能可观地运用其自我教导，使它在自己和他人身上发生效力。这样一来，你的成功包括其他相关的人。方法是大声地、激动地、经常地向人演说，讲词越幽默越。这方法适用于一个人或一群人，不过无法归纳。为了有效，这篇讲词必须有特定对象，他或他们得非常了解这席话。而你的话必须针对自己明确的成功目标，你的胜利是他人的失败；或是由双方共同完成一件事。不管怎样，如果只是唠唠叨叨或宣传别人的成功，是没有用的，就像父母的话总和耳边风一般。拳王穆罕默德·阿里是最杰出的例子。这位“心灵控制大师”的战术就是在上场前用心理战，打败敌人。除了超强的体能，阿里是个打心理战的天才。“五局内就把他摔倒。”他一次又一次地咒着，除了对手以外，大家都对这话嗤之以鼻。但对手听到了——一遍又一遍，信心开始动摇，怀疑爬上心头，越来越惊疑不定。当比赛来临，挑战者真的应了阿里的话。因此，别让别人把你定了型，那只会让别人控制你。这种情况常发生在小孩子身上，父母在还小的时候就常会说：“你不会懂的。”“你最好别试。”“你爸爸没出息，你也好不到哪里去。”不要接受别人对你负面的评价，更别妄自菲薄。以前种种譬如昨日死，想让死灰复燃是毫无意义的事。

任何过去让你退却不前的话语，都要彻底忘掉。你对自己做的评价深为自己所信，久而久之成为自我意象。若是你一直跟自己就“我真的很不幸吗?”结果你就会真的陷于不幸的情况。“我总是遇到意外”是另一句常说的负面自我教导。如果你遇到这种人，千万别搭他的车。常说自己碰到意外的人，的确在讲实话，因为他们使它发生。听起来虽很荒谬，但意外确是在他们的潜意识导演下发生的。

4.现在就做正面思考

约瑟夫·默菲博士有一本《潜意识的力量》，对潜意识有深入的探讨。他在书中指出，不管你输入潜意识任何程式，都会实际发生。你越相信会发生的事，就越会真的发生在你身上。 也许有人会跟我们说：“你这套听起来很好，但我不觉得它真的有用。”我们不要因此沮丧。我们要继续肯定自己，也鼓励别人相信我们。当然我们无法勉强那些根本不想相信我们的人。 除非你真的相信正面思维能生效，而且真的用它去思考，否则即使你有正面思考也没用。 但若不停止负面思维，它不会自己停止。有人会保持既不正面，也非负面思维，而秉持实际的想法。你也这样想吗?你会这样告诉自己吗?“我才不信正面、负面这一套，别人相信，因为他们太情绪化；我讲求实际，凡事求真象。”如果你真的这样想，可有麻烦了。因为你的决定建立在幻想之上，这可真是冒险。没有人能免于情绪化，除非是外星人。正、负面思想左右了你的行为，而不论你是否接受自我教导这套观念。怀疑者拒绝相信，但却仍难免受到负面教导的支配。

三、哈佛经理人生第一角色——探险家

□ 培养探究的心

达芬奇说过：“我漫无目的地在山野四处行走，为无法解释的事物寻求可能的答案。为什么贝壳与一般在海中可见的珊瑚、海草的图样一起出现在杳无人迹的山上?为什么雷声比形成它的缘由持续得更久?为什么闪电的出现只须刹那，但在雷声传达前却要经过一段时间?投石于水，为何掀起层层涟漪?飞鸟为何能在空中停留?这些使我感到迷惑的问题及不可思议的现象，一直引我深思。”为产生新的构想，必须要有充足的资料——如事实、理论、概念、规则、资料、感觉、印象等。优秀的探险家绝不会老在同一个地方兜圈子，那就象是在已经挖空了的矿床掘矿。但假如能以好奇心探求新的领域，就可不断发现原料的新矿床是那么丰富地引发采集的欲望。因此各位应该从已经习惯了的路上走开，到一个未知的领域去，并向广阔世界打开你隐闭已久的心房。如此说来，优秀的探险家必然具有积极敏感的“探究之心”，随时从周围发现许多有益的材料。具有“探究之心”的人深知自己找来的材料，有从此一形态在根本上转化成另一个新形态的可能。象这样的人不论到机场、博物馆，或其他任何地方——杂货店、高级洋房，甚至垃圾场、荒芜的山野，都可能找到触发奇想的灵思，其范围愈广，变异愈大，所产生的构想则可能愈具独创性。

□ 目的是什么

在日常生活中，总是不断出现扰人安宁的噪音，鸡尾酒会中人声的喧哗、酒杯碰撞的咣咣声、嗄然嘈杂的音乐等等。在诸如此类的噪音里，我们却仍然了解交谈对象所说的话，这是由于我们的注意力有选择性，能以对准频率的方式接收某些通讯，同时忽略掉其他杂质。请任意在周围找出五件蓝色的物品。一旦你心中存有“蓝色意识”，你的眼睛便开始注意一切属于蓝色的东西，桌面上的蓝色书本、椅子上的蓝垫、墙上那幅画作里的蓝影，突然一一跃现你的眼帘。记住所听的话，你将在一天中至少听见那句话六次以上。同样地，你也会发觉，当你买了一部新车时，会很快地在大街小巷见到许多同型的车子。有趣的是，据说有人在卖掉过去常用的“别克”车之后，就再也不曾见到别克车了。这是因为人总会找到自己正在找的东西。这也就是说，假如你去探查杳阴谋，阴谋不久就会被揭露，一切你脑中的频率对准法运用得如何。到别的领域看一看 很多卓越的创意都是创作者从自己的事业领域外找到资料，辗转运用到自己的范围之内而产生。橄榄球教练库努特·勤克尼在观赏歌舞表演时，由队伍的动态变化构思出著名的“四骑士”后卫防守战略；布里克林由会计学中获得财务分析表的概念，从而设计出名为“维西卡尔容”的微电脑工业程式；在第一次世界大战时，军方的设计家借用毕加索和布拉克的立体派画作智慧，构想出枪炮所使用的迷彩；数学家约翰·佛洛伊曼分析玩扑克牌的人惯有的动机，进而开发出成为经济模式的“游戏理论”；第二次世界大战中所使用的“无法解读”的美军密码，是以那巴赫族的语言为基础；莱特兄弟本为汽车修理工；从生物学可以得到设计广告的灵感；更有由垃圾堆看出新机的投资者。汤姆斯·爱迪生为同事所作的建议的确饶有深意：“要培养经常注意是否有人正利用新鲜有趣的资料进行构思的习惯，至于要如何在自己的问题上活用新资料，则须多方面运用个人的独创力。”找更多的资料两度荣获诺贝尔奖的来那斯波林说：“想得到好材料的最佳方法是获得很多材料。”这句极富启发性的话，最初的含义是美材难求。而更积极的诠释则为：不论任何信息，对眼前的问题都可能助益有限，但搜集愈广泛，便愈接近目的地。因此，真正重要的是尽可能获取大量的“正确答案”，即使未必全派上用场，但，请把判断的工作交给法官执行吧，切莫因此压抑探险家旺盛的活力。通常，摄影工作者在重要的摄影活动中会采用大量拍摄的方式，可能三十张、五十张，甚至数百张或者更多。他们事先安排妥曝光、照明、滤镜等变因，在不同的设定下大量拍摄，因为他们深知，真正出色的作品可能只有二、三帧而已。诚如一位摄影师，最近坐上一艘捕鲸船，拍下近八百五十张照片，但其中真正令他而乐于向朋友展示的，竟只有十一张而已。构想出“个人电脑”这个新语汇的电脑学者阿兰凯，就坚信搜索大量材料的价值。他表示：“即使是平时众所公认的强人，在酒后的闲谈中也会吐露，在他所找到的材料中，二十个里面可能有十九个是不能用的。他们之所以能够想出超越一般人的少数卓见，主要在于优异的想象力，以及材料多寡的差距。”发明家雷·多鲁比也抱着相同的信念：“发明是一种技术，有些人具备这种技术，有些人则不幸没有。但发明的方法却可以学习，那就是，必须努力抑制自己立刻采用第一个解决方式的冲动。因为很可能在前面不远处，或转弯的地方，有个完美的答案正在等候你。作为一个好的发明家，必须时时如此警惕自己：“那的确是一个方法，但并非最好的。”并继续锲而尔不舍地追求。愈不愿以一而足的人，愈能够发挥创造力和想象力。为了不让鱼发臭，你该怎么办?立即烹饪?冷冻起来?作为猫食?也许你会焚香掩臭，或者索性不要把上钩的鱼自水里拉起，也可能有人突发狂想而砍掉鱼的鼻子。□ 有时可能会找到与目的物截然不同的资料亚力山大·格雷汉·贝鲁正孜孜于发明助听器；哥伦布正准备渡到印度；山达上校正动脑筋要把油炸鸡的配方卖给餐厅；物理学家想由调整电波障碍的契机中构想新式天线，却意外地从银河发现电波，而在电波天文学的领域创新贡献。我们经常因找到与目的物不同的信息而得到意外的收获，因此探险家们不必害怕误入歧途，别忘了担负评断之责的是各位“法官”而不是“探险家”。“苹果牌”电脑的创始人之一史提夫·约布斯，对不同的人在创造力方面是否有很大的差距问题的回答是：“革新电脑的过程结合个人的创意、努力，及过去的经验，这多少也靠些运气。但是假如只有与一般人没两样的平庸经验，又不愿放大眼界看一看别的地方，就难有令人满意的突破。我一度在波特兰大学求学，当时几乎所有的男学生都到邻近的里德大学，修习一位名叫莱迪·马歇伊的女教授所开的现代舞课，为的是能够和上这门课的女孩子见面。但数年后我在亚大弗公司的诺兰，任职时，却发现很多得自那一时期有关动作及肢体语言方面的知识，刚好帮助调整电视游乐器上事物表达型态的解像度。”本来想找约会对象的约布斯，却因而完成了名为“Breakout”(突破包围)的电视游乐器微调整。(因此可能有更多的约会对象了吧?)请各位从本身的经验出发，详细加以考察，将发现属于你的必然是另外一种情形吧!你是如何对目前的工作发生兴趣呢?在怎样的聚会下遇见另一半?你到图书馆借书时，会不经意地发现另一本好书而兴致勃勃携带回家吗?作家富兰克林·亚当斯曾经说：“我所获得的有效材料，大多是在寻找过程中不经意发现的。”这应是本段意题的最佳注脚。

□ 不要忽视“理所当然”的事物

有时珍贵的资料就在眼前，我们却往往视而不见。名探险家史考特·拉夫曾说过这样一句幽默铭言：“除非是最笨的老鼠，否则不会躲入猫的耳朵；但除非是最聪明的猫，否则不会搜察自己的耳朵。”以下所举便是常见的“忽略理所当然的事物”的例子。假如我们调查六十年代到七十年代间自行车的发展状况，将会发现在初期阶段前轮与后轮的大小不一致，但逐渐地，前轮的直径愈变愈大，而后轮却愈来愈小。这是由于传动齿轮尚未发明(还没有人想到过)，踏板直接装设在前轮的缘故。以致竟有前轮直径长达1.5米的车型出现，是这类扩大前轮的车种发展的极致。 这段历史后来发生奇妙的转变。某些了解脚踏车结构的人寻找更优越、更安全的改良模式，于是联想到将传动链条的技术应用于后轮的转动。H·J·洛逊便是第一个完成这种装配的人。数年内，这种高安全性的便捷车型便广为使用了。

□ 打倒龙吧

各位是否害怕到某些地方寻找资料?古代的地图制作者通常把自知的世界全图画在羊皮纸上，并在剩余的空白处画上龙的图样，表示将到未知领域一探究竟的人，必先做好冒险犯难的心理准备。令人遗憾的是有很多人把象征的龙当作龙的本身，而终止到新世界探险的脚步!所幸，仍有少数富于冒险精神的探险家，把龙看作机会的表征，最后终于发现令人惊喜的处女地。? 在管理者的脑海中，也有一幅心理的世界地图，历历描绘应付日常生活所依据的信息，其中的龙形图样则表示不论如何也不愿碰触的事情，或不肯逾越的界限。害怕在人前说话，不想参加全是陌生人的宴会，不愿做某道菜肴等等，这些“龙”有时的确有天性上的根由，但长此以往积习下去，却无形中阻碍了探险家的搜集活动。向自己发问-------我会在哪儿看见龙?龙的危险信号是什么?为什么忌讳龙?我在今天之内会打倒一条龙吗?

□ 遭遇障碍正是跳脱樊笼

假设各位有一份固定的工作，不论它是上班、做是饭或是计划性的管理业务，假定某一天的工作途中，你突然遭遇障碍，这时，该如何应付?你可以将障碍推倒、削除，或者回到出发点，重新考虑自己的意图。另一个途径则是不拘于平时惯性使用的方法，而另找替代的方式。也许只能找到更差的替代品，但在寻找过程中却蕴藏“会更好”的种种可能，假如在原来的路上始终一帆风顺，反而会失去“发现更好”的机会。由于长久以来固定而优厚的利息，住屋贷款始终受到一般民众的欢迎。但自一九七○年利率升至2%以来，人们开始感到这种买卖房屋的方式未免太不实惠了。“被迫脱离一向走惯的路”的结果，人们非找到适当的代替品不可。变更利息的RRM(renegotiated rate mortgages)方式，及把价格上涨所引起的资本利的一部分加上利息的SAM(shared appreciation mortgages)还有合并二者的现物交换、现货交易、可继承的贷款等融资办法遂应运而生。?最近，梅斯特游泳队为了维修而闭池。在这段终止使用的时期，各队员只好在各俱乐部继续练习。一个月后，再度见面的队员们纷纷提出改进训练方式的意见：有人提议组成休息时间短少的集训队伍；有有带回依据心跳次数决定休息时间的法则；更有人提出在脚上紧绑心型浮筒以加强脚力的严格方法。这些极富建设性的意见莫不来自“非改变过去方式不可”的情况。由此可见，障碍与契机在此无异是一对面孔不相似的双胞胎。

注意随身携带的资料
试着假想坐在堆满各式书籍，各种用具、相簿、集邮册等东西的暗黑贮藏室里，唯一的照

明是手上握着的手电筒，你找开手电筒的开关，将射出的圆形光束停留在任一处地方，譬如灯光圈住高中毕业纪念舞会的留影，这时你的脑海可能浮现当时的衣着、熬夜通宵以及飚车的情形，回忆有关的种种形象；接着你由光线看见横躺在地的罗盘，联想起航海的冒险乐趣而悸动不已；那支用来敲碎核桃的胡桃钳，也许使你想起上一个圣诞节的温馨。

人类的心就象装满宝贝的漆黑房子般，一束小小的光便可照出许多你意想不到的惊奇；那么，何不努力照亮全部的空间，让所以蓄存的潜能无从遁形?

为了把收藏着丰富材料的库房变成取用不竭的宝库，各位不妨启用连锁反应的“板机概念”，把联想纳入“板机概念”，就象投石入水而掀起的涟漪一般，新鲜的创意或许就这样完整地发展起来。

选择这些原料的理由如下。第一、它们都是人尽皆知的单纯物体。第二、均是眼睛看得见，并能够在心中清楚地描绘出形象的东西。这一点尤其重要，因为大多数创造性思考都以视觉的吸收为基础。根据以一百位正在工作的数学家为对象做的调查显示，他们最优异的成绩，都根源于灵光一闪的刹那，而非思索数学符号的时刻。在一般状况下，不论被使用的概念与多少事物发生关联，思考者都能很快想到相似或相关的对应语气。譬如，一旦提到“口袋”，便会想到裤子、衬衫或中东称为“彼德”的面包、袋子、瓶子等。

至于达成板机概念也有若干方法。首先察看某一图形，直至找到自己喜欢的名词为止；或闭上眼睛任意在纸面上指定一处；否则就利用“函数表”，指出相对的板机概念。

接着由基础的概念引申各种联想。以“磁铁”为例，譬如，磁铁的作用是什么?它能吸引什么?磁铁的种类有多少?一块好的土地是引来土地开发业者的磁铁；啤酒是吸引蛭的磁铁；庞

克摇滚是禁卫队的磁铁；低税率的州是吸引创业者的磁铁。有时，联想则发生于概念附近，例如概念为鞋，则联想到袜子、地板、鞋油、长筒橡皮靴、地毯、脚的气味、香港脚、楼梯、跳舞等。

为了创新思想，应如何利用板机概念呢?方法之一是把各位从不同角度观察得的信息勉强联结起来，就象搞写作的一面写，一面搜索信息组织材料，不妨便选择板机概念中的“钩”，开始只对这个“钩”产生联想……。

□ 写下来

新的发现、新的灵感、新的信息，往往倏忽而至，稍纵即逝，因此最好能即刻一一记录保留下来。否则，心中尽想着“待会坐到书桌旁再写吧”，但事实上等到所有的笔记、用品一应俱全时，那些可贵的灵思早就消失得无影无踪。所以，只要脑子里浮现东西，就立即写下的习惯。在一日将尽或一个星期将近的时候，再重新看一次，这时即使有80%以上是重复而微不足道的，至少足可避免损失宝贵的精华部分。迅速遗忘的原因之一，是由于人的记忆容易“受状况影响”而有所变化。因状况而起的记忆丧失在此有个最好的例子：查理·卓别林在他创作的无声电影“街灯”中，借卓别林同宿醉汉之间的交往，巧妙地说明了这种微妙的情形。醉汉由于酒精的作用，心境不断地改变。一晚，这人突然想自杀，恰好被卓别林遇见，适时地救助他，二人并因此相识。当时这名醉汉对卓别林感到份外亲切，视为密友而带回家中。翌日，这醉翁自酒精的迷醉中醒来，不复记忆昨夜的种种，遂凶狠地把卓别林赶走。但当是夜再度于醉中相遇，他又对那个拯救者亲密如昔。如此重复。各位应可了解这部戏所说明的主题。据说这些人在沐浴时，会发生“自脑中释放出各种灵感二十分钟”的情形。他们为了及时保留可能极有价值的灵感，使在浴室中准备透明胶板和迈克笔，在催化释放的“思考水槽”中记录下每一个可能的奇迹。

□ 探险家的责任

探险家的责任在于搜察和采集，在扮演这个角争时，务必远离行走多次的路，向专业领域以外的地区探伸触角。当你顺利完成这个角色的演出，为了进一步创作即已获得的材料，请离开这里，进入下一个阶段——艺术家的工作范畴。至于那些不想从事探险的人，我以为有如下若干理由。一般人多习于墨守成规，为了打破固定的型态，必须拥有不同的经历，假如不能践行，就无法得到新的发现，更不可能有任何进步。再则，探险的过程可能非常顺利，也可能荆棘丛生；而一旦发现弥足珍贵的宝藏时，固然快乐得令人兴奋，同时也会使人感到惶惴不安。因为有些门是一旦打开就再也无法关上的，对于已经知道的事实终究不可能自脑中除去，为此，心理上要有“可能遭到危险”的准备。大多数人无法向世界敞开心胸的原因是——过度的专门化所造成。人们必须适应工作以便安然地生存下去，但愈是退缩在狭窄的专业范围的人，愈容易走入死巷。关于这一点，心理学家爱布拉罕·马斯洛曾有如下的说法：“对于只会使用铁腿的人来说，所有的问题都象是钉子”。为了使探险家顺利而有效地完成任务，必须保持弹性、勇气与一颗宽广的心。

四、哈佛经理人生第二角色——艺术家

□ 适当地加工

年时，查理·毕其理洛与孟德·路脱拉(同属多伊鲁汀·彭巴克公司)为美国全国图书馆周所制的海报，其标题与广告文句的内容如下：?

abcdefg hijklm nopqrstuvwxyz在全国各地的图书馆中，这二十六个字母曾以惊人的能力引发各位的眼泪、微笑、憎恶、热爱、惊惧以及思考。

这二十六个小小的符号的确有着惊人的力量!到莎士比亚的手中，它就变成深刻动人的“哈姆雷特”(hamlet)；由马克吐温捏塑，就成为活泼有趣的“顽童流浪记”(huckleberry Finn)；到了詹姆斯·高埃斯的手里，它是令人既感头痛，又不得不为之深深震憾的“尤里西斯”(Ulysses)；吉朋则把它们魔幻成“罗马帝国衰亡史”(The Fall of Roman Empire)；密尔顿则把它们运造成“失乐园”(Paradise Lost)；伟大的爱因斯坦却加上符号数字，而完成推动人类文明的“相对论”……广告文句继续赞扬书籍的神奇奥妙，在此便掠过不提。由这段广告文案的设计，我们得到一个重大的启示：即使材料本身是极少数而普通的东西，只要运用得当，就可获得不同凡响的效果。换句话说，必须通过各位艺术家奇妙的加工之后，材料才会变成有价值的产品。当有人问加斯巴·琼斯，做为一名艺术家应为创作付出什么时，他答道：“那很容易，就象做菜一样，你先会为了做成某一道菜而对食物加工；接着，你换另一道菜式。这样一直做下去，在不知不觉中，某种理想的典型就出现了”。艺术家正是扮演“给某些东西加工”的角色。他拿了探险家交付的材料，不断地向自己发问：“假如加上这些会如何，假如裁去这些怎样?打破成规呢?换个角度看会有什么效果产生?开个玩笑好不好?假如拿来与其他东西比较，结果是什么?”不久，他便发现一些特异或有用之处，革新的构想就此诞生了。

□ 身旁的艺术家

提起艺术家，一般最容易联想到的是画家、音乐家等特殊人物。但是艺术家们“为某些材料加工”的态度，却是人人皆可采用。

1.若干艺术家活动历程

胡尚兹·约瑟夫·海顿交响乐团的团员们正在暗地里酝酿对公爵的不满，因为公爵允诺他们休假，却一再无故推延。团员们便央请海顿将他们的愿望传达给公爵，海顿答应他们的请求，几经思考之后，决定以音乐做为表达方式，便着手创作了“告别交响曲”。这支曲子按照一般规定的形式由全体团员共同演出。但是到将近曲终的时候，所需的演奏者逐渐减少；到了曲终，各个演奏者的任务既已达成，便将台上蜡烛吹熄，这时候，团员们一个接着一个的鱼贯离去，最后只剩下偌大的空寂舞台。听过乐曲演奏之后的公爵，了解到团员们强烈的心愿，便如期所望地给他们一个充分的假期。第鲁·史拉林·贝鲁是科幻影片2010的背景音乐创作者，他必须设计出太空船在木星上的大气层中速度递减的声音。该怎么办呢?他左思右想，不断地实验，最后他把干冰放在板金上，由下方以喷灯加热，把麦克风靠近，被溶化的干冰所发出的声响，恰好是他所要的效果。? 毫微秒是什么?是十亿分之一秒，也是微电脑所使用的基本时间单位。海军中校格蕾丝·荷芭必须向微电脑的使用者说明毫微秒的意义，她想：“要怎么说才能解释明白呢?假如不直接从时间出发做说明，能否由空间设想呢?……我用光在十亿分之一秒内前进的距离表示吧。”于是她取出一段三十公尺长的绳子说：“这是一毫微秒用内光行进的距离”。? 公元前二世纪，希腊一名图书馆员绞尽脑汁地想，有没有更具效率的管理以及取放书库中数千副本的方法呢?以书目别类?或以著者的姓氏编排?随即，他想到可以利用字母，即当时语音的α、β、γ、?等符号，忽略它们在语言上的特质，只强调排列的顺序，以及α为字首的书便全数放在以β字首的书之后，而在r为字首的书之前。就这样，他想出图书馆的整理、贮藏和收回的基本方法——即按照字母顺序的排列法。史丹·雷马秀想要重新整顿他在德克萨斯州的私人道路景观。他正意念不断地想着，假如按照一般模式摆些石饰、种些植物，未免太过陈腐，这时恰有一部五十年代末期出厂的卡迪拉克汽车自身畔呼啸而过，那是有着巨大尾巴的过时重型车。“就是这个!”史丹对自己喊道。他于是买了好几部同型的旧车，沿私人道路每隔二十米由头部向下斜埋，只露出巨大的尾巴来，就这样完成了道路的美化工程。艺术家就是这样进行他们的创造工作，试着从不同的角度观察，突破既有陈旧的形式。于是溶解的干冰变成太空船减速的声音；字母的顺序方便于图书管理；罢工的原因促成交响乐的完成；中古汽车的尾巴造就独树一格的绝景。就象画家在调色盘上调配各种颜色一样，优秀的艺术家也为转化材料而预备多样策略。本章将向各位介绍经常运用的几种方式。

2.应用——改变情况

假设你是某公司的销售经理，刚刚接到董事长的电话，由于某销售市场的促销发生问题，会出现价值一万美元的滞销轴承，而且不能退回卖方。你的任务则是想出解决的办法，将多余的球轴承加以妥善利用，使其不致浪费。你有什么好的办法吗?考虑一分钟，然后写下来。

下列是若干可资参考的可能性。

(1)当作水平器使用。

(2)做成家具——坐椅的装饰球，即使在公共场合，也因重量过巨而不致遭窃。

(3)做成喂养机器人的“鱼子酱”，在饮酒时下菜(应用于有用机器人)。

(4)缝入以帆布做成的背心中，应用于训练跑者时的加重作用。

(5)置于窗帘下摆，做为拉直帘布的重物。

(6)在庞克摇滚演唱会中，当做撒花使用。

(7)作为耳环、手环，或项链坠子。

(8)做为宣传用的小道具：把它放入隐密的箱中，让员工猜测其数量。

如上，我们可以看出在不同状况下的球轴承，具有迥异的用途和意义，只要转换变因即获得不同的效果。例如，把球轴承的意义从“减少摩擦的东西”转变为“有光泽的美丽物品”，就会产生各种关于装饰性美术作品的创意；把它装在窗帘下或缝入帆布背心中，它就变成“重物”了。把改变现状当成发现材料的重要方式之一。就象你手中握持的笔，从某种意义看来，它是写字的工具，但换一个角度看，它也可以是武器、挖耳器，或固定松脱门板的调整器，只要能够强调相应部分的特质，改变它在现实中的意义，就可能产生巧妙和灵感。

□ 想象——假如这么做，结果将会如何

1.非凡的想象力

假如狗食公司在其产品中加入不消化的食品添加物，象是矮牵牛或万寿菊的种子，会有么情况发生呢?狗儿们会有组织似地把花种和肥料分送至各地；假如在产品中添加萤光物质，情况将有何变化?从此以后，夜晚的街道将显得奇丽而弥足珍贵，夜行者会格外注意不要践踩黑暗中自然的发光体，观其任何灿亮的物质。人类的想象力所能伸展的区域委实不可思议，举凡原质点、-1的平方根、幻想中的星球或梦想样的假期，我们无一不能想象。艺术家的能力即多半展现在想象种种非现实的意念，并将它提炼成真的方面。为了灵活运用这种思考方式，我们得不时这样自问：假如……的话，会变成如何?虚线部分尽可填入与事实相反或不存于现实的意念，绝对不须谋合实际。一般人对事物的了解大多抱泥于先前的已知，因此，除非让想象力肆然奔驰，否则很难跳开既有的思考范围，极易跌落陈腐。为了避免这种可能性，最有用的方法就是不断向自己提出听来像是很离谱的问题：“假如……将会如何?”进入答题阶段，在这段时期内诸位务使心内的法官远离现场，千万不能出现批判性的评价。在这种情况下产生的意念，可能多半不具实用价值，但是这脱离实用性的意念却可能带领你到能够获得实用而独特的创意的地方。许多疯狂的、无聊的或者可怕的意念往往成为引发完美创意的基础。

2.想象一下你自己

(1)假使我们最主要的目的并非利益而在于对顾客的服务，一切令人不悦的现象是否会因此改观呢?年终奖金会因顾客的抱怨减少而提高吗?是否必须真正深入顾客的喜好，去预测明年春天他们将喜爱什么款式的产品?

(2)如果限定每个人一生中说话的次数，人们会把话说得更正确吗?政治家该怎么办?是否会找到其他的表达方式来取代?人们会因此而穿着更艳丽的衣服吗?

(3)假使在睡眠状态中也能够做庭院除草、清洗碗盘、粉刷墙壁等工作，生活会有所不同吗?怎样的不同?

(4)如果四十岁以后的种种老化现象不会在外表显露出来，人类社会将变成怎样的局面?

(5)假如衣服可食，世界会是什么样子?流行将因作物盛产期的不同而瞬息万变，人与人之间交谈的内容也会令我们感到诧异吧——“要不要吃我的袜子?”、“想不想到麦当劳买衣服?”

(6)猫咪向鸟儿拉寿险的情况会很惊险吗?

(7)在高中学习生物的学生如果获得自身的尸体而加以解剖，会奇妙得令人疯狂吗?

他们将因此而认识人类的内在与外在，或感到珍视自己身体的重要吗?提示——假如……将会如何?你已经了解它的意义了吧!尽可能幻想即使是超现实的发展，不久你就会习惯这类思考方式，从而觅获得有效构思的可能性也大为增加。

□ 翻译——由反方向观察事物

有一位性情乖戾的老国王，想让位给二个年轻王子中的一个，便授意要这两个年轻人赛马，并规定跑得比较慢的人将得到王位。两个王子都恐怕对方会抑制马速或用卑鄙的手段致胜，便找到一位贤者并向他请教对策。这位贤者只说两句话，然后告诉他们如此便能够公正地进行比赛。究竟贤者说了哪两句话呢?把问题反过来看，是拓展思考范围的好办法。一九五五年避孕药的开发者之一卡尔·杰拉西，时任某杀虫剂公司的董事长，正担忧某产品可能会对社会大众的健康及经济景气造成不良影响，同时他也象大多数科学家一样，对可能产生的副作用保持忧心和焦虑的态度，他向自己问道：“能不能只除害虫而不危及人类?”此后他便一意专注思索这个问题。终于构想出把目标指向出生而非死亡的方式，“与其杀死已经长成的害虫，何不抑止它们繁殖?”他这样告诉自己：“假如在虫类的生殖器官上注入抑止成熟的荷尔蒙，应该生不出小虫来吧!”终于潜心研究而获得成功。假如一位教师偶然这样询问自己：“我要如何使自己不再象过去那么周详而能干?”这么一来，学生就必须对自己的学习负更大的责任，并且可能演变成开发适合自己的学习方式，进行妥善的自习计划。假如你想设计太阳能电池，以提高效率30%为目的的设计应与把浪费率降低70%的作法完全不同；同样地，当医学的目的焦点由治疗移向预防，它的研究领域便因而兴起若干变化。反过来看问题吧!看见平时看不见的地方，正是把我们的思考从固化中解放出来的最佳方式。是否适合各位?不妨刻意地加以尝试。为了整理各位的概念，就请各位任意写下一篇由三个段落组成的文章，并建议诸位尝试如下的作法：假如你是男性，便以女性的立场写作；假如是女性，则由男性的地位出发。如此这般，至少会出现一些有趣的意念。

□ 产生关联——把不同的意念连接起来

法国哲学家鲁内·笛卡尔有一回走进一家酒吧，在里面坐了下来。酒保走过来问他：“你不觉得现在正是喝啤酒的好时光吗?”笛卡尔回答：“不，我不觉得。”说罢，便起身离去。假如不把这个笑话和笛卡尔的哲学思想基础：“我思故我在”串连起来，可能无从领会其中的趣味吧?这样的连接，不仅是为了达到幽默的效果而已，也是创作诗、发明飞机、成就事业或犯罪调查的重要基础。拉鲁夫·卡布兰以艺术批评者的身份表示如下的看法：“一切艺术与知识都必须关联起来——除非能使未知的与已知发生关系，否则人类将无法了解或学习。”创造性的思考即是把过去认为无关的两个意念结合在一起，变化成新的构想。印刷机的发明人葛登柏格将葡萄绞汁器与硬币制器的构想连结，而想到印刷机与排版；格雷哥尔·曼德兰结合数学与生物而开创遗传学的领域；傅雷特·史密斯把航空公司的“轮轴”与“轮辐”的配置和小包里的快递构想组合，而创立“联邦捷运公司”。在探险家那一章所提到的板机概念一览表的利用方法之一，是选取若干或不相干的概念加以组合，这样会产生意想不到的效果吗?下面是几个相关的例子。

1.迷路＋水

(1)自由谷流出，流向遥远的大海的河川。

(2)生物的血管。

(3)想寻觅尼罗河源头的十九世纪探险家们的尝试。

(4)在障碍训练场前进的潜艇。

2.磁铁＋图书馆

(1)受到借阅者归还逾期书籍的引导或刺激，而走入善本珍藏室。

(2)正在特卖的书店。

(3)俊男美女(其迷人的外表是遗传基因library)。

3.用具＋垫子

(1)足球选手练习阻挡时所使用的装备。

(2)会引发梦境的药物。

(3)练习跳跃的地方。

4.沙纸＋环

(1)将制圆形的工具。

(2)逐渐耗损都市、折磨敌人身心围堵战略。

(3)西里尔德·华格纳的“尼伯龙根之戒指”，是折磨观众神经的四幕歌剧。“彩虹＋钟表”带给你什么刺激?“剧本＋自动器”呢?“卫星·寄生虫”呢?有时什么不会产生，有时却奇想连篇。总之，尽量驰骋吧!

□ 消除——忽视规则

1.你能从迷阵的入口走到出口吗

各位在解答本题时可能使用了下面三个策略之一。

第一，自A出发，在到达之前，凡遇死路便后退，再找一条可以前进的路继续走下去。

第二，由B出发返回A。这是我们在各方面经常使用的方法，假如有一个三个月后必须成的计划，也许你问自己：“两个月后该进展到什么地步?这个月的进度要怎么安排?这个星期呢?”

第三，忽视规则。由A至B画一道直线，这个主意如何?

哈佛管理技能培训教程：第一单元 哈佛经理职业素质 第五章 哈佛经理的思想观念




第五章 哈佛经理的思想观念

1.哈佛经理的现代观念

我们强调要哈佛经理具有现代观念，那么，就具体而言将包含哪些观念呢?下面试着列举一些哈佛经理的现代观念。

□ 战略观念

作为一名哈佛经理不仅要象一个高明的战术家一样去完成每一件事，更应该以一个战略家的姿态未卜先知，抢占制高点，从而在新的变化面前从容不迫。所谓战略观，原意是指对战争全局的分析判断而作出的筹划和指导，它是与“战术”相对而言的。后来战略被广泛运用于政治、经济、科技、文教等社会的各个领域，泛指重大的，带有全局性质或者具有决定意义的谋划，因此所谓战略观主要是从整体、长远、根本上去观察问题。战略共有三个方面的特点：一是全局性。全局是由各个局部有机结合而成的，这种有机的结合就产生了“整体大于部分之和”的“非加和性作用”。二是具有长期性。战略是一个在较长时间中起作用的谋划和对策。正确的战略是根据事物发展变化的趋向而制定的，在趋向发生根本逆转之前，不能随意更改。战略的立足点是现在，着眼点是未来。第三个特点是具有相对性和层次性。因为全面和局部的划分是相对的，同时时间也在发生着流转，但是局部应该服从全局，低层次的战略不能违背高层次战略的要求。正因为战略具有如此三个特点，哈佛经理就必须高度重视战略问题，树立战略观念，尤其是在当今科学技术已渗透到社会物质和精神生活的各领域，呈现出科学技术与经济、社会发展相统一的趋势；这是现代社会发展的总体特征。在这一历史性趋势下，现代社会生活越来越复杂、多变，范围越来越广泛，社会生活的各方面都会影响到全局。靠哈佛经理的直觉来判断社会活动未来发展的趋势，靠经验领导复杂、瞬息万变的社会活动带有很大的盲目性，且一旦发生失误，损失巨大又无法弥补，哈佛经理只有通观全局，长远考虑，研究规律，才能成为成功的企业家。

科学决策观念
决策是哈佛经理的基本职能，决策的方式有多种，科学决策是指哈佛经理在决定方针、政

策、方案等重大活动中，要始终遵循一定的科学程序，依靠专家，运用现代科学方法和先进科学技术手段，在科学预测的前提下，切实把握决策对象的变化规律和条件。为实现特定的目标，从多种选择方案中择优，以求达到最佳经济效果或社会效果，是决策的目的和原则，如何决策，决策的效果如何，是检验哈佛经理水平的重要标志。

作为哈佛经理应该确立科学决策观。科学决策观的确立，并不排斥个人的阅历、知识、智慧和胆略，但是愈益复杂的现代生活已然超出了个人能力的范围而不得不求助于一套科学的体系。哈佛经理首先要从思想上自觉实现这种转变，其次必须通过学习培养较高的科学素养，把经验上升到理论，到科学、再次就是要建立一套科学决策的体制、程序和方法以辅正思想观念的持久作用。

哈佛经理在科学决策中应该具备一定的修养，首先应该具有创新精神。决策是创造性活动，它总是力图突破现状朝向一个美好的合理的未来，因此任何决策都不可能照搬，因为条件不同。其次哈佛经理要具有一定的科学素养。科学素养不只在于知识的渊博，更重要的在于科学的思维方法。再次须有民主作风，决策权不等于专断，应该是对各种意见的吸纳从而形成一种为大家所接受的决策，因此作为哈佛经理要注意听取不同意见。通用汽车总经理斯隆在主持一次高层经理人员讨论时说：“诸位，在我看来，对于这项决策，大家都有了完全一致的看法了”。出席的人都点头同意，他却说到：“我宣布休会，这个问题延到我们能听到不同的意见时，再开会决策，这样我们也许能得到对这项决策的真正了解”。第四是哈佛经理应具有决断的魄力。成功除了实力外还有时机的把握，而时机稍纵即逝，因而哈佛经理应具有在众多的选择诱惑和危急时刻的决断魄力，同时还应该看到“更多的赞成比少数人的反对更为重要”没有任何一项决策能获得百分之百的赞同，哈佛经理在其中就应选取适合大多数人利益的解决办法，要敢于负责。

□ 紧迫感、危机感和必胜信念相统一的观念

作为一个哈佛经理，要负责部门的全局运行。而在部门运行的过程中要受到来自两方面的挑战，一是内部出现的危机，二是大环境大形势的变化。对于内部危机的出现也许对于哈佛经理来说是较有信心克服的，因为毕竟他有决策权，可以按照自己的理解去进行尝试解决。但是对于大环境的变化，远远超出了哈佛经理的调控能力及范围之外，况且其影响不仅涉及于哈佛经理本人，而首先涉及的是整个部门的生存发展问题。来自这两方面的挑战对于哈佛经理来说就可以说没有一个安逸的机会，而必须随时都要有着紧迫感和危机感。尤其是在当今变化节奏加快，关系益发复杂的情况下，竞争加剧，更是加快。就如体育运动是激烈的竞争，比赛的结果非胜即负，而战争是更加激烈的有关生死的竞争，这两者都容易唤起人的紧迫感和危机感。所有工业发达国家，都不约而同地在此危机感下去奋斗、竞争，去开拓民族、企业、国家的发展道路。

美国无论在经济实力上，还是在科技能力上在世界上都是无与伦比的。在研究能力、费用、人员及成果的数量上都占着很大比例。但是人们常常发现，美国人老是强调自己在某某方面又落后了，强调什么什么危胁，不断发表警告性文章，如《幸福》杂志就曾分析过八十年代的美国，机器设备老化，加上劳动力成本高等，使得美国产品竞争不过日本、德国，结果很多美国资本家不愿在国内投资，把钱花到国外去，于是形成了老化的机器越发不能更新换代的恶性循环。《幸福》杂志惊呼，美国正在发生“空心病”，再找不到行之有效的措施，就有沦为二等强国的危险。美国的古德基金会也大声疾呼：“美国是敢作敢为地去占领新技术革命前沿，还是心甘情愿地维持旧有阵地而眼看日本人表演，欧洲人复兴。现在是该作出回答的时候了。”美国如此，西欧更是感到岌岌可危，到处惊呼西欧后退的潮水，提出了很多有警报性的报告，这些加剧了人们的危机感，纷纷成立“欧洲冒险资本协会”、“技术冒险公司”。并协调各国的高技术研究工作，提出了尤里卡计划，摆出了重振昔日雄风，在世界舞台上再决雌雄的架势。日本深深懂得自己缺少资源的薄弱性，可以说日本是危机感最强烈的国家，这也正是日本经济发展迅速，在竞争中不断取胜的因素。他们把技术和贸易的争夺称为“智战”、“商战”。象真正打仗一样，用破釜沉舟，鱼死网破的气势去拼搏。日本精工商社即使在自己领先的情况下也不放松研究对手。它给科技情报部门规定的任务，就是要如实反映情况。要制造危机感、使整个公司在危机中就象一个上紧了发条的钟表。

危机感和紧迫感是动力之源，但是光有如此的感觉是不够的，要把事业搞上去，还要有持之以恒的勇气和一往无前的拼搏精神，而奋斗勇气和拼搏精神来自必胜的信念，只有把危机感、紧迫感和必胜信念有机地统一起来，才能获得事业的成功。很多人往往在做某事之前思前顾后，总怕失败，因而总是迈不开步子，不是集中精力去争取成功，而把精力耗费在避免失败上，因此总是显得步履维艰。从事任何开创性的工作都是关隘遍布、险阻林立的，没有坚定的必胜信念作精神支柱，是不可能克服一个又一个困难，到达光辉的彼岸的。曾经名闻遐迩的苹果电脑公司，当年两个年轻人创业时靠的是四百美元贷款，租借一间废旧汽车库，在旧货摊上购买一些元器件。他们抱着定能成功的信念，连续两年每周工作7天，每天干15个小时，克服了许多看来无法克服的困难，争分夺秒地搞出新产品才获得成功。必胜的信念与竞争获胜之间的关系，就象种子与果实之间的关系一样，信心是成功的支柱，竞争是成功的阶梯。

□ 时效观念

时间是物质运动的顺序性和持续性，其特点是一维性，既不能逆转，也不能贮存，是一种不能再生的、特殊的资源。时间有一个特性，它只按照由过去到现在、由现在到将来的方向前进，它不能停顿，不能间断，不能回复。它无声无息，无休无止；滔滔不绝，向前猛进。它对任何人、任何事都是毫不留情的，是专制的。古语说：“往者不可谏，来者犹可追”，这是有道理的。时间可以毫无顾忌地被浪费，也可以被有效地利用。有效地利用时间，便是一个效率问题。也可以说，效率就是单位时间的利用价值。人的生命是有限时间的积累。以人的一生来计划，假如以八十高龄来算，大约是七十万个小时，其中能有比较充沛的精力进行工作的时间只有四十年，大约一万五千个工作日，三十五万个小时，除去睡眠休息，大概还剩二万个小时。生命的有效价值就靠在这些有限的时间里发挥作用。提高这段时间里的工作效率就等于延长寿命。哈佛经理能否管理好时间，显然并不是完全取决于个人；反之，他所受的客观环境制约将是十分严重的。这些客观原因大体包括有组织原因、领导原因和环境原因。

组织原因包括：组织机构不健全，分工不明确，上下沟通不灵敏，内外信息传递不准确，不可靠，以至造成工作拖拉，互相扯皮。工作无规则、无计划、无预见、缺乏制度、责任不清，以至重复出现的错误甚多，无中生有的是非层出不穷。领导原因包括：上级领导的时间意识不强，因之任意侵占各级领导的时间，造成会议多，报表多，指令多，千篇一律、千人一面的人格要求，只强调各级哈佛经理作驯服工具，不注意下级的特长。

环境因素包括：没有集中一段时间干一两件重要的事情，突发性、冲击性的事件太多，以致件件事受阻，终至一事无成。哈佛经理的时间管理还有自身的原因，诸如：顾此失彼，因小失大，预见不到一件事的行动后果等等。

历史已经进入信息时代，我们必须根据社会的发展趋势转变观念，确立新的时效观。《第三次浪潮》的作者托夫勒把信息时代的时间观念概括为多样化和非群体化。他说：“新的时间支配方式，将影响我们家庭日常生活的节奏，影响我们的艺术，影响我们的生态。因为一旦涉及到时间问题，也就涉及到了整个人类的生活。”

信息观念
所谓信息，就一般定义而言，是指社会共享的人类的一切知识，以及从客观现象中提炼出来的各种消息和情报。信息贯穿在政治、经济、军事、科学、教育、文化、艺术和社会生活一切领域。尤其现代社会生活节奏快，正在进入信息时代。由于当代科学技术的发展，信息的传播速度越来越快。目前，全世界发表的含有新知识的论文平均每天有近一万四千篇，平均每天有800-900件专利问世。全世界每年出版五十万种图书，平均每一分钟就出版一种新书。近二十年来，每年形成的文献资料页数，美国约1750亿页，前苏联约600亿页。据联合国教科文组织的统计，科学知识的增长率，从六十年代以来的9?5%，发展到七十年代的10?6%，八十年代则达到12?5%。过去每隔10-15年人类知识就要翻一番，如今3-5年就要翻一番。化学杂志参考文献的实用期，约有50%不到8年就得更新，而物理杂志参考文献半数以上都是近五年内发表的。有人统计，人类全部科技知识总量的80%都是本世纪产生的。

信息在人类社会发展中的重要作用，以及现代社会进入“信息社会”的新形势，要求各个层次的哈佛经理都要有信息观念。在科学技术高速发展的今天，科学研究、经济活动、社会生活每时每刻都出现并吸收、利用着大量的新的情报信息。情报信息系统已成为社会、经济、科技活动的“血管”，而大量的情报信息则成为社会赖以生存和进步的“血液”。这就要求人们尤其是现代哈佛经理从科学技术、经济、社会这一全局上正确认识它的战略地位和作用，积极主动地把信息传输到社会各个领域，使之尽快地转为直接的生产力，以推动人类社会的进步。对于现代哈佛经理来说，他的领导艺术在于能最敏捷地掌握信息，最有效地运用信息，从而能最果断地作出正确的决策，去创造最大的业绩。作为一个“开拓型”的哈佛经理，信息触角必须广泛，反应要灵敏，判断要准确，并有灵活的应变能力。日本把情报能力比喻为“驼鸟的腿”，要脚踏实地一步一步前进，把情报意识比作“山鹰的腿”，翱翔万里，瞬间进入一个新的世界，产生一种新的思想。对待信息应当有这种“驼鸟的腿”、“山鹰的翅膀”。作为现代领导就应该首先具有驾驭信息的能力，并且要建立一套适合信息社会特点的新领导模式，迎接第三次浪潮的到来

二、管理学展望

□ 未来管理学的发展

鉴往知来，从早期管理思想的出现和古典管理理论，经过不断的研究，管理知识的范围日益扩大，于是管理学发展史上出现了众多的学派，其中有三个学派对现代管理理论有着重要的影响：管理过程学派、计量学派、行为学派。当前，现代管理理论正朝着下述几个方面发展。

1.未来管理理论的发展方向.

(1)对系统理论的重视；

(2)现代组织结构的发展；

(3)对组织中的人性、行为的研究；

(4)对于变动或革新的管理日益注意。

2.未来管理组织的发展

由于技术的革新迅速发展，促使现代组织结构有了较大的改变。对未来管理组织的发展美国管理学家卡斯特(Fremont E.Kast) 和罗森茨韦克(James E.Rosenzweig)作了如下的预测：

(1)未来的组织将面临波涛汹涌的变化，它们必须进行不断的改变和调整；

(2)未来的组织规模将日益庞大和日益复杂，部门的划分将会更细，各部门的专业化程也

将更高，将会有较高的独立性和自主权，并将会作为一个独立的单位对外开放；

(3)未来组织的层次将会有所减少。由于人们科学文化水平的提高，先进技术的应用，特别是智能电子计算机的应用可代替部分手工劳动和脑力劳动，组织中的沟通及组织与外界的沟通将远比目前来得方便、快速和有效，可减少大量的信息中间周转，因而不但组织的层次将会有所减少，而且中层主管人员数量也将会有一定的减少，组织将逐步地从金字塔结构向蜂腰形的结构转变。

(4)未来组织中的各类成员的比例将会发生重大的改变，管理人员和业务专家的比例将会大大提高，他们对组织的影响力也必将增强。

3.未来组织活动范围的变化

(1)未来的组织，目标将会增多；将来的重点，将是满足其中若干项目标，而非使其中某一目标达到最佳结果。未来组织活动的范围已不会是仅限于本地区、本国家，而是整个世界。组织不仅要同地区内、国家内的其他同类组织竞争，而且也要和国外的同类组织竞争。因此，组织活动的范围必将扩大，要面对整个世界，为全人类提供自己的优质服务和产品，甚至会向其他星球提供服务和产品。

(2)未来组织的活动内容也必将发生改变，将从单纯追求利润等物质利益，向追求人们的信念等精神上的利益转变；将会从单纯经济性活动向政治性、社会性活动转变：将会从单纯考虑本组织的目标向全社会的需求方面考虑。

4.未来管理方法的改变

(1)随着未来管理理论的成熟和发展，随着组织形式和组织活动内容的改变，管理的方法也必然随之改变。未来的管理将更加重视计划的作用，特别是长远计划的作用。制订计划要有预见性，并且要求制定整体的计划。未来的管理将更加重视管理信息系统的作用，而且将更多地利用和完善管理信息系统来为组织活动服务。

(2)未来的管理方法最大的改变在于进行民主的管理，组织各类活动将更多的依赖说服教育，而非强制命令。每个组织的成员都是组织的主人，他们将积极参加各类活动，进行自我控制，并为组织活动出谋划策，自觉地为实现组织目标而努力。

5.未来组织在用人方面的趋势

科技的发展，对组织活动有重大影响，由此组织在用人方面也会发生重大的改变。科学和专业人员的人数必将增加，他们的作用也必将得到充分发挥。由于年轻人容易接受新思想，敢于创，是组织必须依靠的基本力量，同时，为保证组织能有足够的各类人才，使他们安心为组织目标而努力，因此组织将特别重视培训和发挥年轻人的作用。

管理专业化的趋势
今天的管理，已有走向专业化的趋势。管理专业与别的专业不同，尤其与法律、医学等专业不同，因为管理专业往往不能硬性地应用于各种环境。但管理之所以趋于专业化，也正是因为它具备了像法律、医学等专业所具备的如下几项主要条件。

(1)管理已具备了一定的坚实的知识基础。近几十年来，管理知识迅速增进，正如美国管理学家安德鲁斯(Kenneth R.Andrews)指出：“谁也不敢否认今天的管理实务确是以各项研究所得的大量知识为基础的。”

(2)尽管一些主管人员没有获得像法律、医学专业人员那样的合格证书，但由于管理有一套组织方法，足以监督和管理各级主管人员进行各自的管理工作，也就不一定需要仿照法律、医学等专业那样，发给合格证书来核定他们可否从事管理工作。

(3)任何一个组织机构的目标是为人们提供良好的产品或服务，而且管理活动的进行，已有许多规范化的标准和检查机构来监督其明确任务、目标，以此来控制自己的工作，也就是所谓的自我控制。

目前管理已得到社会的认可和重视。所以，管理专业化的趋势越来越明朗，对管理学的发展提供了更为有利的条件。当然，管理要真正发展成为一个健全的专业，还有一段漫长的道路，更有待于我们今后的努力。

哈佛管理技能培训教程：第一单元 哈佛经理职业素质 第六章 哈佛经理的健康体魄




第六章 哈佛经理的健康体魄

一、什么是身体素质

管理工作的性质和特点决定了对管理人才身体素质的要求应比一般人要严格得多。作为哈佛经理，身体素质和体魄强度等方面，必须忍受和适应管理工作对自己提出的许多特殊要求，忍受杂乱且不规律的生活方式：马拉松式的会谈，口干舌燥的演说，令人头晕目眩的突发事件，无尽无穷的文山会海……这一切都像一座座关口，无时无刻不在考验着一个哈佛经理的身体素质，要求领导人在身体发育情况和健康状态、体魄强度以及对艰苦环境的忍受程度等方面都要比一般人具备更加理想的条件。管理人才学上所讲的身体素质，不完全等同于医学或生理学意义上的概念，大致来说，哈佛经理身体素质包括以下两个方面的内容：

□ 体力因素

体力因素是哈佛经理身体素质的首要构成部分，指与人的体力相关的生理学意义上的器官或系统发育及其健康状况。如人体的肌肉、四肢、五脏等的生理功能，体力因素既是身体素质的最基础的部分又是身体素质构成的低层次结构形式。这个因素是哈佛经理在其它各方面能力的物质载体。它的形成与先天因素有一定的联系，但主要取决于后天发育状况。对于任何一名哈佛经理来说，具有良好的体力状况总是对他的才能充分发挥具有不可忽视的意义，哈佛经理的升降、调动、进退、无不与它有着极为密切的联系。现代社会中，对哈佛经理身体素质的要求日益提高，哈佛经理首先要重视的当然是自己的体力状况，否则，将不但不能适应社会前进的大潮，反而会逐渐被其吞没，或者被淘汰，落在历史的后面。

1.健强的体魄

1682年6月沙皇伊凡五世去世后，俄国贵族在拥立新沙皇这个问题上发生重大分歧，分为两派：一部分拥立伊凡；一部分拥护彼得。后来两派妥协，共同拥戴伊凡和彼得同时任沙皇由于他们都还年幼，所以由姐姐索菲亚摄政。在这个复杂的形势下，斗争首先在伊凡与彼得之间进行，伊凡身体条件极差，瘦小羸弱，痴愚无能，而彼得体格健壮，性情粗野，有人君之度，更多的时候是他临朝视事，由于他的身体和性格的优越，经常和伙伴们与当时俄军精锐射击军混在一块戏闹，因此渐渐得到元老重臣和军队的支持，于1689年实际上废除了伊凡的沙皇称号。以超凡的魄力和手段，年仅17岁的彼得在军队的支持下粉碎了姐姐索菲亚的政变企图，夺回政权，亲理朝政。这就是历史上赫赫有名的沙皇彼得一世!他用自己的铁腕手段，征服了俄国的愚昧和落后，终于使俄国一跃成为横跨亚欧大陆的一大帝国，彼得一世也因此名垂青史。

2.坚韧的忍耐能力

哈佛经理，特别是一些较高级的哈佛经理，除了体格上的要求，还应具有坚韧不拔的忍受力，能够承受较长时间的体力消耗与智力消耗。今天的领导人才，由于工作的紧张及其它各种各样的原因，大脑会时时处于高度紧张状态，忍耐精神显得非常重要。

□ 心理健康

在改革开放的形势下，人们都在千辛万苦地要把自己的工作做好，哈佛经理们更是如此。在“两眼一睁，忙到熄灯”的工作狂潮中，我们这里特别强调一下领导人才的身体素质，特别是哈佛经理的心理健康。

世界卫生组织给健康下的最新定义是：健康是一种身体上、精神上的完全平衡状态。一个人只是身强力壮，没有器质性疾病，还不完全健康；只有体格和心理两方面都健康的人，才算得是真正健康。“身体素质的一半是心理素质”。心理健康既有生理因素；又有复杂的社会因素，哈佛经理应该懂得一点心理学，有助于帮助自己和理解他人，对自己的能力应做出恰当的估计，确定目标应切合实际，保持良好的人际关系。哈佛经理由于工作的特殊要求，应注意经常保持心情舒畅的情绪，调整自己各方面的身体机能，使之总处于最优化的工作状态。

二、健康才是第一位的资本

身体素质与事业
　

一个杰出的哈佛经理必须为自己的事业付出代价，在痛苦而艰难的道路上行进，正如丘吉尔1941年令人难以忘怀地向英国人民提出的那样去做：“流血、苦干、掉泪、流汗”。更为常见的是，他必须进行艰苦卓绝的脑力和体力的斗争。为了维持政治的平衡，他不得不像法国哲学家享利·伯格森曾经提出的那样，“像思想家那样干，像实干实那样想”，而这一切的代价，就是身体的消耗。有建树的哈佛经理必须懂得何时战斗，何时退却，何时严峻，何时妥协；他必须具有长远观点——既要有目标和想象力，也要有明确的战略；必须具备全面观点——要看到一项决策同其他决策之间的关系，即不能提前，又不能靠后，然而在哈佛经理的事业观念中最不可靠而又最容易忽视的因素，就是那件最宝贵的法宝——身体的健康。

1.奉献每一滴血和汗

在政治或其它领导活动中，权力意味着成千上万乃至千百万人的生死存亡、昌盛贫困和悲欢离合，这是当权的哈佛经理所不会忘记的，即使他有时候在作某个决定时自愿或被迫地把这一点抛至脑后。关系哈佛经理统治运行的，除了他的品德、能力，就是我们正在讨论的身体素质。没有杰出哈佛经理的民族，是令人可怜的；而拥有杰出的领导人才，因为身体健康原因而使他中止指导的民族，永远没有前进的希望，则是可悲的。优秀的哈佛经理，他的一切都不再仅仅属于他自己，他的健康关系到一个群体乃至一个民族的命运，甚至仅仅是他的存在本身就是一种不可抗拒的力量。

2.身残志坚，奋斗不息

二战盟国三巨头之一，美国总统罗斯福就是这样一个身残志坚的哈佛经理。由于儿时不幸患病，他的下肢完全瘫痪了，走路不得不依靠轮椅，甚至上身有些部位也受到影响。但罗斯福却胸怀大志，决意要作出一番事业。他所面临的第一个，也可以说是最顽固的敌人，就是自己的体质。可怕的疾病时时在威胁着这位青年，但他并没有因此而退缩，而是尽全力与疾病作斗争。克服了难以想象的困难之后，他成功了，从一名初级哈佛经理逐渐升为副部长、州长等。不佳的身体素质成为政敌攻击他的弹药，同样也是他前进的动力。罗斯福在医生的指导下以顽强的意志同病魔作斗争，长期努力之后生效了。他的身体状况大为好转，下肢慢慢有了知觉，甚至能稍稍离开轮椅。他成功了!事业上也一样，1932年罗斯福以绝对优势击败对手，当选为美国总统，并连任四届，成为二次大战时叱咤风云的领袖。

身体素质与领导形象
不管怎么说，我们心中都清清楚楚地认识到，哈佛经理所需要的，决不仅仅是一时的权力和财富，更长久的荣耀对他来说或许更具有吸引力。而能把这些东西跨越时空传递下去的，则主要是依靠哈佛经理的形象，特别在现代，随着电视等新的信息传播形式的出现，已经改变了哈佛经理行使权力的方式。实际上也改变了那类更有希望进入领导班子或产生更大成绩的人。亚伯拉罕·林肯相貌平平，身体极瘦，看上去弱不禁风，而且他说起话来尖声尖气，如果凭藉电视屏幕上出现的这种形象，他恐怕是绝对无法当选。电视大大缩小了公众注意力的范围，还改变了人们观察事物，特别是观察哈佛经理形象的方法，像一种洗脑剂，实际上它也确实是一种洗脑剂，左右着人们对哈佛经理的认识。里根在竞选美国总统时，这一点帮了他很大的忙，他出身演员，在电视镜头面前表现自如，魁梧的身材，强健有力的身躯，更给广大选民留下极深刻的印象。而对手卡特则正相反，瘦小，体质较里根弱得多，在电视中表现极为狼狈，面对高大的里根挥动双手向选民们发问：“你们过的比四年前好吗”的频频攻击，他似乎一无所措。

哈佛经理无一不重视自己的形象，而一般来说，能最直接地表现领导形象的首要信息，就是他的身体素质，在留给选民或下级的第一印象中，很大程度就是由这一部分决定的。因此，即使哈佛经理的身体素质并不太佳，他也不得不采取各种办法来掩饰这一真象，以维护自己的形象。从某种意义上说，领导形象就是权力的象征，是哈佛经理外在的政治生命。

沙皇尼古拉一世身体素质较差，特别是中年以后，健康状况急剧恶化，但为了皇帝的威严，为了维护自己的权力，他不得不强打精神硬撑着自己。某次沙皇出访奥地利帝国，到达维也纳后，他身着礼服，佩满绶带，全身光彩照人，如同天神临凡一般，赢得奥国臣民的一片赞叹而当欢迎仪式结束，宫廷中只剩下沙俄和他的贴身近侍的时候，恶劣的身体使他再也无法也没有必要继续下去了，尼古拉一世松弛下来，面色蜡黄，满头大汗，颤抖地坐到椅子上，两眼漠然地看着天花板，看上去像个可怜虫。健康状况的恶化使一切的权力和威严都不复存在了。

现代的哈佛经理更是如此，尼克松在1958年拜访丘吉尔时，首相的身体状况已极度恶化，他躺在斜椅上，半闭着眼睛，看上去像具还魂尸，对客人的问候轻得几乎听不到。当会谈结束后，尼克松起身告辞，丘吉尔坚持要送到门口，他得让人扶着站起来，并且只能在两名助手的搀扶下顺着走廊缓步移动。

打开门，早已等候多时的电视摄像机闪光灯的强烈灯光照得人们几乎无法睁开眼睛。但这时在丘吉尔身上的反应却犹如电击般地迅速伶俐；显示自己形象的时刻又一次来临了。他挺直身子，推开助手，一个人站在那里，同往常一样，一个不屈的不列颠领袖出现在世界的面前：下巴朝前，目光炯炯，举起手伸出手指呈象征胜利的“V”字符号，随着摄像机快门的声响，传遍全球每一个角落。一会儿功夫后，大门又关上了，助手们迎上来，扶住羸弱不堪的首相，为了维护自己的形象，这颗闪烁的明星直到最后，仍迫使自己发出最耀眼的光辉，这固然值得世人赞叹，然而又何偿不能引起我们的深思呢?

舞台形象和身体素质的“两难”选择
正 如我们已经明确指出的，哈佛经理的一切，从某种意义上说已不仅仅属于他自己，由于哈佛经理身体健康的恶化而引起工作的停滞或组织的崩溃，现实中并不少见，甚至因此而导致民族的危难、国家的更替，翻开史书略一浏览，古今中外，比比皆是。为了良好的舞台效果领导人士们不得不费尽心机。

1.意志的支撑

哈佛经理是舞台上的主角，即使在他的身体素质极差的时候，这种情况也仍然不会改变。大部分领导人物为了保持长久的良好舞台效果，不得不竭力掩饰自己在健康方面的弱点。英国女王伊丽莎白一世至暮年时，身体非常虚弱，每天起床后都要精心细致地进行漱洗装扮。这时，她身边只有最亲近的几个侍从。伊丽莎白一世对自己的衰老本相和虚弱身体是绝不愿意让那些仰慕、崇拜她的人和自己的臣民们看到的。每到女王在公开场合露面，她总是尽力支撑着自己，焕发出未老的容光。

戴高乐也是一样，直到七十多岁担任总统时仍在演戏。他最害怕的是衰弱和让人看到他那副年老体衰的形象。每次在公开场合，为了遮人耳目，总要使自己的身体硬挺着。他还要在公众面前显示自己仍然能作长篇洋洋洒洒的演说，以此炫耀自己良好的记忆力。就是在他周围的亲近人士之中，他也要努力装作对气候的变化，对疲劳全然不觉的样子，以显示昔日的铁腕人物依然有旺盛的精力。人们曾多次看到在他的飞机里，戴高乐端坐在那里，如同一座雕像(这是他年轻时的一贯作法，以显示自己的英武精神)，睁大着眼睛，精力极为旺盛的样子。所有这一切，对像戴高乐这样老年且身体较差的领导人物来说，都是为了获取政治舞台上的演出效果。这种支撑完全是哈佛经理坚强意志的结果，代价极高。确实也难怪，经过了二十世纪的一场医学革命，大家都比以前更为长寿了，但却不见得人人都更健康。上帝对哈佛经理也不偏爱，并没多给他们某种无尽的生物燃料和精力。

2.表演的把戏

衰亡是无法凭借权力来抗衡的现象，当那一天突然来临时，即使大权在握的领导人物也和被剥夺了一切权利的囚徒一样，束手无策。经历千难万险，千辛万苦运用权谋，呕心沥血获得的权力和荣耀真的在一朝一夕之间随着身体的垮掉而消失吗?当然，事实决不会是如此地简单。往日的领导斗争生涯，使大家深深地知道如何去对付这种威胁，表演一场精彩绝伦的把戏。当然这需要手段和艺术，决不只是嘴皮子上的功夫。

美国总统伍德罗·威尔逊在任职期间得了瘫痪性中风，这位叱咤风云的人物终于被病魔击倒了。当时，一次世界大战刚刚结束，参议院在对凡尔赛和约和建立国际联盟问题上的投票中，击败了总统，使他苦心经营数年的成果付之东流，矛盾出现了。

参议院为了探明总统的病情，借口为了了解总统对当时美国与墨西哥之间纠纷的看法，派了参议员艾伯特·福尔和吉尔伯特·希契科克拜访总统。在这两名参议员先生来访前，威尔逊和他的夫人商定，让威尔逊夫人坐在总统卧床一侧作谈话记录，使来访者看到作这样的访问竟作谈话记录而局促不安，以此催使他们赶快尽早离开。艾伯特·福尔和吉尔伯特·希契科克一进入总统卧室，威尔逊就伸出右手用全力和福尔握手，并故意用右手拿起一份报告并挥动着右手同来访者谈话。整个接见和会谈过程中，这种障眼法竟蒙住了两位老资格参议员的眼睛，当会谈结束后，福尔回到白宫总统府前门接受记者们采访时说：“总统头脑健康，思维清晰，在谈话中还不断挥动双手，同我们激烈争论。”事实上，这时的总统，整个左半侧已经完全瘫痪，毫无知觉了。伍德罗·威尔逊却利用自己杰出的艺术手段，不露痕迹地骗过了刺探者，不愧为领导群体中的杰出演员。

三、健康与养生

作为一名哈佛经理，即使公务繁忙，日理万机，也一定思考过这样的问题：为什么有的人身体健康，老而不衰；有的人又病痛缠身，未老先衰。这是为什么?原因很复杂。社会、经济、科学、医药、环境对人的身体健康起有很大影响，尤其重要的是，身体素质这一观念并没有在大多数哈佛经理脑海中深深扎根，没有充分地认识到健康对于领导事业的巨大作用。然而当他一旦失去健康之后，就会更深刻地体会出健康的可贵。正如有人曾经说过的一句耐人寻味的话：“有两种东西丧失以后，才发现它们价值，这两种东西就是青春和健康”。健康的身体，是领导工作的基本条件，而出色的工作成绩，正是以它为基础的。司各特说：“健康和才智为人生的两大幸福”；阿拉伯谚语上也曾经说：“在地球上没有什么别的收获比得上健康”。当然，我们所强调的身体健康，并不是哈佛经理人生的根本目的。但只有获得健康，才能更好地贡献自己的才智，实现心中宏伟的蓝图；只有拥有良好的身体素质，才能更多地为人类的共同幸福做出贡献。谚语说：“有健康的人，便拥有希望，有希望的人，便拥有一切。”

□ 运动与健康

人，虽是万物之灵，但也不能不老不死。然而减缓衰老，延长寿命却是完全可能的，这就是需要一个健强的身体。人们在机体功能逐渐耗竭时，可以用一个聪明的办法，使它进行得缓慢些，这就是坚持体力劳动或体育运动。缺少体力活动是使人体机能衰弱的一个重要原因。古代希腊哲学家亚里士多德就曾经说：“最使人衰竭，最容易损害一个人的，莫过于长期不从事体力劳动”。对于一名哈佛经理来说由于工作性质的缘故，他不可能时时参加体力劳动，但可以经常进行体育运动，以此使自己保持良好的身体素质，精力充足，满满哈佛经理的活力和热情，至老不衰。当然，我们强调要有健康的身体必须运动，但决不是说运动量越大越好，要适度，要因人而异，特别是对一些身体素质较差的哈佛经理更是如此。关键在于长期坚持。既使是职业运动员，如果中断运动，也不能保持良好的身体素质。事实证明，常动可以保持机能的兴奋状态。沙法德在《体育运动与寿命》中指出，“如果能坚持不懈地进行适当运动，可以把人的生理机能的减退平均推迟8至9年”。的确，运动不仅能锻炼肌肉关节、筋骨、使人健壮，又能促进血液循环，增加肺活量，增强内脏机能。它不但对于感冒等一些小病产生抵制能力，而且对于一些对哈佛经理、科技人员等脑力工作者威胁更大的疾病，如动脉硬化，心脏机能不调等，产生较强的免疫能力。中国唐代著名医学家和养生学孙思邈，这样精辟地分析说：“身体常使小劳，则百达和畅，怡情放怀气血长养，精神内在，经络运动，外邪难袭，譬如水流不污，户枢不朽”。过度的工作使您精力不振，身体瘦弱吗?一个重要的原因，，恐怕就是忽视了体力运动。为什么不行动起来呢?只要循序渐进，长期坚持，自会还您一个健康的身体。

□ 精神与健康

喜怒哀乐；人皆有之，中国医学上用“形神合一”来指导养生，以达到健康的目的，有人认为，只要各器官系统发育良好，功能正常，体格健壮，就是健康。这是错误的，他们都只谈到了身体素质的一方面，而忽略了另一方面。人，总是有身体与心理两个方面，只有身体和心理都健康，才算是具有良好的身体素质，也就是通常所说的“体魄健全”。在日常工作中，领导人物难免会遇到各种精神刺激。面对这些，有的人泰然、从容；有的人则变得抑郁、苦闷；有的人虽然工作较为艰苦，挫折较多，却能保持良好的心理状态；而有的人虽然在成长和仕途中一帆风顺，但却常常郁郁寡欢，闷闷不乐……。事实表明，人的心理需要多方面的锻炼，哈佛经理的情绪更要积极地调节和恰当地控制。我们应该依照心理活动的规律，有意识地采用各种措施，保持和增进心理健康，提高对社会生活、日常工作的适应能力，以预防身心疾病的发生。下面要与诸位哈佛经理共同探讨的，主要就是这个问题。1?精神对健康的影响?我们已经指出，生长老死，健康与疾病，不仅要受生理因素的影响，而且受精神制约。健康不仅仅是指没有疾病的表现，而且是指一个人有良好的身体状态和良好的精神状态。中西医学指出，人的情绪变化会引起人体阴阳失衡，气血不和，经络阻塞，脏腑功能失调。现代医学的研究成果也一再证明，信仰破灭，“压迫感”长时间激烈的动机斗争，长期处于应激状态，多疑、骄傲等不良的心理，会扰乱大脑的功能，引起机体内环境失调，从而损坏人身体的健康。对于一名哈佛经理来说，所有的这些东西都将毫不留情地对他的工作进行残酷的打击。甚至使我们长期努力的成果毁于一旦。喜怒哀乐，人皆有之，一般来说，不会危害健康。然而对于哈佛经理来说，更多的时候是遇到强烈的持久的情绪变化，如大惊大悲或长时间的忧伤焦虑等，这正是身体健康的大敌。正如著名生理学家巴甫洛夫所说的，“一切顽固沉重的忧悒和焦虑，足以给各种疾病大开方便之门”。早在中国春秋战国时代，人们就认识到了这一点。至唐代后，形成系统理论，孙思邈就曾说：“多喜则妄错昏乱，多怒则百脉不定，多愁则心慑，多恶则憔悴无欢”。的确，精神的变化将对健康产生极大影响，甚至给人们带来意想不到的灾难。总的来说，七情太过之所以会引起各种疾病，首先是因为“心”受到损害，而心又是五脏六腑的主宰，因而各个器官都受到影响，以致发生病变，从而影响生活、工作，甚至造成终身负担。果真如此，岂不遗憾。因此，哈佛经理必须做情绪的主人，愤怒时要制怒、宽容；过喜时要收敛、抑制；悲伤时要转移、娱乐；忧愁时要释放、自解；思虑时要分散、消遣；惊慌时要镇静、沉着。无论遇到什么事情，都要随遇而安，冷静思考，泰然处置，方是大英雄本色。? 2?塑造良好的性格?性格是指人的特殊心理特征。性格与健康的关系十分密切。哈佛经理的性格对其工作有重大影响，这里姑且不谈，只讨论一下它对哈佛经理身体素质的重大影响。? 据有关资料表明，不良性格对健康的危害是多方面的，对哈佛经理来说尤甚。性格内向，忧郁多虑的人，易患溃疡病，神经官能症等；爱嫉妒的人，易患头痛，食欲不振等症，如此，岂不令人忧虑?

性格是心灵的体现，美的性格能给人以美的感受。一个光明磊落、胸怀坦荡的人，表现在性格上必然是朴素大方，坦白直爽；一个不计较个人得失的人，表现在性格上必然是从容镇定，应付自如；而心灵肮脏的人，自然会暴露出贪婪、阴险、狡猾等丑恶的性格。

性格有相对的稳定性，但并非不可改变。要塑造良好的性格，关键在于决心和恒心。禀性是可“移”的。例如，美国总统杰斐逊为了塑造自己良好的性格在十七岁时就为自己制定了一个修养计划，其中包括十三个条目，如“节制”、“决断”、“秩序”、“俭朴”等，每天清晨向自己提出：我今天要做好什么事?晚上检查：今天有什么成绩，有什么过失?并一一记录下来，如此奉行五十余年，终于成为举世赞誉的品格高尚的人，像这样伟大的领导人物，他会因精神上的差错而损坏自己的身体健康吗?

3.笑口常开，青春永在

对“笑”字的解释，可谓多矣。英国百科全书是这样记叙的：“它属于人类的一种感情特性，眉毛中间坚起，嘴张开，露出牙齿，嘴角抽起，脸皮好似肿大，差不多把眼睛遮住，通常脸红，眼睛湿润……”如此罗嗦的解释，您读起来，可能真得忍不住笑了。笑是一种很好的运动。大笑时，不仅面部肌肉得到运动，而且四肢、心肺等也都得到锻炼，呼吸系统因此而把废物清除出去。消化液增加了，从而使食欲旺盛；血液循环加快了，使人面色红润，容光焕发，笑还是一种“精神润滑剂”，是欢乐甜蜜的表现，可以使紧张的心理顿时松驰。它对身心均有良好影响，因而具有强身健体之功效。生活中倘若没有笑声，人就会生病的。笑口常开，这是哈佛经理们和其他人在社交中普遍使用的方法，而不知不觉中，给他们带来不少益处。

英国前首相帕麦斯松年轻时作小吏，由于工作过分紧张，精神失调，身体十分虚弱，虽经长期药物治疗，仍无起色。后来，一位医生对他进行了一番仔细的检查后，开了一个奇特的药方：“一个小丑进城，胜过一打医生”。机灵的帕麦斯松对此反复推敲玩味，终于明白了其中的“天机”。从此以后，他经常抽空去看各种滑稽戏、马戏和喜剧，经常高兴的发笑，愉快的心境使他恢复了健康，又开始了新的工作，终于成为大英帝国的名相。如果您经常心情不好，并因此影响到了健康和工作，为何不设法让自己笑一笑呢?这是一种天赐的良药，与生俱来，用之不竭，且不费分文，何不一试!

4.哈佛经理常见的不健康心理表现及其影响

中国古代现实主义诗人杜甫：“感时花溅泪，恨别鸟惊心”，名垂千古的佳句不但在艺术手法上精湛绝伦，更是对人的心理状态的绝妙刻画，当然这只是对一般人而言，作为一名哈佛经理，则须像范仲淹所描写的那样：“不以物喜，不以己悲”，可惜的是，有些人非但不能如此，其心理素质更有不健康的表现，今试述几许，引以为戒。?有的人特别多疑，总是无缘无故的觉得别人在议论自己，对自己不信任，甚至设圈套在陷害自己。其实，这种“疑心病”，正是自己扰乱自己，久而久之，可能真的生起病来，而且影响他人，引起同事或上下级间关系紧张。? 某些人则特别敏感，常常对周围的事物产生错误意识，把别人无意的一句话或一个举动，看成是对自己的轻蔑或耻笑，或对别人平常的一言一行或一个眼神，视为对自己的特殊表示。这种“神经过敏”型的人物总是对外界刺激作出过度的或错误的反应。他们情绪容易喜怒无常，难与人和睦相处，甚至在集体中陷于孤立，无法担当领导大任。

更有甚者，也是最普遍的一种情况，我们中有人常常喜欢产生一种嫉妒心理。对别人的优点或功绩不以为然，反而妒火中烧，浑身不舒坦，似乎人家的成功就是自己的失败；对才能胜过自己的人，则总是无端的满怀怨恨，中伤、诽谤与诋毁是他们的拿手好戏。其实，用以攻击他人，当然也必将损害自己。就如巴尔扎克所预言的，嫉妒者所受的痛苦比任何人遭受的痛苦都大，因为他自己的不幸和别人的幸福都使他痛苦万分。

□ 环境与健康

1.注意天气变化在一般情况下，人们对于天气的变化都能适应，但有时会出现气候反常的现象，由于人体一时适应不了，则可能导致疾病，影响健康。

寒潮袭来，气温突降，会使人呼吸道的抵抗力降低，这时特别是在室外工作的人，容易伤风感冒和发生气管炎等疾病，并可诱发冠心病患者心肌梗塞，使严重的高血压病人发生中风；热浪天气，不仅容易使人中暑，也会使慢性病患者病情加重。科学家发现，热风来临前12小时，人们就会出现头痛恶心，烦燥不安，精神不集中等症状。在室内工作的哈佛经理，更易如此。因为热风和室内空气相对静止将会使空气中负离子减少，使人体内肾上腺素分泌过度，从而让人感到神经紧张，心情烦燥，困乏无力。因此，遇有这样的天气变化时，人体要有一个适应过程，哈佛经理由于绝大部分时间是在室内工作，更容易受到室内外气候变化差异的影响而致病，故应特别加以注意。

因此，要抗拒这种变化，坚持健身锻炼，加强体质，加强抗病力，尤为重要。采用一些耐寒锻炼措施，以加强人体适应气候变化的能力，常能收到良好的效果。一般可以坚持用冷水洗脸和清晨户外锻炼，也可以采用冷水洗脚和进行全身冷水浴锻炼，但这两者都不宜从冬天开始，而且最初应先用温水，逐渐降低水温，循序渐进。当然，这只有持之以恒，才能获得良效